特朗普揮舞“關稅大棒”，中國外貿人今年怎麼做美國生意？
外貿人陳俊今年正月初二就開啓了飛往美國拜訪客戶的旅程，這也讓他比國內大多數人更早注意到了2月以來美國關稅政策的變化。不管是對中國商品加徵10%的關稅，還是對加拿大和墨西哥加稅25%後又宣佈暫停，都直接關係着新一年的生意。
作爲無錫市費拉維機械有限公司的負責人，陳俊最近幾年工作重心的變化，成爲中國外貿結構調整的縮影——自幾年前抓緊開拓俄羅斯等更多新市場後，他們對美國的直接出口占比明顯下降，目前僅剩5%左右。然而，這並不意味着美國市場的重要度下降。事實上，一開年就急切邁開的步伐，顯現了他將今年的工作重心放在了美國，“（和美國）脫不了，很多客戶的售後服務都還在”。
面對美國總統特朗普四處揮舞“關稅大棒”，中國外貿人及時與當地客戶及合作伙伴當面商討應對之策也變得尤爲迫切。
出口路徑改變
2月5日，正在西雅圖拜訪客戶的陳俊告訴第一財經，除了直接出口的這5%，公司通過墨西哥和加拿大間接出口到美國的生意佔總體出口的約15%。這也是爲何他密切關注美國對加墨加徵關稅的動因——加拿大和墨西哥代理商近年來的活躍，有效彌補了公司對美國直接出口下降的缺口。如果美國向加墨直接開徵25%的關稅，將會影響其幾乎所有的美國客戶。
在於1月底開啓的長達一個多月的北美行程後，陳俊將在3月直接奔赴墨西哥參展，並與當地的代理商面談接下來的進出口事宜。
浙江一家汽車零配件企業負責人也對第一財經表示，他們也更關注美國對墨西哥加關稅的政策變動。和陳俊的情況類似，經過最近幾年的調整，目前他們通過墨西哥出口到美國的貨物，已遠遠超過從中國直接向美國的出口份額。這也意味着，對加墨加徵關稅，可能會更大程度地影響其對美國的出口。
“這兩年美國客戶經常問我們的企業有無東南亞或墨西哥等地的工廠，有的話生意就明顯更好談一些。”寧波世紀國際展覽有限公司負責人章巖對第一財經表示，他們在做好原有的以發達國家和地區爲主的參展、組展工作的基礎上，今年將加大美國、德國、日本和中國香港這些熱門市場以外的展會佈局，以應對地緣政治衝突加大帶來的挑戰。
目前，特朗普決定對墨西哥和加拿大加徵關稅措施暫緩30天實施，也讓3月的“靴子”落地備受關注。
江蘇新帑健康科技有限公司負責人杜傳奎告訴第一財經，公司對美國出口佔比約45%，他們的產品屬於牀具類醫療器械類，因此過去幾輪關稅加徵中均享受零關稅，這一輪是其第一個“10%”。即便如此，他們已於2023年提前佈局了東南亞工廠，以減少直接出口美國的阻力。
“這次加稅對於柬埔寨工廠的生意而言反而可能是利好。”杜傳奎提出，目前，柬埔寨工廠的規模僅是國內工廠的約十分之一，不過55%以上的產能供給美國。新的一年並不適合有激進的投資行爲，但爲了應對接下來可能進一步升級的關稅風險，他計劃把柬埔寨的工廠再建設得好一些。
廣開首席產業研究院院長連平近日撰文稱，經過一個時期的調整，中國出口對美國的依賴已明顯降低。特朗普於2018年下半年開始對華連續加徵關稅，平均關稅水平從3.1%一度擡升至21.2%左右。當時對美出口在中國對外全部出口佔比超過20%，美國針對中國的貿易戰開打以來，這一比例已降至15%以下，對美出口進一步大幅下挫的空間相對有限。
另一方面，全球對於中國製造業的依賴卻不降反升。聯合國工業發展組織（UNIDO）進一步預測，到2030年，中國製造業產值全球佔比有望進一步升至45%，美國、日本和德國則分別降至11%、5%和3%，總和不足20%。2024年，中國與共建“一帶一路”國家進出口佔中國外貿總值近50%。
阻力越大越主動
出口方式從直接向間接的轉變趨勢之下，特朗普的“關稅大棒”仍將不可避免地影響中國外貿人的訂單和利潤。在全球經濟不確定性加劇的挑戰中，久經沙場的外貿人認爲，阻力越大越需要提前佈局，主動出擊。
原本目的地以歐洲、非洲、中東等市場爲主的浙江外貿人丁言東，於2024年“逆勢”闖入了美國市場，若干訂單讓他初步打開了局面。在他看來，即使面臨關稅加徵風險，美國這樣的成熟大市場，仍然值得努力開拓。不過，在特朗普簽署行政令明確10%關稅加徵政策後，丁言東告訴第一財經，繼續開拓美國市場的難度將有所增加。與此同時，“有些產品可能會少賺一些，有些產品會和客戶商量漲價，總之肯定是共同承擔了”。
雖知前路並不平坦，丁言東表示，今年還會繼續赴美參展，“只要還有一點機會，都要去爭取”。由於當前公司出口美國的份額並不大，因此加關稅對他們的直接影響相對有限。在加碼美國的同時，他們今年也會繼續在新興市場上投入大量精力。
對杜傳奎而言，美國對中國商品加稅10%帶來的影響不會太大，一方面他們的品類相對小衆，客戶黏性較高，另一方面當前這類商品也以中國製造爲主，可替代的選擇極少。前期在匯率波動的背景下，他們已經爲客戶優惠了3%~5%，因此這次關稅增加的部分主要由客戶承擔。
不過，對於訂單和銷量的負面影響仍然難以避免。“客戶反饋說會更慎重地下訂單，因爲擔心銷量受到影響，因此會暫時觀望。有的客戶已經在考慮適當減少SKU（最小存貨單位）。”杜傳奎說，調整零售和批發價需要週期，因此客戶的訂單還會繼續，只是節奏可能有所放緩。爲此，他們計劃在今年推出更多的新品。而不管是美國還是其他市場，空間都是巨大的。爲此，今年公司新增了12名業務員，將鉚足勁“死磕”銷量。
由於在新興市場開發的項目較往年有所增加，章巖表示，新的一年，整體出海展團的批次將明顯增加。不過，他坦言，預計中國企業赴美參展的積極性會有所下降，對美國市場的投入會更謹慎。而新開發的市場熱度攀升得快，穩定性卻並不高。組團參展的效果因地區與展會本身的知名度不同而差異較大。
供應鏈“出海”繼續
近年來的中企“走出去”熱潮，逐漸滲透到了供應鏈“出海”。大量中國外貿人看重的，並不僅僅是市場和訂單。在全球價值鏈重塑的背景下，中國與美國乃至全球的合作都在越來越深地融入整個產業鏈條中。
和杜傳奎今年將繼續提升柬埔寨工廠的計劃類似，不少中國外貿人還在加快供應鏈產能的全球化佈局與品牌的國際化進程。
陳俊拜訪的客戶中，就有美國當地塑料協會這樣的供應鏈資源。作爲全球第二大塑料製品生產國，美國的塑料技術在全球處於領先地位，也坐擁多家頂尖的塑料製造商。通過與塑料包裝企業的見面溝通，他試圖融入當地的生態圈，爲中國製造的創新找到新的突破與合作可能。
羅蘭貝格《預見2025：中國行業趨勢報告》提出，面對日趨緊張的地緣政治局面，中國越來越容易受到全球動盪局勢的影響。在短期內，中國也將面臨越來越多的貿易限制措施。在此背景下，中國的出口模式正在圍繞着目的地、產品和貿易模式三個維度轉型。其中，在目的地轉型上，中國更多轉向了全球南方市場和歐洲市場。在模式轉型上，中國需要尋找新的全球化模式。在很多情況下，這意味着在國外建設生產與物流基地，服務海外市場。未來，人們可能會看到中國企業在西半球建立起了橫跨歐洲和非洲的電池生產流程，順暢覆蓋從原材料開採加工、生產到終端市場銷售的全部環節。
後疫情時代，跨境電商保持蓬勃的發展態勢。2月4日，特朗普對中國加徵10%全面關稅的同時，也取消了來自中國的800美元以下商品“小額豁免”的免稅政策。其意圖削弱中國跨境電商的競爭力，擡高中國電商產品成本的同時降低交付時效，進而減少跨境電商直髮小額包裹的整體貨量。
對跨境電商賣家而言，可能要通過一般貿易的方式清關後再通過海外倉等方式送至美國的消費者手中。這也意味着，不管是以規模和全產業鏈爲優勢的一般貿易，還是市場採購、海外倉等創新貿易模式，都將顯現出更強的韌性。
“世界工廠”義烏國際商品城將於正月十二，即2月9日正式開市。隨着中國供應鏈與貿易鏈的全方位復工復產，特朗普趁着中國人難得“不卷”的春節假期放出的招數，將迎來更多靈活應對的樣本。
我國陸續出臺的政策也將爲中國外貿提供更好的支持。2月6日，海關總署的官方信息平臺“海關發佈”公告了“國家稅務總局關於支持跨境電商出口海外倉發展出口退（免）稅的有關事項”。其中，納稅人以出口海外倉方式出口的貨物，在貨物報關離境後，即可申報辦理出口退（免）稅。
1月15日，工業和信息化部辦公廳發佈的《關於開展中小企業出海服務專項行動的通知》明確提出支持中小企業出海的六大重點舉措。2024年6月與11月分別發佈的《關於拓展跨境電商出口推進海外倉建設的意見》和《關於促進外貿穩定增長的若干政策措施》，也在加大金融支持力度等多個維度爲外貿企業強化了服務保障。