一線觀察｜平安代理人：保險有了新賣法

南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道

春節向來都是保險業的必爭之地。一方面，歲末年初，無論是年終獎理財還是壓歲錢規劃，大衆的金融理財等需求都是全年中最爲高頻和旺盛的節點；另一方面，佳節期間走親訪友、互道問候的傳統也爲保險代理人接觸客戶，尋找業務機會提供了最好的切入點和時間窗口。

但區別於以往普遍是代理人單向聯絡客戶、邀約拜訪的路徑，越來越多的客戶開始主動在線上尋找代理人。他們之中，有的人從視頻號、小紅書、抖音等平臺上看到了代理人的專業能力，理解了保險產品的功能價值。有的則看到了平安所提供的醫養服務能切實幫助家庭尋醫問藥，照護父母安心養老。

因此，營銷渠道的線上化、共性需求的社羣化、個人IP的圈層化，疊加理財需求的穩健偏好以及老齡化社會對醫養資源的亟需，價值對接和信息拉平最終驅動着保險正從單向的推銷走向供需兩端的雙向奔赴。

展示專業能力，引客戶上門

陳衛是平安人壽四川分公司的一名MDRT保險代理人，但他在視頻號上，是擁有30萬粉絲的“成都果爸”，還有個亮眼的標籤“視頻號過億流量博主”。

作爲從湖北搬到成都生活的“蓉漂”，陳衛在四川並沒有什麼人脈，因此他的保險經營之路從一開始就從線上起步。最開始是朋友圈，然後是QQ羣、微信羣，再到現在的視頻號、直播的持續經營。陳衛說：“我現在所有保險的轉化都來自線上，先靠爆品引流到社羣，再通過介紹保險產品的功能嫁接實現轉化。前端的信任既包含引流、促客，也包含中間的高頻互動，還有我們的超級售後服務，超過客戶預期的售後服務，去提升我們的信任度。”在陳衛看來，傳統純線下的客戶開發，週期長，數量也有限。而互聯網很高效，“一網撒下去，可以撈到很多魚”，因此一定要注重互聯網前端的流量。“我的互聯網線上模式是跑出來了，通過線上營銷獲客，保險能夠賣得高大上，賣得很輕鬆，賣得有尊嚴，而且可以獲得2-3倍的績效。”談及保險的數字化營銷，陳衛自信滿滿。

如果說微信平臺是從私域發起，再通過個人IP的影響力輻射至公域的模式，那麼小紅書平臺就是通過興趣聚合、知識分享、內容種草，直接進行公域獲客轉化的另一條路徑。剛參加平安“橙星計劃”培訓的平安代理人柳小娜就嚐到了甜頭，她通過在小紅書平臺分享自己利用各類保險工具和服務解決帶娃中的種種難題，就獲得小紅書社區寶媽人羣的強烈共鳴，在不到兩個月的時間裡，僅僅發佈了38篇筆記之後，就吸引了700多名準客戶主動留言諮詢，轉化保單達到22張。

在業內人士看來，當下保險行業的全齡段客羣都在線上，因此平安針對性地對代理人組建內容包裝、線上運營、個人ip孵化等訓練營是順應新展業模式的有效之舉，而精準的流量投放更是對代理人線上獲客的直接賦能。隨着粉絲量的沉澱，加上潛在客戶從公域到私域的轉化而二次挖掘，哪家保險公司率先幫助隊伍在線上構築起流量壁壘，將會贏得巨大的先發優勢。

加之春節期間爆火的DeepSeek國產大模型，更是從信息獲取、內容創作、方案定製、自媒體渠道定位等方面極大賦能代理人，這無疑將持續放大代理人從線上獲客的前端入口。

體驗醫養服務，助客戶決策

平安人壽深圳分公司的業務總監吳晉江在今年春節去了一趟美國，他隨身帶着的，還有平安居家養老的智能音箱。在和華人朋友們餐敘的時候，他拿出智能音箱，呼叫起屏幕對面24小時在線的平安管家，遠端的平安管家立刻接入，一一回答起朋友們關於吃藥提醒、醫療諮詢、付費情況等一系列問題，引得友人們時不時拍手稱讚。這就是平安代理人在“保險+醫養服務”模式下的全新銷售場景，平安智能管家能鏈接的，是包括“醫、食、住、行、財、康、養、樂、護、安”十大場景下的600餘項服務。如果說在國外只能通過智能音箱向醫生管家尋醫問診，讓生活管家陪聊互動的話，在國內則有豐富的設施和服務，可以供客戶體驗和感知，像是監測摔倒並緊急呼救的智能守護體系，全國三甲醫院的掛號陪診服務以及上門助浴按摩服務等。

在全國各地的平安人壽分公司，居家養老的展廳每天都是門庭若市，一批批對康養服務感興趣的客戶正在平安代理人的陪同下親身感受這些專業的養老設施和智能服務，將會對他們自己或者家中長輩的養老生活帶來怎樣的便利和保障。

不少平安代理人表示，傳統營銷手段是上門拜訪，業務員坐在辦公室、咖啡廳和客戶談養老規劃、談客戶案例。而現在，則是通過邀請客戶走進展廳體驗適老化改造裝備，甚至邀請客戶前往旅居地沉浸式體驗養老生活，來喚醒客戶提前規劃退休生活的意識，激發客戶對美好養老生活的嚮往。通過互動體驗爲客戶種草醫健養老服務，在情境中觸發與養老規劃、財富規劃、風險管理相關的情緒，讓“場景推動客戶做決定”。

北京工商大學保險研究中心副秘書長宋佔軍對21世紀經濟報道記者表示，保險本身是一種提供經濟保障的無形服務。消費者在獲得保險理賠之前，往往對保險是無感的。傳統的保險銷售依靠保險代理人的話術，在談話中描述保險產品的保障，消費者尤其是未購買過保險的客戶難以充分認知。將客戶帶到養老社區等場景，結合老有所養等看得見的場景，能夠讓客戶身臨其境地感受到老齡風險和經濟保障的必要性，從而提升保險銷售的簽單率。“體驗式場景營銷”，正在讓保險服務、康養服務可觸摸、可感知，化無形爲有形。

從市場反饋來看，服務驅動、體驗先行的模式正在給保險行業帶來巨大的業績拉動效應。

以平安爲例，2022年推出居家養老服務僅僅在兩年之後，業務覆蓋範圍就輻射至全國75座城市，累計超15萬客戶獲得居家養老服務資格。根據平安集團三季報，2024年前三季度，享有醫療養老生態圈服務權益的客戶覆蓋壽險新業務價值佔比超過了69.6%。