李學文專欄》職場煮石頭湯 就怕六出祁山

這麼多人提案，可是通常只有一位資深研究員的案子會得到比較多的關注，其他人的案子常不了了之，爲何最終他們都得不到賞識呢？（示意圖：Shutterstock／達志）

多年前，我在一家企業從事研究工作，扮演智庫的角色，目的呢，是爲大老闆找到一個CP值高的投資標的。

每週，大老闆都會跟我們開一次會，聽聽大家的提案，研究員們當然是使盡混身解數，想要讓自己的企畫能得到大老闆的青睞。大概經過了好幾個月，我發現了一個現象，這麼多人每週提案，可是，通常只有一位資深研究員的案子會得到比較多的關注，其他人的案子常不了了之，爲何最終他們都得不到賞識呢？

我找到一個機會，請教那位資深研究員，究竟這其中有何訣竅？

這位前輩也坦言不諱。他說，我們大老闆可謂家大業大，身價不知凡幾，經常跟我們說，我們不做則已，要做就要做全球最大的。所以啊，你們在提案時，案子都朝向高大上方向，以爲這樣纔可跟集團匹配。而我呢？同樣也有高大上的企畫，只是我都把它拆成10個階段，包括近中遠的目標。跟大老闆只提第一個階段的想法及資源。

你們以爲老闆說要做大，所以就大膽提出高預算的案子，其實你們不知道老闆跟所有人一樣，對投資都是很小心的，你們一提就是大案子、高預算，激發他的警覺心，就很難通過了。我用小案子激起他的感性，所以容易過關，慢慢再擴大案子的規模，這就叫煮石頭湯啊！

我聽完，恍然大悟。

「煮石頭湯」是一則流傳於歐美的民間故事。故事中，幾名旅行者來到村莊，因村民不願分享食物，他們便在鍋中放入石頭與水，並宣稱自己正在煮「石頭湯」。村民出於好奇圍觀，當旅行者說：「如果有點鹽會更好」時，村民便提供了鹽，接着又有人貢獻蔬菜、肉類，最終共同完成了一鍋美味的湯。

這個故事還有兩層意義，員工的角度與上司的角度。員工的角度叫做煮石頭湯，那上司的角度呢？爲何上司對於石頭湯通常會埋單而且樂此不疲呢？那是因爲「沉沒成本謬誤」（Sunk Cost Fallacy）的效應導致的。

什麼是「沉沒成本謬誤」？

沉沒成本指的是已經付出且無法回收的成本，比如時間、金錢、精力等。沉沒成本謬誤則是人們因爲不願意承認過去的投入已無法收回，反而會繼續在無望的計劃或行動中投入更多資源。換句話說，人們會基於已經投入的成本，而非未來的效益或現實狀況來做出決策。

這裡要說一個經典的沉沒成本謬誤的案例，告訴你，you are not alone，就算是天縱英才的諸葛孔明，都難逃沉沒成本謬誤的效應啊。

諸葛亮6次北伐中原的故事，是《三國演義》中極爲經典的一段歷史。當時的蜀漢雖然立國，但國力不如曹魏強盛，而諸葛亮始終抱持「匡復漢室」的理想，希望從北方強敵手中奪回中原。他在劉備去世後輔佐後主劉禪，並擔任丞相，開始推動北伐戰略。

祁山位於今中國甘肅一帶，是通往中原的重要關口。諸葛亮先後6次率軍出征，試圖攻破曹魏的防線，這就是歷史上著名的「六出祁山」。然而，儘管他運籌帷幄，每次都因糧草不足、內部變故或魏軍強勢防守而未能成功。尤其是在第6次北伐時，顯然是對整體局勢的不理智堅持。

諸葛亮曾感嘆：「五出祁山，未得寸土」，顯示他無法接受過去所有的努力付諸東流。最終還是深陷沉沒成本謬誤，不顧他人反對，再一次選擇北伐且失敗，消耗了蜀漢大量資源，導致國力逐漸衰弱。

在職場上，職員如何運用石頭湯策略？首先是小步驟爭取資源：提案時，先從小額預算開始，讓老闆先「嚐到甜頭」。其次是讓老闆產生投入感：如果老闆參與其中，會更願意繼續支持。最後是自己也要避免陷入沉沒成本謬誤：定期評估計劃，避免因爲過去的投入而忽略是否該調整方向了。

（作者爲Podcast「職場趣吃史」節目主持人）