許冉替劉強東迴應了一切，但京東要打自己的仗

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（來源：鈦媒體APP）

外賣大戰繼續，許冉迴應了一切。

很多人都有這種感覺，外賣大戰最激烈的這一個半月，最早挑起戰爭的京東似乎缺席了。特別是7月以來，京東外賣的響應十分低調，業界和消費者的注意力都被另外兩個競對吸引。

這就像京東最先開了一桌牌，也發了第一手牌。對手跟進後又打回幾手牌，但劉強東的應對是蓋牌了。這傳遞出的信號只有兩種：戰術性的“不要”，留着後手；或者就是“要不起”，手裡沒牌了。二者有着本質的區別，到底是哪種意思，恐怕只有劉強東清楚。

許冉替劉強東迴應一切

但開局的調子起得高，戰至中場時又長時間不對外發聲或者搞點大動作，對京東外賣是極爲不利的。

就在這個關鍵時刻，京東集團SEC副主席、京東集團CEO許冉接受了《中國企業家雜誌》的專訪，首度就“外賣大戰”“惡意補貼”和京東的角色等問題，作出明確迴應，並詳細覆盤了京東佈局外賣的初衷與決策過程。

許冉指出，7月以來的外賣市場存在泡沫，“惡性補貼”既沒有模式創新，也不產生增量價值，還對商家產生了非常大的困擾，對行業也是一個擾亂價格體系的動作，所以最終會是一個多輸局面。

對此，她堅定地表示，“我們不會參與這種惡性內卷，這個非常明確。”

許冉再次強調了京東做外賣的初衷，“京東做品質外賣是認真的，一兩個月的得失並沒那麼重要，我們也不會關注競爭對手的細微動作”。

當然，對手並不會認同許冉的觀點，在這場戰鬥之初，京東就被冠以“道德綁架對手”的嫌疑。

還有觀點稱，京東入局外賣和即時零售，主要是爲了反制美團——王莆中在主動與京東的第一輪口水戰中，就自曝了幾組數據，美團“閃購”已滲透3C、家電等京東核心品類，日訂單達1800萬單。

許冉作出說明，目前閃購平臺帶電品類主要集中在數據線等臨時需求和低值產品，相比京東，閃購在3C家電領域的GMV幾乎可以忽略不計。

“我們儘可能讓大家理解我們的初衷，可能有人會從道德角度理解，但我們真的沒想用這個事去綁架別人。”許冉說，如果戰略方向想清楚了，那就去幹，“時間可以證明一切”。

她舉了給快遞小哥交“五險一金”的例子，從2007年京東自建物流以來，京東就是行業內唯一一家與所有快遞小哥簽訂勞動合同，並繳納“五險一金”的公司。

許冉也對外傳遞了一個對友商的態度，稱“美團做不做即時零售，我們沒有那麼關心。”因爲京東在體驗、成本、效率上的護城河很深。對於大額、長週期決策、需要考慮商品價格、品質和售後的商品，消費者對京東的信任是難以撼動的。

談到京東做外賣的決策邏輯時，許冉表示，達達做即時零售業務也做了好多年。2016年，京東到家跟達達合併，就進入即時零售領域。到2024年，京東開始做茶飲外賣。

按照這個時間線，京東涉足即時零售業務比美團要早2年。美團對外口徑是，“早在2018年，美團閃購業務就在美團內部上線。”

這個信息很重要，表明京東是出牌的，而不是簡單的跟牌。

這次採訪，知名科技評論作者謝璞評價稱，許冉女士是個嚴謹的人，從採訪時對外確認的Title（頭銜）來看，她的說話風格像是劉強東本人的思想傳遞。

從公司治理的角度來說，這沒有任何問題。作爲京東二號位，在戰略方向的表達上與一號位保持一致，這是一家成熟公司的必然表現。

即便從對外溝通或者說公關角度來說，也是合理的。美團在最新的對外溝通中，派出了核心本地生活業務CEO，也就是小王CEO王莆中，透露很多信息，也給競對戴了很多帽子。京東安排許冉來回應一切，是最合適的，分量也足夠。

這畢竟不是田忌賽馬的遊戲，不需要劉強東親自出來壓場子。

京東要打自己的仗

但在切實的戰績面前，許冉還需要給市場傳遞更多的信心。比如，在被問到京東外賣的目標單量是多少時？許冉打了一個太極，“談目標可能還太早，我們現在正處在打仗的階段，等業務發展相對成熟時，再跟大家分享。”

數據不重要，數據也最重要。這輪外賣大戰的另外兩個對手，業界多有猜測，決賽會在明年開啓。實際上，隨着“淘寶閃購x餓了麼”組合（下稱“淘寶”）加入混戰，這個賽點提前到剛過去的7月。

淘寶在這段時間，發動幾場漂亮的組合攻勢，比如衝單日、秋天的第一杯奶茶、88VIP會員日、瘋狂星期六等。外賣日峰值訂單數也一輪高過一輪。

新一輪高點在8月的第二週到來，淘寶用三天的時間把訂單數推上新的峰值，使得美團酸溜溜的放狠話：不會發布連續三天超越1億單這種戰報。

淘寶確實在訂單峰值數據上實現對美團的超越。據晚點LatePost獲悉，從8月7日到9日，淘寶閃購的日訂單量連續三天衝破1億大關。其中，8月8日與9日成爲關鍵節點，淘寶閃購在這兩天的日訂單量份額首次超過美團。

對於二者來說，訂單峰值數據衝高不是什麼難事。但美團慌的不是淘寶閃購或者京東外賣短期內的訂單峰值，其在意的是“被超越”這件事引發的心智轉移，哪怕淘寶閃購只超過一天，美團過去數年講的“餓了麼贏不了”的故事，也就破了。

淘寶已經在轉向，其在對內的業務梳理，對外的意志傳達時，已經顯明的避過美團設置的議題，按照自己的打法，在“大消費平臺”這個方向上握緊拳頭，對外發力。

這招很有效，打疼了美團。晚點LatePost提及，淘寶閃購猛衝，多位美團員工稱，他們對競爭長期有耐心，但也夾雜着一些不服。

當外界多以爲500億補貼都砸向外賣時，淘寶實際上在利用這些投入，在整合大消費商業生態。在這個打法下，更多人認識到，淘寶做外賣只是一個引子，背後是整個阿里大消費商業生態的轉型。

美團的切身之痛也在於此：淘寶易線開戰，消費者、商戶或者員工都會認爲，美團的第一，以及所標榜的核心競爭壁壘，已經不穩，可以有更多的選擇。

這個時候，許冉站出來，迴應一切是相當有必要的。但在我看來，針對這輪外賣大戰，京東內部在系統建設上進行補課外，還需要進行一些覆盤。

一方面，京東要有自己的敘事，要打自己的仗，不能跟着競對的節奏走。某種程度，美團閃購和即時零售回爐，是王興佈下的一個局，藉着外賣大戰開啓時與京東的口水戰，先聲奪人的打出“閃購”這張牌，在“30分鐘快送”和即時零售上狠打用戶心智。

假如是美團出題，京東、淘寶被動跟着作答，只會在不斷自證下自亂陣腳，甚至是以己之短，攻他之長。

許冉已經意識到這點，她提到，我們做業務時，更多還是看業務本身發展的規劃。你說我們關注競爭對手嗎？關注，但不會那麼關注。如果說“你出這招，我就出這招”，就會陷入戰略上的被動。

但這還不夠。從淘寶閃購對打美團的戰果中，京東可以得到一個啓示：無論是外賣大戰，還是基於外賣的業務競爭，京東都需要梳理出自己的業務邏輯，並以京東的敘事對外宣講，對壘心智戰。

這是現階段其最應該重視的策略，背後還是商業模式和組織能力的對決。

另外一方面，京東要堅決錨定一個核心，那就是供應鏈。許冉稱，七鮮小廚並不是一次普通的外賣業務拓展。這可能是餐飲外賣行業15年來，在供應鏈模式上最重大的一次創新。

這個目標和期待不可謂不宏大。其更深層次的意思，我理解爲，京東外賣的目標，從來就不是擊敗美團，而是聚焦在自身業務的協同，實現集團層面的商業收益正循環。

京東若還是以美團的方式來做外賣，複製一個美團外賣、餓了麼，必然做不過後者，對其自身也沒有任何的商業價值。劉強東必須要開闢出一條差異化的道路來。

七鮮小廚最大的價值就在於，京東形成一個明確共識，這也是劉強東的意志，包括外賣在內的一切業務擴張，都需要圍繞“體驗、成本、效率”展開，圍繞供應鏈創新來佈局。就像此前酒旅、穩定幣業務的推出，內在還是離不開京東優勢的供應鏈實力。

這也意味着，七鮮小廚對於競爭對手造成的壓力，不顯現在外賣訂單上，而是如果這個打法跑通了，京東把“安全+自營”的用戶心智培育起來，外賣行業的競爭也就從“便宜”、內卷升級到“安全+品質”。

這無疑是換了賽道，直接進入京東做外賣的敘事節奏，美團主推的“0元購”、“拼好飯”等外賣在下沉市場的增長業務，勢必會遭遇極大的麻煩。

當然，還有一層比較重要的共識是，京東需要統一思想，這輪由京東外賣掀起的大戰，必將是一場持久戰。

當淘寶通過外賣找到整合自身業務的契機，美團迫切想按下停止鍵時，京東有沒有做好準備，承接其外溢流量帶來的系統性變化呢？