京東0佣金殺入酒旅市場，劉強東欲靠供應鏈模式打破OTA鐵壁

在“京東以3倍薪資挖人做酒旅”的傳言發酵近兩週後，京東旅行終於亮出自己的“酒旅野心”。6月18日，京東旅行發佈《致全體酒店經營者的一封公開信》（以下簡稱《公開信》），宣佈最高三年0佣金招攬酒店商家。就在前一日，京東集團創始人、董事局主席劉強東在公開場合首次明確，京東要做酒旅，其核心邏輯是圍繞“供應鏈”優化成本結構，目前已爲酒旅成立新通路事業部，目標直指“產品更好、價格更便宜、服務更好”的京東式消費體驗。業內人士分析，京東若以“前端0佣金引流+後端供應鏈盈利”的模式破局，將同時衝擊OTA的佣金體系和酒店集團的集採利潤，爲更多中小型供應商提供新選擇。然而，當前京東旅行仍依賴第三方平臺填補國際酒店、租車等供給缺口，自建BD（Business Development，指酒店業務拓展）團隊和技術體系的進度亦顯不足。京東能否憑藉“供應鏈”邏輯，在OTA的圍剿中殺出“血路”，仍有待市場檢驗。

三年0佣金招攬酒店商家

京東旅行在《公開信》中提到，京東希望通過新通路的方式爲酒店行業提供供應鏈服務，優化供應鏈成本；酒店商家參與“京東酒店PLUS會員計劃”，享受最高三年0佣金。

就在前一天京東的小型溝通會上，劉強東說道，“我們爲酒店、餐飲成立了新通路事業部”。

劉強東提到，在便利店業務之後，京東第二步在餐飲上發力，第三步則是酒旅。“其實都爲了背後的供應鏈去做鋪墊。一直以來，京東定義的體驗就三個——產品、價格、服務。我們所有商業模式都比拼的是產品更好、價格更便宜、服務更好。對於酒店的供應鏈，未來我們都會用新通路的方式給它們提供供應鏈服務。”

這也是近兩週傳言京東做酒旅之後，劉強東首次在公開場合明確京東發力酒旅業務的決心。

此前，業內傳言“京東以3倍薪資挖人做酒旅”，有業內人士向北京商報記者透露，京東已在高薪招兵買馬，並已啓動酒旅相關業務，且內部較爲重視，不僅搭建了完整的“機票+酒店+旅遊”業務線，甚至連“事業部”“App”“小程序”都籌備了幾個月。

北京聯合大學旅遊學院在線旅遊研究中心主任楊彥鋒表示，京東想要在相對固化且集中的渠道領域撬開缺口，就需要結合本身的優勢，找到新的打法，和現有的玩家優勢進行錯位競爭。

正如京東旅行發佈的公開信內容所顯示的，京東在酒旅上並非要遵循攜程、美團等老牌OTA的發展道路，而是圍繞“供應鏈”打造一種新通路。

環球旅訊首席分析師彭涵分析，京東的酒旅業務很可能採取“前端引流、後端盈利”策略，即酒店預訂環節不賺錢，通過零佣金或超低佣金衝擊市場；而真正的盈利點在於後端供應鏈，比如酒店用品採購和服務等。

對於如何打造供應鏈核心資源、“新通路”具體指怎樣的模式等問題，北京商報記者向京東方面發去採訪提綱，但截至發稿未獲得回覆。

“雙殺”的新通路策略

鑽研“供應鏈”、探索新通路，京東爲何要走一條與衆不同的酒旅路？

彭涵認爲，京東所選的這一打法如果落地，將對行業形成“雙殺”：一方面，0佣金將讓如攜程、美團OTA的核心佣金模式遭受挑戰；另一方面，進駐酒店業內的供應鏈則將碰觸酒店集團的“利潤池”。很多酒店集團爲了品牌統一性，往往通過集中採購獲取規模利潤，如布草、洗護用品、智能設備等標準化採購等，被京東供應鏈滲透後，這一收入板塊將受到影響。

“一旦京東以後端供應鏈效率爲支點，撬動前端流量，OTA和酒店集團勢必要嚴防死守——這已不僅是渠道之爭，而是動了整個行業的‘錢袋子’。”彭涵說道。

在《公開信》中，京東旅行已率先亮明“0佣金”策略。

東莞松山湖凱悅酒店收益經理劉冬鋒表示，酒旅行業OTA的新進入者想要快速與酒店等供應商建立更爲緊密的聯繫，一般都要先以低佣金吸引大量酒店加入。同時，還要能將流量轉化爲銷量，給酒店帶來大量訂單。

這正與京東的目標吻合。同時，京東旅行也列出了自己的優勢：京東有全國超8億高消費力用戶，與全國超30000家大型企業和超800萬中小企業客戶深度合作，京東用戶及合作伙伴與四星以上酒店主力客羣高度重合，能夠帶來更豐富多樣的高潛力客流。截至目前，京東是國內本地生活流量第一陣營的平臺，海量用戶的高頻消費也催生出旅遊出行等更多消費需求。

中小型單體酒店的“機遇”

但京東旅行的“供應鏈”打法真的能順利實現嗎？

有酒店業內人士向北京商報記者表示，一般頭部的酒店集團都有自己的酒店供應鏈。

華住集團相關負責人此前在接受媒體採訪時表示，華住集團供應鏈平臺成立了專業的供應鏈尋源部門，針對不同的品類，按照國標、行業標準，結合華住集團各個酒店品牌的需求，構建了屬於平臺自己的品類企業標準，作爲尋源的標準入門門檻。

正如上文提到的“雙殺”策略，如果京東進駐酒店內部的供應鏈，頭部酒店集團的利益將會受到擠壓。因此，有酒店業內人士分析，按照京東旅行此次提出的“0佣金”策略，如此打法對於中小酒店來說有機可乘，但是對於擁有成熟採購體系的大型國際酒店集團來說，參與度或許不會太高。從這一層面來說，京東旅行的“供應鏈”打法也面臨不小的難度。

彭涵也提到，京東要切入酒旅市場，大概率不會直接強攻高端連鎖酒店，而是會走“農村包圍城市”的路線——先拿下對佣金極度敏感的中小單體酒店。

部分產品仍依賴第三方平臺

雖然劉強東和京東旅行在發展酒旅業務上顯得尤爲堅定，但不可忽視的客觀條件是，京東旅行的產品資源與供給有限，短期內想要從酒旅市場中殺出一條“血路”也並非易事。

北京商報記者查看京東旅行的各項業務發現，京東旅行的經營模式類似飛豬的“自營+第三方商家”。機票、酒店、門票和火車票均爲京東旅行自營，“旅遊度假”“簽證送關”等頁面，京東則作爲平臺展現第三方商家的相關產品，甚至一些產品鏈接到攜程專營店等。

京東旅行的“租車包車”和“國際酒店”則是直接接入了其他平臺。其中，國內租車接入了悟空租車和鐵行租車，國際租車是直接跳轉到租租車頁面，“國際酒店”則是直接接入了海外酒店預訂平臺Agoda。這也意味着，京東在部分酒旅業務裡，尚未完全建立自己的產品供應鏈。

另有OTA內部人士表示，攜程、美團等OTA在開拓酒店資源方面，都依靠自建BD團隊，對接各個酒店。但從京東當前的招聘崗位來看，酒旅相關的BD崗位發佈較少，反而發佈了多個其他崗位。北京商報記者在BOSS直聘看到，以關鍵詞“BD酒旅”搜索，排名靠前的崗位分別包括銷售運營、商業分析、資深產品經理、後端java工程師等，明確標註“酒店BD”的崗位僅有一條，且排名較爲靠後。

不僅如此，京東旅行雖早早入局酒旅，但其知名度、市場佔有率仍有待提高，多位業內人士也都提出，京東在酒旅領域的專業積累仍需持續加強。另有入駐京東旅行的供應商向北京商報記者透露，目前其公司每天在京東平臺接收的產品訂單幾乎僅爲個位數。

不過，京東的正式入局也令一些酒旅供應商喜聞樂見。一位酒店業的內部人士談到，目前國內的幾家老牌OTA佣金太高，並且過於強勢，讓酒店業的生存雪上加霜。京東此次主打0佣金或超低佣金，正如鮎魚效應一般，給更多供應商帶來另一種選擇。

但京東的新酒旅戰略能否成功，仍有待市場檢驗。

北京商報記者 關子辰 牛清妍