家族辦公室“白刃戰”：高淨值市場博弈升級

本報記者 郝亞娟 張榮旺 上海 北京報道

上市銀行2024年年報數據顯示，私人銀行業務呈現強勁增長態勢。其中，家族辦公室業務成爲關鍵“增長極”。

胡潤研究院發佈《2024胡潤財富報告》顯示，中國600萬元資產富裕家庭數量512.8萬戶，千萬元資產高淨值家庭數量206.6萬戶，億元資產超高淨值家庭數量13萬戶。

《中國經營報》記者注意到，除了銀行加速佈局私人銀行業務，保險公司也在積極招募家族辦公室團隊，券商更是攜手知名律所打造“更懂你”的專屬服務，搶奪高淨值客戶早已突破傳統金融的邊界。而更激烈的較量早已在棋盤之外展開——家族辦公室的觸角深入財務報表之外，正在二代教育、慈善基金會運營、百年企業戰略轉型等維度發力。

從“保值增值”到“財富傳承”

家族辦公室最早起源於古羅馬時期的大“Domus”（家族主管）以及中世紀時期的大“Domo”（總管家）。現代意義上的家族辦公室出現於19世紀中葉，一些抓住產業革命機會的大亨將金融專家、法律專家和財務專家集合起來，研究的核心內容是如何管理和保護自己家族的財富和廣泛的商業利益。

顯然，高淨值人羣是家族辦公室的主要服務對象，而如何精準把控這類人羣的需求變化，以及提供更高質量的服務，則成爲家族辦公室生存的關鍵。

私人銀行專家楊誠信在接受記者採訪時指出，根據調研，在改革開放帶來經濟高速增長的初期，以第一代企業家爲主的高淨值人士最主要的財富目標爲“創造更多的財富”，而伴隨近年來經濟增速放緩而來的是風險提高，創富第一代的高淨值人士也到了交班或考慮交班的階段。近年來的私人財富報告調研也顯示，高淨值人士（尤其是超高淨值及高淨值人士）最主要的財富目標轉變爲“保證財富安全”與“財富傳承”，這也帶來了財富管理私人銀行機構提供服務方向的轉變。

北京大學戰略研究所特約研究員、京華世家家族辦公室董事長聶俊峰分析稱，高淨值客戶的需求正在經歷三方面變化：一是從“保值增值”到“財富傳承”：人口結構的老齡化使得掌握財富的50後與60後高淨值人羣高度關注不動產、股權的代際傳承以及涉及婚姻複雜、繼承人衆多情形下的家族治理。對此，北京市相關監管部門2025年先後試點不動產和股權信託登記具有重要示範意義。二是金融資產配置從多元化到全球化配置：特朗普2.0特別是4月初新一輪關稅戰以來的全球股債匯波動，增加了高淨值人羣對佈雷頓森林體系解體以來國際貨幣體系演化的焦慮，跨境資產配置的避險與保值需求增加。同時，ESG投資、慈善規劃等新興領域也受到該人羣的關注。三是財富傳承相關的家族事務管理之類非金融綜合服務增加：法律諮詢、子女教育規劃、境內金稅四期（稅收徵管從“以票控稅”向“以數治稅”轉變）+境外身份和稅務複雜化趨勢下的家企稅務籌劃等，也將成爲部分客羣需求的重點。

“根據我們的觀察，高淨值客戶需求呈現出更加多元化、前瞻性和結構性調整的特徵。在經歷房地產週期、私募股權投資高波動、股市震盪以及部分傳統信託產品違約後，客戶對穩健資產（如保險、家族信託、黃金投資、固收產品等）的認可度顯著上升。同時，圍繞財富安全、傳承規劃、子女教育、家族治理、健康醫療等方面的非金融需求明顯增長，財富的跨代傳承成爲許多家族高度關注的核心議題。”《家族辦公室》雜誌主編曾淑玲指出。

風險隔離與代際傳承也是高淨值人羣關注的重點。大成律師事務所合夥人單訓平律師指出，客戶需求從側重財富增值到更關注全生命週期財富管理與傳承，並且對於跨境及多元化配置的需求增加。就風險隔離與代際傳承的需求而言，婚姻變動、繼承糾紛風險對財富傳承的殺傷力是巨大的，需要通過法律+金融工具有效隔離風險。爲了滿足客戶對於跨境繼承與傳承、跨境與多元化配置的需求，需要協同不同法域的律師、稅務師做好跨境繼承法律衝突（如準據法選擇）的研判、信託財產獨立性認定等風險管理。銀行系家辦依託渠道優勢，從“產品銷售”模式轉向“法律+金融”的生態綜合服務模式。

針對高淨值人羣，正如上市銀行2024年年報所顯示的，越來越多的商業銀行正在積極佈局家族辦公室業務。例如，興業銀行（601166.SH）近日推出家族辦公室六大中心服務模式，以期爲高淨值客戶提供更加系統化、定製化的高端綜合金融解決方案。

實際上，家族辦公室對傳統私人銀行提出了更高要求。聶俊峰告訴記者，商業銀行私人銀行部門的家族辦公室服務應該深化綜合服務能力，其重點在於整合資源：打通銀行內部信貸、理財、投行業務，聯合信託、保險、法律機構等爲企業家提供一站式解決方案。與此同時，發揮大型商業銀行全球化佈局的優勢。

聶俊峰根據自己的經歷說道：“我自己經歷了中國銀行（601988.SH）、中信銀行（601998.SH）和北京銀行（601169.SH）三家銀行總行私人銀行業務籌建，深刻認識到商業銀行基於其金融行業主導地位的信譽優勢，但是也看到了銀行由於體制和基因的侷限，無法做到‘長期主義’整合資源服務企業家及其家族的缺陷。”

對此，聶俊峰建議商業銀行私人銀行的家族辦公室服務首先要注重實效，避免淪爲品牌形象工程。其次，要切實保障家族辦公室服務團隊的長期穩定性，建立科學有效的私人銀行家族顧問的長期激勵約束機制。

棋盤上的多維延展

隨着居民財富的迅速積累，高淨值人羣的數量也呈現出迅猛增長的趨勢。曾淑玲認爲，國內的家族辦公室業務的前景非常廣闊。隨着不動產信託、股權信託登記在北京試點落地，以及未來可能在全國範圍推廣，家族信託這一基礎工具有望進入高速發展階段，催生更豐富的家族資產管理與傳承解決方案。未來，家族辦公室不僅要在法律架構、稅務合規、投資管理、企業出海、教育規劃、公益慈善等方面提供系統支持，還要成爲家族價值觀延續、家族文化建設的重要平臺。

面對這片尚待開發的藍海，銀行、保險和券商等機構已並肩站上起跑線。

“銀行、保險、券商、信託、三方財富機構等也都在發力爭取頂級私行客戶，紛紛推出家族財富傳承業務。國內外的調研顯示：由於銀行先天的規模優勢帶來的穩健優勢和安全形象，加上財富管理綜合平臺的多產品、多服務的優勢，因此幾乎吸引了近八成以上的家族財富管理業務需求。”楊誠信指出。

在楊誠信看來，頂級私行客戶對家族財富管理業務的需求遠遠不是賣個壽險和家族信託就能滿足的。在家族財富管理的範疇內，頂級私行客戶可能既有對公需求（企業交班傳承），也有對私需求（個人和家庭財富管理）；既有投資需求（個人和家庭財富管理），也有融資需求（企業資金需求）；既有境內需求，也有境外需求（半數以上私行客戶有境外資產）；既要考慮這一代，也得考慮下一代。

面對巨大的市場，金融機構開展家族辦公室怎麼做？

楊誠信認爲，私人銀行業務逐漸立體化、結構化、整合化，甚至還得跨時間維度，傳統上僅僅爲客戶提供不同風險收益等級財富管理產品的服務已經遠遠不及所需。因此，以各領域包括法律、稅務、投資、行政管理、境外等的專家團隊所組建的家族辦公室業務，才能更好地支援第一線私人銀行財富顧問，甚至親自解決客戶的各種問題，滿足客戶全面及綜合化的需求。而這對國內尚處於財富管理髮展初級階段的絕大多數銀行，提出了極高且顛覆性的要求。

曾淑玲建議，金融機構在以財富管理爲核心的基礎上，可從以下幾個方向發力家族辦公室業務：

第一，進一步完善家族信託與家族治理服務體系，圍繞股權管理、不動產管理、代際傳承等關鍵場景，提供貫穿全生命週期、量身定製的一攬子解決方案，助力客戶實現家族資產的長期穩健傳承。

第二，加大綜合專業能力建設，組建涵蓋法律、稅務、投資、教育、慈善、藝術品管理等領域的跨學科服務團隊，精準響應高淨值家族多元、複雜的綜合需求。

第三，積極運用數字科技，建設智能化、系統化的家族財富管理平臺，提升服務效率與體驗，如智能傳承規劃系統、智能稅務籌劃工具等，助力家族事務管理更高效、透明。

第四，堅持買方立場，強化家族顧問與投資顧問職能，打破傳統以產品銷售爲導向的服務模式，真正以家族整體利益與可持續發展爲核心，提供獨立、客觀、專業的綜合服務。

第五，通過建立跨界合作網絡，聯動國內外領先的信託公司、保險機構、券商、家族辦公室、律所、會計師事務所及教育機構，構建開放型生態體系，持續提升全球資源整合與配置能力。

“比如在跨境方案設計或糾紛處理中，深化‘法律+金融’生態協同，銀行與律所、稅務機構合作，提供家族憲章制定、遺產管理人、遺囑信託、意定監護、特殊需求信託等非標服務。”單訓平進一步補充說。