大品牌開始掙“小錢”，開發商代建也是一種活法

多數購房者不知道，冠以龍湖、綠城名字的樓盤，可能並不是他們自己的項目。

在山東省博興縣，綠城管理代建的項目半年銷售400套，獨佔博興縣1/3市場份額；在廣州，龍湖龍智造代建的央璟頌首開1小時熱銷超8億去化率約75%；在蘇州，旭輝建管代建的相城區蠡堂森嶼在4月底首開銷售額超6億元，位居5月蘇州改善項目銷售金額、套數、面積三項榜首……

上述這些在各地熱賣的項目，都是由幾家老地產品牌開發商“代建”的。早些年，尤其在一二線大城市，代建的項目數量並不多，但最近幾年來，這樣的項目逐漸開始站到市場的C位，成爲一股不容忽視的存在。

或許，在見證了高槓杆給行業帶來的巨大傷害之後，倖存的民營房企走上代建這種輕資產輸出的發展路徑，在一定程度上，不失爲一種新的存活方式。

贏來一席之地

2024年12月初，一家名爲南通亞倫的房企出現在了廣州土地市場，以約12.35億元的總價競得番禺區一宗地塊，成交樓面價約1.47萬/平方米，規劃建面約8.4萬平方米。這是當年首個在穗拿地的民營企業。此後，該地塊交由南通亞倫的“老朋友”龍湖龍智造代建開發。

2025年4月底，龍湖亞倫央璟頌正式入市，憑藉超100%的得房率和良好的區位條件，項目開盤1小時銷售超8億，去化率約75%，登頂當月廣州市番禺區銷售額TOP1。公開信息顯示，該項目銷售均價約爲3.6萬元/平方米，整體貨值約30億元。

有消息稱，該項目計劃於今年9月份清盤。如若順利，龍湖龍智造和亞倫合作開發的這個項目從拿地到售罄可能不足一年。若以約4%的代建費率粗略估算，龍湖有望從該項目中獲得上億元利潤。

在蘇州市相城區，旭輝建管代建的蠡棠森嶼項目，是蘇州本地城投相城經開國控在2023年託底摘獲的宅地，總價約20億元，成交樓面價約1.6萬元/平方米，建面約13萬平方米，整體容積率約1.5。

該項目被打造成爲蘇州主城區首個四代住宅項目，270°曲面轉角大露臺、戶戶空中庭院等各種新物種的元素疊加，促使該項目在銷售均價高出周邊新盤約6000元/平方米的情況下，於今年4月底首開入市時，實現了超6億元的銷售額，成功佔據了5月蘇州改善項目銷售金額、套數、面積三項榜首。

粗略計算，蠡棠森嶼的整體貨值約40億元。同樣，若以約4%的代建費率估算，旭輝建管預計可從該項目中可以拿到約1.6億元的代建費。

當然，4%的代建費率可能是較樂觀的預測。因爲據中指院統計顯示，近年來，項目代建費率走低，77.7%的代建項目代建費率在1%-3%之間；其中，42.7%的項目代建費率僅在1%-2%之間。

即便利潤率極低依然有超過100家昔日開發商開啓了代建業務。對此，有研究機構認爲，開發商參與代建的主要目的在於保存團隊和管理能力，現在房企普遍現金流緊張，暫停投資拿地後，導致之前搭建的團隊規模過剩，相較於直接裁員，通過代建進行管理輸出，可以保全團隊和實力，以及品牌影響力，等待寒冬過去，可以快速東山再起。而代建本身是輕資產輸出，不需要房企自主投資拿地，大大縮減了資金壓力。

同時，代建業務和開發業務有很強的逆週期性，可平抑當前開發業務下行帶來的風險。此外，地產行業呈現出一種投資與開發分離的趨勢，專業的開發管理市場在加速擴大，代建業務在一定程度上是對未來賽道的押注。

“卷”出來產品

今年以來，好幾個代建項目在多個城市的銷售都比較突出，這讓原本小透明的代建業務受到更多關注。

代建的本質是管理體系流程的整體輸出。明源不動產研究院首席研究員艾振強表示，能做代建，特別是能在代建市場上佔據較高份額的企業，本身的產品打造、品質水平等都處於行業領先水平，在房子越發迴歸居住屬性之後，產品品質在購房者決策中佔據的比重越來越高，好品牌代建的項目熱銷實屬意料之中。

龍湖龍智造建管業務負責人也認爲，代建項目能賣得好，核心是確定性與專業力。在他看來，代建方和股東是價值共同體，項目做得好，代建方可通過正向激勵進一步增收，所以會更用心打磨產品、做細服務，這種正向強化的思路也更貼合市場需求。

據悉，正向激勵除了較高的代建費率之外，有時候還包括兌現激勵。多位受訪代建行業業內人士向記者表示，激勵情況通常與項目規模、區域市場、代建方品牌溢價、業主談判地位等因素相關，一事一議。

“有項目是要求在完成每月任務基礎上，超額完成的部分按一定比例提成。”有業內人士透露，一般來說，商業項目的銷售分成獎勵取決於合作模式，如果代建費需要爲銷售兜底，那提成比例就會很高（超出約定售價部分×可售面積的30%及以上），如果是固定比例，就很低（超額金額的0.5%左右）。

這樣的商業模式也不斷激勵代建企業提高項目品質，把產品做紮實，做好項目的價值兌現，使委託方和代建方都能獲取更多收益。

此外，“好房子”的出現也給代建帶來了更多可能性。旭輝建管總裁劉冰洋指出，四代宅及其他“好房子”產品能夠帶動市場已經形成共識，各地方主管部門對此也抱着開放的心態，積極研究產品研發和規劃審批，企業與相關部門協同研究，這也正在給行業帶來新機遇。旭輝建管在蘇州太倉瀏河這一剛需市場打造了四代住宅產品，很高的實得面積也贏得了當地購房者的青睞。

值得一提的是，企業需要主動投標獲取代建項目，這也就意味着企業有對項目的選擇權。“房企能選擇的代建無非就兩類，一是位置可以，二是能打造好的產品。”有業內人士表示，這也在一定程度上決定了代建項目的熱銷潛質。

不過，歷經此前的交付風波後，在行業尚未完全修復的當下，難免有購房者對當前代建項目的交付質量產生些許擔憂。

艾振強表示，近幾年，由於市場競爭激烈，代建行業整體的利潤水平正在下滑，部分代建項目也有出現問題。代建項目是否會在產品力方面減配，取決於代建方與委託方合作的順暢程度，特別是委託方是否穩健，少數委託方因爲各種原因資金斷裂，項目甚至可能停工、爛尾。

也有代建企業人士坦言，品牌和信任是代建行業的重要基石之一，包括減配、質量等交付層面的問題帶來的負面影響將對此產生動搖，代建企業不會輕易做出這樣的選擇。每個代建項目都是不同的，甚至有的代建項目比原本自己開發的都更高配，同時，項目開發成本等也基本都是由甲方通過的，乙方沒有動機減配。

也有業內人士提醒，購房者在選購代建項目時需要注重關注委託方的實力，是否能有穩定現金流或通暢的融資渠道，可以支持項目進行較好的開發建設。

市場空間

代建項目逐漸形成規模，更重要的原因在於市場發展的必然。近幾年行業的轉型，國企、城投、出險企業，以及部分剛涉足地產開發的實業巨頭，都需要專業代建方‘盤活項目、補產品短板’。

2024年11月，旭輝建管就在海南承接了晉星實業的一個綜合體項目，負責全過程建設與運營管理服務。這家來自山西的實業公司總資產30多億元，業務涉及能源開發、農業旅遊等領域。

龍湖龍智造除了與南通亞倫多次合作之外，今年5月份還與深圳華屹達成合作，爲後者在深圳市寶安區項目提供代建代銷服務。而深圳華屹是一家成立於2021年的醫療健康高新技術企業。該項目是深圳華屹多年前獲取的自留項目。

有對深圳市場熟悉的代建企業內部人士向記者透露，過去很多企業的工業用地中有住宅配套指標，用於做員工宿舍和住宅使用，但近來廣深等城市的政策出現鬆動，建成的住宅可用於銷售，就逐漸有企業開始動起來。

除此之外，代建項目的另一大來源是城投、地方國資等國有企業。

克而瑞指出，從2021年以來，城投公司作爲地方土地市場重要的拿地主體，積累了大量存量地塊，已成爲了代建企業深度挖掘的增量“窗口”和主要利潤貢獻點。以綠城管理爲例，2024年其新拓項目來自國企的委託920萬平方米，佔比有所下滑，但仍超25%。

儘管代建行業的競爭也很激烈，但業內認爲仍有不小的發展空間。

代建行業另一頭部公司高管向記者表示，當下我國居民仍有較爲龐大的改善型需求在，無論是更高得房率、居住舒適度更高的“好房子”在各城市逐步落地，還是此前行業發展過程中房屋質量本身存在欠缺，需要更新換代，人們對更好居住環境的需求仍然存在。在這一背景下，以專業代建能力持續實現項目價值兌現，贏得市場的信任，就成爲企業獲取委託方項目的關鍵。

“最近發現代建市場比去年之前還要更難一點。”劉冰洋坦言，一方面是行業還在調整期陣痛期，項目操盤難度在變大，容錯率降低；另一方面，過去兩三年時，此前自身不具備開發能力的小型民營開發商或城投類企業，把代建當作一種新物種、新選擇，但當他們發現很多項目沒有兌現當初的預期時，就會影響部分潛在委託方的入市意願。

面對這一現狀，劉冰洋認爲，解決路徑是實現項目的價值兌現，通過服務和自身的能力幫項目進行解題，爲項目創造價值。例如四代住宅及其他一些創新的“好房子”產品能夠帶動市場已經形成共識，這既是一種產品形式、生活方式，也是解題思路之一。