談判過程日本人擁1優秀能力是美德 律師卻指有「遺憾」籲積極對抗

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●對立也是談判的一部分

日本人擁有察覺對方情緒的優秀能力，這也是日本人的美德。在談判中也是重要的能力。遺憾的是，在跨國談判中，我方的善意還是必須透過語言才能傳遞。還有，光是透過語言告知對方仍嫌不足。

倒不如說，更重要的是傳達我方的想法、聆聽對方的意見，然後討論。舉例來說，「這個提案對談判對象而言是有利的，因此對方應該也會明白這點。」

本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》

還有，在談判或對話時，也會遇到對我們而言完全是不合理的批評或反駁。

在跨國談判中，面對這種不合理的批評或反駁時，必須毅然決然地挑戰對方，並且持續與對方溝通。就算面對不愉快的對立狀況也必須堅持到底。

●對抗的勇氣

在跨國談判中，對於對方不合理的批評或違反事實的說法，追求其矛盾之處並反擊乃爲常識。如果認爲遇到這種程度的事就要反駁未免也太「不成熟」，這種想法將會使得自己陷入不利的狀況。

你必須拿出對抗的勇氣，不斷反駁直到對方停止那樣的批評。一般來說，在跨國談判中，如果不反駁很可能被視爲默認。

甚至，只有一次的反駁不算反駁，在這種情況下，如果想保護自己的立場，就必須透過言語積極對抗才行。

（本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》作者：田村次朗,隅田浩司 譯者：陳美瑛)

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