對話衡水老白乾賀延昭：以消費爲核心的時代已經到來

2024年，全國規模以上企業累計白酒產量414.5萬千升，同比下降1.86%。

白酒市場增長放緩甚至出現負增長，優勢資源進一步向頭部企業集中，從業者面臨機遇與挑戰並存的局面。

近期，第112屆全國糖酒商品交易會在成都舉行。

本屆糖酒會上，衡水老白乾營銷有限公司總經理賀延昭對華爾街見聞·信風表示：白酒行業的發展已經由產能驅動、渠道驅動來到了消費者驅動的時代。

“衡水老白乾將構建將以消費者爲中心構建營銷體系，通過渠道與產品的分類組合，滿足消費者個性化品飲需求。”賀延昭說。

以下爲對話實錄（有刪節）：

華爾街見聞·信風：2025年衡水老白乾在省內外市場的佈局思路分別是什麼？

賀延昭：目前重點還是做透河北省內，在省外採取點狀擴張的思路、逐步發展。

省內市場以消費者爲核心，分產品構建渠道體系，採用“宴席、中間人、名單制企業”三大動銷手段，通過三級掃碼實現BC一體及會員線上建設。

省外市場在深耕傳統渠道的同時，推行體驗店模式的創新優化，打造樣板市場。

華爾街見聞·信風：有哪些配套的產品策略？

賀延昭：衡水老白乾在省內推行高低分離、差異化增長的策略。高端/次高端重視品牌力塑造、強化與消費者的連接互動。中低端重視渠道力量、重點打造宴席場景。

省外堅持“一優、一高、一特”的產品策略。其中一優指的是衡水老白乾優級系列、一高指的是冰川高線光瓶酒，一特指特色產品67度冰峰。

華爾街見聞·信風：如何看待新週期下廠商與渠道間的關係？衡水老白乾在賦能渠道方面有哪些舉措？

賀延昭：企業和渠道是休慼與共的關係。菸酒店是企業通向消費者的“最後一公里”，只有渠道保持健康的運營狀態，才能保證企業的長期發展。

動銷機制建設層面，我們將更加重視配額管理、進銷存管理、價格管理、費用管理。

同時建立以消費者培育、產品動銷、產品開瓶爲導向的考覈機制，避免單純考覈回款，降低經銷商及渠道庫存水平，將經銷商周轉率納入考覈體系。

華爾街見聞·信風：未來，衡水老白乾在文化價值和品牌推廣方面還有哪些構思？

賀延昭：衡水老白乾是河北唯一一家白酒上市企業，始終堅守老白乾香型，創新品牌價值話術表達體系，致力於讓年輕消費者認識到老白乾酒背後的文化底蘊。

公司還在河北省內探索體育營銷方式，今年與石家莊功夫足球隊達成了戰略合作。希望能通過這種互動方式傳遞健康生活理念、賦能老白乾品牌。