“六小龍”背後的杭州投促人士現身說法：我們這樣招商引資
“補貼秒到賬，政府人員幫忙解決入學和陪看人才房”，外地企業對杭州的想象力正在被顛覆。
“服務不是說我坐在那兒，我是個審批窗口。一定是直接和企業面對面，讓他們能夠直接找到我這個人”，杭州錢塘芯谷招商引資處樑芳（化名）對界面新聞記者表示。
3月7日一早，在杭州錢塘芯穀梁芳辦公室裡，她和同事的辦公桌上摞着厚厚的項目資料，僅留給電腦一席之地。她剛踏入辦公室，同事就來彙報有關對接廈門一家公司搬遷擴產的工作進展。
之後，樑芳處理了一家企業創始人申請人才專項房的工作、寫了一份彙報材料和一份領導出差行程安排。期間，她不停地用微信、電話和企業、同事對接着各種事情。直到中午12點多，她交完彙報材料後第一次走出辦公桌。
錢塘芯谷是杭州錢塘新區產業功能平臺之一，承擔着浙江省、杭州市高水平建設高端集成電路產業的重任。2023年，錢塘區的集成電路產業獲評浙江省唯二的科技部國家級創新型產業集羣。“芯智造”產業鏈也連續兩年蟬聯浙江省產業鏈“鏈長制”優秀示範單位榜首。
2009年，樑芳進入錢塘區做投促工作，這16年來，她負責過招商引資、企業服務、項目推進三大業務線。這只是尋常工作的一個上午，每一項工作都只是她衆多工作中的一個切面。
按照錢塘區招商引資工作流程，每一個項目對接，企業就直接見到了項目前端、推進和服務條線三個對接人。他們會當即拉微信羣，後續企業有什麼問題直接在羣裡諮詢，誰負責就直接認領。樑芳通常負責項目前端，但對企業所有問題兜底。
以樑芳對接人才專項房的這家企業爲例，公司業務是生產半導體光刻膠樹脂材料，從前期洽談、落地、項目推進到後期服務，樑芳作爲項目第一負責人一直是企業所有問題的兜底人。
在落戶錢塘區前，這家企業核心團隊在美國。考慮回國後，經人介紹，創始人跟樑芳建立了聯繫。當天下午，創始人就要來平臺考察，樑芳馬上聯繫錢塘區人才辦副主任聯動接待。
項目落地的第一輪論證中，樑芳和同事請了專業審批人員一起來研判公司可能需要去做什麼驗證以及要做什麼事情，但他們發現國內沒有這家公司這樣的製備工藝。
這樣的材料在國內應該歸爲化工行業，但按照化工行業裡面的標準，這家公司根本無法落址。不過這種材料在生產中既沒有高壓和高溫，也沒有用特殊氣體，跟一般的化工行業又不一樣，更偏向於電子級試劑行業。
第一輪論證後，大家都覺得挺難的。創始人聽完分析論證會也有點沮喪，感覺沒有辦法落址了。
但樑芳不願放棄。在她看來，審批部門say no最簡單，因爲他知道什麼行什麼不行。但對招商部門來說，他們就是要想辦法去摸清紅線，底線是什麼。
“絕不能做的，那沒有辦法。但是如果有路徑，我們就要幫企業去找這個路徑”，樑芳對界面新聞記者表示。
樑芳聯繫了他們接觸過的相關企業，諮詢他們董秘請了哪家機構做的分析報告，之後找到這家機構，問他們有沒有做過類似案例，怎麼對這家公司進行研判。
又一番分析論證後，樑芳和同事認爲可以讓上述公司歸爲電子級試劑行業，當公司產量不大時，可以進入錢塘區的孵化園區，等產量大時再進入省級化工園區。
最後，樑芳和同事請這家第三方機構帶着他們的案例和風險評判結論去跟審批部門溝通。從扶持產業的角度看，審批部門批下了這個項目。
項目公司剛註冊完，連選址都沒選好時，樑芳已經聯繫了人才基金，讓他們去服務。
杭州相關補貼有入駐孵化器房租補貼、浙江省科技型中小企業補貼、國家級高新技術企業補貼、創新型企業補貼、浙江省專精特新中小企業補貼、新雛鷹企業補貼、浙江省研發中心補貼等，單項補貼一度高達1000萬。按照錢塘區人才項目認定標準，這家半導體材料企業獲得了200萬元的啓動資金補助。
項目審批通過後，這時已經是中國農曆新年的年前了。爲了讓企業在錢塘區政府關賬之前順利拿到落地補貼購買設備，她通知企業倒排計劃，使部門徵求意見和現場考察都在打款節點前做好。
第一次相關部門走訪企業，工廠現場沒幾個人，設備也不多，走訪人一度懷疑這是個空殼公司。樑芳知道後馬上去了一趟工廠，瞭解到公司很多研發人員在下游客戶生產線上，工廠一些設備也還在定製中。
樑芳回去專門寫了關於項目的情況彙報，提供了項目相關佐證資料，第二次邀請相關部門走訪。走訪部門看了佐證資料知道了項目的特殊性，便通過了調查，公司在關賬前拿到了200萬元補助。
除了公司補貼，創始人個人的人才評審，樑芳也很關注。這家公司剛來杭州時參加錢塘區人才評審，評的等級是中檔偏上。後來，創始人蔘加杭州市創客天下總決賽時獲獎，可以匹配到錢塘區更高一級的人才評定。雖然此前人才認定協議已經簽好，樑芳和同事還是按照最新的人才政策跟創始人重新簽了人才認定協議。
“我們不會讓他吃虧”，樑芳對界面新聞記者表示。
項目的落地，樑芳要考慮的還要更多、更細緻。創始人要趕着年後5月入駐，樑芳和同事又跟房東溝通，讓公司先把設備、裝修材料等提前進場，還要跟施工單位提前約定好春節後上班時間。
隨着項目推進，項目方人員陸續來到杭州，樑芳又負責幫助創始人和團隊解決子女入學的問題。她和同事比對了下沙所有的小學，又打聽了孩子的特長，根據孩子自身情況給他們匹配到最適合的學校。她甚至考慮了對方有沒有老人幫忙帶孩子，家屬前期怎麼找工作這些問題。
項目落地後的宣傳，樑芳也很在意。她和同事經常主動邀請省市相關部門來定點走訪錢塘區招商平臺、項目和企業。每一次領導調研，樑芳都緊抓機會推介平臺旗下的企業。
對這樣的人才項目，樑芳有自己的理解。她表示，要抓住企業的痛點需求，竭盡全力爲其匹配資源；要去發掘企業的閃光點，幫助他們修改商業計劃書去融資。
“企業有很長的培育週期，我們不能前面就對它要求很高”，樑芳稱。
年前，杭州市發改委來平臺考察，她一天安排了六家企業和平臺調研。發改委對接人看了她的工作安排後表示質疑，一定要排這麼多家企業嗎？
考慮到時間不夠，她調整了工作安排，上午去三家可以看到產品的企業，中午食堂便餐，下午讓產品還在前期沒有可看性但項目亮點突出的三家企業上門調研。
杭州市發改委調研前一週，樑芳把企業做什麼業務、有哪些關注的要點、可能會有什麼訴求，有哪些地方點想挖企業等這些基本資料已經遞交過去。調研前的三天，發改委回覆了問題清單，樑芳把問題清單遞交給企業準備答辯。
調研那天，樑芳約定的是九點半開始，發改委的同事九點就到了。調研過程緊張而有序，直到下午六點多，調研結束。雙方都覺得收穫頗多，因爲發改委帶着問題清單而來，他們已經知道哪些能夠表態，哪些需要其他部門一起協同解決。
後來，這家企業告訴樑芳，他們第一次來展廳才過了十分鐘就定下要來杭州了。因爲他們介紹完公司業務後，樑芳和同事立馬就說出了做這個材料製作工藝中涉及到哪些敏感點需要審批，選址時要注意的一些要點，以及下游有哪些客戶，甚至客戶的客戶在錢塘和杭州哪些地方。
“他覺得我們不僅懂他，還在他只想到了第一步時，我們已經告訴了他第二步、第三步怎麼走”，樑芳對界面新聞記者稱。
“杭州六小龍”的爆火成爲杭州營商環境的最佳宣傳片，但對樑芳來說，他們的招商工作一直以來就是這麼做的。
杭州政商服務有句話是“不叫不到，隨叫隨到，服務周到”，對此，樑芳體會頗深。
“不叫不到”即企業沒有需求，不上門打擾。樑芳稱，自己安排調研，一定至少提前一週跟企業約時間，而不是臨時通知第二天要來，絕對不能干擾企業的正常經營。
“隨叫隨到，服務周到”，比如這位創始人昨天約了第二天看人才專項房，她承諾最遲第二天十點半之前把相關聯繫人全部給到他。如果她有時間，就陪着去看房。如果沒有時間，她就把可能遇到的問題幫忙聯繫好，請同事陪着去。
創始人只負責去看房子滿意不滿意，至於後面樑芳和同事怎麼幫他申請，怎麼拿到最低折扣，怎麼讓他最方便，完全不用他操心。
“招商很多時候並不在於招的項目怎麼樣，因爲好項目需要火眼金睛去判別，但一個項目來了，你怎樣把它接住，接好，這個纔是最難的”，樑芳對界面新聞記者表示。
杭州正在推進政務增值化服務改革試點，目前已經到了2.0版本，政務中心從原來的政務審批到在人才、政策、金融等多個板塊對企業成長做全生命週期的諮詢、代辦、陪跑、幫扶以及“企呼我應”的兜底服務。
“杭州六小龍”引發了全國多地反思和學習，但樑芳認爲2.0版本是學不走的。
“1.0版本只是有個場地，有一個機制，有一個人坐在窗口。全國各地來學，馬上就學走了。但2.0版本，他們學不走，因爲我們針對產業有更深刻的認識，我們在不斷接觸項目的過程中總結經驗和問題，不斷地去克服這些問題，找到好的思路和解決方案，這個核心在於人”，樑芳稱。
2024年，錢塘區實現工業總產值3756億元，穩居全市首位，連續兩年榮獲“浙江製造天工鼎”，全年簽約億元以上產業項目101個，其中100億元以上1個、10億元以上22個，落地五大產業生態圈項目佔比超80%。在國家級經開區考覈中，連續五年位列前十。
從更大範圍的杭州看，杭州投資促進局數據顯示，2024年，杭州全市落地總投資1億元以上製造業固投項目338個，落地總投資10億元以上製造業固投項目56個，落地總投資1億元以上服務業固投項目121個。其中，1億元以上製造業固投項目裡，五大產業生態圈項目佔84%。
根據商務部統計，2024年杭州完成實際利用外資65.42億美元，在副省級城市排名第一，在全國所有城市排名第三，僅次於上海、北京。這是杭州實際利用外資拿下的年度最高排名。
這些數據作爲杭州招商投資戰果是樑芳們業績的最有力證明。同時，企業的正向反饋又激勵着方佳們和杭州。界面新聞記者採訪過多家杭州公司，談起杭州的營商環境時，他們一致覺得不錯。
杭州靈伴科技相關人士對界面新聞記者表示，公司所在的杭州餘杭區政府在政策、資金、人才等多方面給予了公司大力支持。此外，區政府還通過產業園區建設、人才政策等措施，爲公司的快速發展提供了良好的環境。
將企業總部落址在杭州世紀城萬科日耀之城的央企中核集團代表表示，“這裡地理位置優越、發展環境好、政府大力支持、服務高效、創新氛圍濃厚，我們可以在這裡更好的與客戶、合作伙伴溝通與合作”。
杭州銀杏谷資本創始人陳嚮明對界面新聞記者稱，杭州最大的優勢是比較寬鬆，容錯性較高，是無爲勝過有爲的最好詮釋。比如，杭州政府對有爭議的量化很寬容，這才讓幻方做出了轟動世界的大模型DeepSeek。
2025年浙江首家登陸A股的公司思看科技也曾對界面新聞記者表示，公司所在的未來科技城作爲浙江省重點打造的杭州城西科創產業集聚區，爲科創企業提供了一系列優惠的政策支持和完善的孵化服務，大大降低了企業的創業成本。
見到樑芳的前一天晚上，她11點多還在接受朋友圈裡一家深圳公司的諮詢。微信聊天記錄裡，這家在深圳紮根十多年的老闆對她說，“杭州現在是全國創業者最嚮往的地方，我們想來杭州發展”。
這已經是樑芳近期接到的第五個外地企業想來杭州發展的信息。
在微信交談時，這位創始人還給樑芳發了一條“無需戶口無需有房，杭州全區可安排公辦”的視頻，樑芳立即就明白了他最大的顧慮。
在樑芳看來，半導體產業的痛點決定了企業核心成員都要有十年以上的行業經驗，一般人員也要有幾年的從業經驗。這些人已經都到了安家置業的時候，他們非常關注子女入學，他們的家人在這裡能否享受到好的配套服務。
樑芳回覆他，“戶口不需要落在這裡，就近讀書是投促的基礎服務”。初步瞭解企業情況後，她當即約了第二天下午與創始人的線上會議。
“對企業來說，他們看地方先看人。人如果靠譜，再看產業環境是不是真的有助於公司的長遠發展，另外就是政策的兌現是否及時”，樑芳最後對界面新聞記者表示。
編注：應採訪者要求，文中樑芳爲化名