跨境賣家血拼大促：GMV漲了，但利潤沒了

作者：無招，編輯：相青，出品：增長工場

跨境電商的年度大促戰仍在持續。

硝煙瀰漫中，“增長工場”留意到賣家的處境正在發生微妙變化：頭部賣家仍然有“爆單”的可能；但越來越多的中小賣家正陷入增長乏力、利潤承壓的困境。

增長還在，但越來越難賺到錢了。這已成爲不少跨境賣家的共識。

對此，我們和兩位深耕不同平臺的中小賣家聊了聊，其中一位已深耕亞馬遜7年，年銷售額超300萬美元，另一位入局Temu兩年，目前月均銷量超5000單。

以下是他們的口述：

今年的PD首次拉長到四天，對我們來說，“衝刺賽”突然變成“馬拉松”，策略上不得不調整。

節奏把控非常關鍵。我們在廣告投放上更聚焦核心流量峰值，把重點詞競價提升100%~150%，其他時段預算果斷下調50%~70%。秒殺注重錯峰，首日引流款打開局面，第三天推利潤款，最後一日清庫存。

面對Temu等平臺的低價衝擊，硬拼價格只能是死路。所以我們守住價格線，強化價值點，利用Rufus標籤精準突出產品賣點。不過說實話，Temu搶走的並非我們核心客羣，影響有限。

但結果差點意思。基於去年20%的增長預期，我們備貨增加了30%。第一天勢頭很猛，GMV同比漲了40%，但第二天就暴跌60%，最終整體GMV僅微增5%。

同時，利潤同比下降10%，主要是廣告CPC漲了15%，平臺折扣加大，疊加普遍的消費降級氛圍，幾座大山都在施壓。其實，從年初至今，我們同款客單價跌了14%。且按往年預估，大促後還有約8%的退貨等着，所以目前談GMV、銷售額都是虛的。

關稅變動雖未直接大幅增加成本，但客流很明顯被分流。我們品類日常總銷量同比下滑了12%。Temu的低價確實衝擊了部分基礎款產品。爲了應對衝擊，在基礎標品上我們更換高性價比供應商；高客單價產品死守品質與精細化運營。

現在的亞馬遜越來越難了，大家的痛點基本一致：比如分流常態化，年中大促平臺林立，PD光環減弱，促銷幾乎被對手日常化；另外爲了滿足系統的動態折扣要求，從20%被迫調到30%，利潤越壓越薄。

亞馬遜PD的“流量護城河”對我們中小賣家而言，確實在失效。如今的PD已從“躺賺”變成“苦戰”，但離開亞馬遜又難覓同等優質客源，這是現實困境。

這幾年，跨境電商的風向真的變了。亞馬遜不再是唯一霸主，賣家間的競爭也在升維，從拼運營技術到拼供應鏈效率與跨平臺協同。

未來幾年，在亞馬遜上，我們會適當放棄低價市場，堅守高客單價陣地，多利用AI工具提高運營效率、深化場景化營銷。

這次Temu的年中大促，我主攻7折活動，就是要搶佔Deals專區的黃金流量位。說實話，專區流量確實超預期，首日店鋪UV暴漲180%，這數字讓人興奮。但興奮沒持續太久，轉化率卻有點拉胯，不到15%。

現在覆盤，有點後悔報7折了。用戶在這個檔位比價太瘋狂，純粹拼價格，我們優勢不明顯。吃一塹長一智，下次進7折區，得玩點差異化，比如捆綁些小贈品，避開赤裸裸的價格戰。

大促還沒完全結束，具體數據還在跑。但感覺今年Temu整體的增長勢頭似乎沒之前那麼猛了。粗略計算，GMV同比去年增長超30%，銷售額漲了約60%。聽起來不錯？但利潤空間真不大，估計是下跌的。

增長主要靠兩點：一是我們產品線比去年豐富了；二是加拿大市場爆了，訂單量翻了好幾倍！而且預估加拿大的利潤率會優於美國，反觀美國，基本盤感覺被比價榨乾了。

要說怎麼在低價中保利潤？我們是工廠直供標品，直接找東莞的工廠月結壓價，靠走量保微利；部分設計款定價會稍高些，而且不降價。清庫存我們只清週轉超過90天的貨，畢竟壓3個月不如7折虧本清掉。清庫存品毛利率是-5%，但新品毛利有22%，整體能拉平到8%。

多託管模式是Temu的王牌。這次大促就靠它避險增效，美國單走半托管Y1，用本土倉發貨避關稅；加拿大走Y2，從中國直髮。“覈價雙軌制”讓我們的同款產品在加拿大的核價比美國高20%。在亞馬遜因“30天最低價”被砍折扣，但我在Temu加拿大淡定漲價。

雖然在Temu只做了兩年，但心態變化很大。早期更像“供貨傀儡”，現在熟練了可以開始琢磨“溢價”了。

不可否認的是，Temu的優勢很明顯，起量速度驚人，新品在亞馬遜可能要熬個把月，在Temu基本就一週，而且Y1半托管模式也讓我們的設計款找回了點毛利空間。

當然槽點也不少，平臺規則越來越“割韭菜”，現在扣款名目越來越多了，競價很“流氓”，不降價流量就歸0。用戶這塊，感覺美國“羊毛黨”比例高，復購率確實比其他市場低。

下一步計劃把重心放到加拿大和歐洲市場，讓產品實現小幅度溢價，也會重點運營半托管Y1模式。另外，新品類肯定要拓展，畢竟在Temu上，單一品類不好長久運營，最終還是得走多品類路線。

無論是亞馬遜、Temu，抑或是其他平臺，可以看到的是，大促競爭越來越熱，但不再保持賣家們捷報頻傳的節奏，在這個分流時代，各平臺賣家們需要更精細化地運營，儘可能尋找更多增長空間。

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