失去三十年的日本，能成爲AI SaaS出海的“理想國”麼？

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“相較於歐美，我最近關注比較多的其實是日本市場。”Eolink、XPack.AI創始人劉昊臻表示。

“我們在日本以及東南亞發展比較好。”在快牛QuickCEP創始人陳光看來，“中國企業的（AI）產品在亞太地區更有競爭力。”

在非凡資本舉辦的生成式AI出海圓桌上，日本成爲了嘉賓們討論的核心高頻詞。

不只是中國AI企業，日本成爲了近兩年全球AI公司最關注的市場之一。

2024年4月15日，Open AI 與軟銀合作的首個亞洲辦事處在東京正式開業；2024年9月4日，英偉達投資日本人工智能研發初創公司Sakana AI；2025年3月，Perplexity 與軟銀合作推出Perplexity Enterprise Pro，爲日本企業客戶提供 AI 搜索引擎服務；2025年3月，阿里雲宣佈將向日本企業提供生成式AI基礎模型方案，以促進當地企業在人工智能應用方面的發展；2025年4月，Manus繼硅谷後，在日本組織用戶沙龍，欲拓展日本市場。

AI明星公司押注日本的背後是日本在AI SaaS領域的巨大增長空間。

軟件落伍，AI 推升日本 SaaS 增長近四倍

日本總務省發佈2025年版《信息通信白皮書》顯示，2024財年（2024年4月至2025年3月）只有約26.7%的日本民衆用過生成式AI服務，遠低於中國的81.2%與美國的68.8%。

在企業端，日本AI應用也同樣落後於中美。據央視財經報道，日本企業使用生成式AI的比例約爲50%，相較於中國、美國80%以上的比例大幅落後。

日本總務省表示，日本在AI研發能力和應用方面仍比較落後。而追溯到上一階段的軟件SaaS時期，日本已經開始掉隊。

以數字化辦公爲例，2019年中國企業的移動辦公、協同辦公等數字化應用非常成熟，但日本企業仍處在面對面辦公、用Excel處理數據、實體印章確認文件的工作環境。

有統計數據顯示，日本99%的企業是中小微企業，它們對於SaaS的使用率僅爲37%。這與同爲發達市場的美國形成天壤之別。早在2020年，美國的SaaS使用率已超過70%。

日本的軟件和SaaS行業同樣落後於數字化程度更高的中國。2019年前11個月，中國軟件產業（包含傳統IT軟件、SaaS等）的收入爲6.46萬億人民幣；2019年全年日本的軟件規模爲1.37萬億日圓，約爲670億人民幣。

由此可見，與日本汽車、日本家電等硬件產業的全球領先性相比，日本軟件領域大幅掉隊，甚至有形容日本SaaS處在2008年的美國，將近落後20年。

不知道這會讓推崇“時光機理論”的日本軟銀創始人孫正義做何感想。

不過，近些年，日本的數字化轉型正在加速，特別是在人工智能大模型時代。

FlashIntel 數據顯示，2021年日本雲計算市場規模同比實現了36.6%的高速增長，且近三年的增速均高於25%。從2019年到2023年，日本SaaS軟件規模增長約1.4倍，達到1.47萬億日圓。

在大模型技術的普及和推廣下，這一數字將極速翻倍。近期日本諮詢公司Nihonium表示，在AI技術的融入下，日本SaaS市場規模預計將在2030年實現3.7倍的增長。

一些中國出海AI SaaS企業已經吃到了日本數字化的增長紅利，例如Notta、萬興科技Wondershare。

Notta是一款AI會議轉錄工具，2020出海上線日本和美國等主要市場，公開資料顯示，Notta超過75%C端用戶來自日本，並且與日本建築諮詢等企業簽約合作，產品ARR（年度經常性收入）達到近千萬美金。

10年前就進入日本市場的萬興科技，旗下視頻創意應用Wondershare Filmora（萬興喵影）排名日本視頻剪輯軟件前三，擁有4900萬日本用戶。

“目前日本AI市場呈現‘高需求、低供給’特徵。”該公司日本市場負責人對‘出海參考’表示，“日本作爲一個發達國家，人均消費水平較高，企業付費意願強，尤其在創意工具領域。”

憑藉強大的消費潛力與旺盛的需求，日本成爲衆多AI SaaS企業出海的理想目的地。

然而並不是每家企業都可以獲得“Notta式的成功”。

美元定價改成日元，收入提升約40%，日本的高信任門檻與收益轉化

‘出海參考’瞭解到，國內某頭部SaaS公司在日本設立辦事處十多年，但該市場一直表現一般。一部分原因是他們並未在日本投入核心的資源和能力，更關鍵的是他們缺乏深度的本地化，與日本用戶建立信任關係。

日本消費者偏愛本土品牌，比較保守，很難建立信任關係。此外，日本用戶還對細節有極致要求，追求極致的服務和體驗。

基於這些本地文化特點，在萬興科技看來，日本市場是全球市場中本地化門檻最高的市場之一。

爲了能夠與日本用戶建立信任，萬興科技產品在界面日本外，針對性的開發了諸如二次元、遊戲等本地化素材庫、音樂、音效。

此外，細節上的本地化更能夠拉近用戶的信任，獲得收益轉化。

Notta創始人張巖曾公開表示，很多海外公司進入日本會使用美元定價，這讓日本用戶覺得這些產品是外來物種。爲了獲得用戶信賴，Notta將最初的美元定價改爲日元定價，這個小的調整讓公司的收入增長了30%到40%。

如果消費級場景，AI SaaS企業能夠通過線上的調整獲取信任，企業級應用場景的信任關係建立則需要更多元的形式，時間週期也更長。

阿里雲日本相關負責人曾對我們表示，日本對本土品牌的信任度遠高於外來的品牌，企業需要很長時間和客戶信任。不過這種信任特點的好處是，如果對方選擇了你，就不會輕易更換了，而且對方願意支付高溢價，不會要求供應商降價和打價格戰。

Notta爲了能夠進入日本企業級市場，在當地註冊公司，用日本公司與客戶簽署協議，邀請日本軟件行業知名人士擔任顧問，獲得客戶認可。

面向日本KA企業的快牛QuickCEP創始人陳光也談到，日本企業非常講究關係，如果沒有熟人、熟悉的集成商，很難進入大企業。

爲了解決信任問題，快牛在東京成立辦事，招聘了本地員工。不過，某開源項目聯合創始人生薑Iris認爲，由於日本勞動力成本和普遍的終身僱傭制模式，作爲早期出海日本團隊，可以通過渠道或者外包形式發展業務。

建立信任只是第一步，能否拿下大客戶還需要找到有關係的“中間商”。

集成商壟斷IT市場，拿下日本大企業考驗AI出海耐心

XPack.AI創始人劉昊臻觀察到，日本IT支出70%用於集成商，SaaS公司獲得收入不到2%，其餘IT硬件及服務、IT操作系統、傳統軟件和互聯網服務等分得相應市場。

這映射出日本軟件市場特殊的商業鏈條和流程。中美企業大多擁有成熟的IT部分和技術領導人崗位，內部自研和外包相互並行。日本企業幾乎沒有內部IT團隊，企業IT需求完全外包給集成商。

這些中間商往往觀念保守，並且從複雜的本地部署解決方案中獲利更多，因此沒有意願推動客戶採用更簡單、更便宜的SaaS產品。

即便是找到了企業內部相關IT負責人，如果要他們推翻原來的系統和方案，就相當於否定了他們過往的工作成果，影響了他們的職場背書，這對日本員工來說是很難接受的。

因此，要進入日本的大企業，就要和集成商合作，利用集成商的信認關係和人脈能力，通過他們的整體解決方案進入大企業客戶。

因此，OpenAI與NTT DATA（日本電信電話株式會社旗下公司，日本最大IT集成商）達成戰略合作，作爲日本首家“ChatGPT Enterprise”分銷商，NTT DATA將生成式AI帶入金融、製造業、醫療、公共部門等行業。

快牛QuickCEP創始人陳光表示，他通過顧問諮詢的形式與很多日本集成商的獨立董事合作，通過這些人介紹QuickCEP纔有機會與大企業見面溝通，拿到一些可靠的客戶線索。

同樣基於對這套商業鏈條的理解，萬興科技在日本深耕十多年來，廣泛與當地第三方開展合作推廣，在日本搭建了5600多家合作伙伴及30多家代理商。

然而，即便找到合適的集成商，AI SaaS方案要進入大企業還需要經過一段漫長的流程和時間。

日本企業的POC（概念驗證）時間需要3到6個月，幾乎是國內的三倍。而且，有的大企業還需要做業務驗證（POB），這個階段也需要3到6個月。最後到了採購環節，層層審批下來又需要半年到一年的時間。從初步接觸到真正在企業內部署，往往需要兩三年時間。即便日本本土企業，也要面對同樣的流程和時間。

耐心成了進入日本企業級市場的關鍵考驗。

漫長的週期讓很多日本SaaS公司選擇將諮詢作爲收入來源，企業也願意給項目支付諮詢費用，以及爲POC階段的勞動進行付費。這種商業模式多少緩解了出海企業緊迫的現金流和收入來源。

但進入企業還只是合作的開始，日本企業對售後服務要求很高，硬性標準之一就是服務商要有24小時的本地售後支持。Linkloud創始人高寧在文章中把日本企業對極致服務的要求總結爲，“客戶不介意產品是90與80的區別，但在意服務是89與90的差異。”

對於追求快速高效的中國創業者而言，這1分之差，檢驗的不僅是出海日本的決心，更重要的是紮根日本的耐心。