房產中介單邊代理時代要來了？鏈家試點“房客分離”，買賣雙方中介“各爲其主”

6月25日，一則關於上海鏈家將試點“房客分離”服務模式的消息在網上傳開。據瞭解，上海鏈家要求經紀人在“房源維護”與“客源服務”中二選一。

這一舉措被業內視爲房產經紀行業向“單邊代理”模式邁出的重要一步。所謂單邊代理，是指在房產交易中，經紀人只代表買賣雙方中的一方，爲其提供專業的服務和建議，而不是像傳統的“雙邊代理”模式那樣，同時服務於買賣雙方。

上海鏈家試點“房客分離”服務模式意欲何爲？“單邊代理”模式又是否會成爲房產經紀行業的未來？

上海鏈家試點“房客分離”

澎湃新聞從上海鏈家方面瞭解到，爲進一步優化服務體驗，自7月1日起，上海鏈家將試點“房客分離”的服務模式，即經紀人必須選擇做房源端或客源端。其中，默認M序列（店經理）自動劃爲房源端，對房源做維護、管理、跟蹤；A序列（經紀人）自動劃爲客源端，對購房客戶提供諮詢帶看服務。按照規定，房源端經紀人不可獲客，只能做房源維護。

上海鏈家方面表示，隨着成交週期的拉長，庫存房源越來越多，客戶獲取信息的渠道也紛繁複雜，找到合適的房源、快速賣出房子已越來越難。客戶、業主雙方都更需要“懂自己”的房產經紀人。

過去，國內的經紀人通常是一人服務兩邊的模式，導致客戶和業主往往需要自己主動參與到斡旋談判中。而發達國家的房產經紀人均爲單邊代理，他們像律師一樣只維護交易中某一方的利益。

上海鏈家方面稱，“房客分離”旨在嘗試打破傳統服務模式的侷限性，確保客戶和業主的核心訴求得到充分重視與滿足。

“房客分離”與“單邊代理”是否一致？

鏈家的這一做法也引發了市場對“單邊代理”的討論。

公開信息顯示，單邊代理模式源自上世紀30年代的美國，是一種房地產營銷的創新方式。在此模式下，交易過程中買方和賣方各自擁有獨立的經紀人，確保了雙方的利益得到最大化保障。具體而言，代理人僅代表賣方或買方中的一方，爲該方提供專業的房地產諮詢、房源信息推廣、價格談判、交易流程協調等全方位服務，並致力於維護該方的最大利益。

此次，上海鏈家試點的“房客分離”是否就是“單邊代理”呢？

“和單邊代理還是有差異的。”有上海鏈家經紀人反饋，此前，店經理級別既可做房源維護又可獲客，但通常爲了促進交易，他們也忙於在外面帶看，但改革後，店經理級別主要負責對接房東，不能獲客了。“普通的經紀人還是可以正常對接買家和房東，只是在買方市場下，專職多了一個人和房東對接、維護，週二開始內部系統已進行切換”。

上海鏈家內部人士也表示，目前的方案主要是劃定了一批優秀的、資深從業的經紀人專門來服務業主，即上海鏈家內部稱呼的M店長。M店長只服務業主端，因此會更專注於提升業主服務體驗。但普通經紀人（A序列）是業主和客戶都能服務的，並未做到完全不重疊。

上述內部人士指出，過去這個行業中經紀人普遍更注重於爲客戶提供諮詢、帶看服務，對業主端的服務存在較大的進步空間。此次房客分離劃定了一批資深的經紀人專門服務業主，同時提升了對房源端經紀人的績效比例，即從原來的45%提升至53%，就是希望提升對業主端的服務品質。

不過，也有經紀人認爲，上海鏈家推出房客分離是爲堵住“跳單”的痛點，與房東保持深度的維護關係有助於將房源鎖定在上海鏈家，如果其他中介機構有合適的買家也便於合作。對此，上海鏈家內部人士表示，上海鏈家不存在獨家協議。變革的初心是希望沉澱一批“社區專家”專門服務業主端，客戶業主最終如何選擇，是市場化的體現。

深圳的單邊代理實踐經驗

從已有實踐經驗的城市來看，深圳在單邊代理模式的推行上走在前列。2021年11月19日，深圳房地產中介協會發布《關於新版二手房交易網籤系統上線的通知》，在新版交易系統中首次引入“單邊代理”模式。在這一模式下，買賣雙方通過獨立委託，與受託中介機構形成單邊委託關係，中介方“各爲其主”，以爭取委託方在實際交易中的合法利益最大化。

深圳一經紀人表示，“目前，深圳所有的二手房買賣都是執行單邊代理，我們叫做‘委買委賣’，賣家最多可以委託3家中介機構賣房，首家委託機構在委託期限內享有優先銷售權‌，買家則可以同時委託多家機構買房。”

深圳房地產中介協會文章顯示，深圳“單邊代理”模式通過官方網籤系統成功簽署委託（委賣）合同的房源，均會生成帶有委託機構名稱，且唯一的房源編碼；主管部門規定所有公開展示房源的渠道，均要附帶房源編碼，未附帶有效房源編碼展示的房源信息均將按“假房源”查處，以此確保非房源代理機構按照委買機構角色參與到交易中，相當於實現房源雖在一家進行委託，但全網合規經紀主體均能以“聯賣”方式參與到房源的銷售活動中，提升房源的銷售效率。

同時，爲解決“單邊代理”服務模式下跨機構不合作糾紛，明確投訴處理規則，形成業內相互監督及專門的處理機制。當前，深圳房地產中介協會指出，深圳主要頭部企業間的跨機構合作路徑已相對暢通。

單邊代理時代要來了？

上海鏈家試點的“房客分離”或許是單邊代理的一種嘗試。

上海鏈家內部人士指出，目前房客分離模式僅在上海試點，未來是否會推廣至其他城市甚至行業，要看後續是否真的能帶來客業雙方滿意度的提升、經紀人作業效率的提升。

上海易居研究院報告顯示，觀察去年以來全國二手房市場情況，可見其結構差異顯著。從房屋質量分類來看，好房源佔比較低，僅佔30%左右，這類房源地段宜居、交通便捷，具備產業賦能、學區賦能等優勢，且多爲5年內次新房，質量較高。

澎湃新聞通過搜索發現，目前，市場上已出現不少標榜“單邊代理”的公司。他們通常爲賣方提供房屋美化、清潔佈置、價格參考、權證辦理等服務。

“在市場下行階段，賣方往往面臨着定價困難、推廣渠道有限以及談判能力不足等問題。賣方代理憑藉其專業的市場知識和豐富的經驗，能夠幫助賣方更精準地定價，依據市場動態、房屋特點以及周邊同類房源的成交情況，制定出既符合市場規律又能最大程度保障賣方利益的價格策略。”上海易居房地產研究院副院長嚴躍進表示。

在其看來，在當前中國房地產市場供需關係呈現買方少賣方多的格局下，探索創新的市場運作模式對於促進房地產市場的止跌回穩至關重要。單邊代理模式作爲一種適應市場變化、提升客戶體驗的有效機制有其優勢和潛力。

業內人士認爲，單邊代理模式作爲一種更加專業化、規範化的服務模式，代表了行業未來的發展方向。然而，要實現單邊代理模式的全面推廣，還需要政府、企業、行業協會等各方共同努力。

上海鏈家試點“房客分離”只是一個開始，單邊代理模式能否在全國範圍內推廣，還有待時間的檢驗。