中小銀行積極拓展代銷理財業務
本報記者 郭建杭 北京報道
2025年多家中小銀行新增合作代銷理財子公司的理財產品，例如遼寧農商銀行新增合作代銷農銀理財，陝西農信系統多家行社公告新增合作代銷渤銀理財。
陝西省某農村信用合作聯社人士告訴《中國經營報》記者：“現在新增理財產品的銷售，客戶可以通過手機銀行APP購買，費率爲零，沒有服務費、手續費。”
業內受訪人士指出，中小銀行理財代銷業務面臨獲客渠道、客羣轉化鏈路的挑戰，此外信用社等機構所服務的縣級以下客羣的財商教育也需探索和加強。
監管規範代銷業務
近期，中小銀行積極拓展代銷理財業務。陝西省內部分行社將推進代銷理財業務作爲做優負債結構、穩固存款客羣、做靚財富管理、實現高質量轉型發展的重要路徑，並強力推進代銷理財業務。廣西區內多家農商行加大“興銀理財”系列產品的銷售力度。陝西省漢中某農商銀行指出，自2025年旺季營銷“新禾行動”開展以來，緊緊圍繞省聯社和審計中心工作的要求，深化代銷理財業務佈局，通過全員營銷、業務培訓、宣傳推廣等多維度發力，實現代銷業務規模的提升。
中部地區某農商行人士告訴記者，此前農商行銷售的理財產品包括自營理財和代銷理財，在監管要求下，中小農商行在逐步清理非理財子公司的存量理財業務，完全轉向代銷理財。
3月21日，金融監管總局頒佈《商業銀行代理銷售業務管理辦法》，對於銀行機構代銷業務進行了全流程規範監管，並明確提出對代銷產品進行資產穿透，禁止直銷代辦等要求。
理財代銷相關政策規範了中小銀行理財銷售流程，但中小銀行在下沉市場仍面臨市場競爭的挑戰。普益標準研究員黃詩慧認爲，中小銀行代銷面臨以下困境：一是大型銀行和全國性股份制銀行在理財市場佔據主導地位，中小銀行在品牌、客戶基礎等方面處於劣勢；二是市場上理財產品同質化現象較爲嚴重，中小銀行在代銷時難以提供具有競爭力的產品；三是中小銀行在風險控制和投研能力上相對薄弱，且在理財業務的專業人才和技術支持上較爲欠缺，對業務拓展造成一定影響。
素喜智研高級研究員蘇筱芮告訴記者：“近年來，隨着互聯網存款、自營理財等業務的管理收緊，中小銀行傳統自營業務承壓，亟待拓展新業務模式來填補業務空白和留存客戶，在此背景下期望通過代銷業務來拓展多元化營收路徑。不過，中小銀行如何選擇合適的獲客渠道，如何將自有客羣資源推介合適的理財產品並形成高效轉化，這個鏈路對中小銀行來說仍存在挑戰。此外，縣級以下客羣以保守人羣居多，對理財產品的瞭解並不充分，如何在展開代銷業務的同時合理開展金融理財科普及宣教，需要中小銀行進一步探索。”
黃詩慧認爲，對於縣級以下客羣可通過以下方式擴展理財業務：一是加強理財知識的教育和普及，提高客戶的理財意識和風險意識；二是加強金融科技應用，通過手機銀行、網上銀行等數字化渠道，降低運營成本，擴大服務覆蓋面；三是加強理財業務人員的培訓，同時完善風險管理體系，確保產品穩健運行，保護客戶利益；四是加強品牌建設，優化服務流程，藉助地方政府資源，推廣理財業務，增強客戶信任。
理財市場波動加壓
理財市場變化給中小銀行代銷理財帶來壓力，近期多家理財子公司下調產品業績比較基準，部分產品比較基準下限低於2%。
普益標準數據顯示，2025年2月，銀行理財產品短期收益跌幅較爲明顯，開放式固收類理財產品近1個月年化收益率降至2.27%左右，封閉式固收類產品近1個月年化收益率降至2.29%。部分產品甚至出現“買入即虧損”“本金不保”的現象。
前文中部地區某農商行人士指出：“理財銷售要拉長期限來看結果，銀行豐富產品結構滿足客戶的財富管理需求是首位的。”
記者瞭解到，目前農商行所代銷的理財產品中現金管理類產品佔比最高。例如陝西鎮巴農商行公佈的代銷理財數據顯示，現金管理類產品佔比88.71%，固定期限類產品佔比1.46%，開放式淨值類產品佔比9.83%。而在產品配置上，鄉村振興主題的特色產品具有更高的吸引力。
蘇筱芮告訴記者，代銷理財子公司產品可能成爲中小銀行的一條新出路，但仍需要在獲客、留客等領域強化自營競爭力，因爲部分中小銀行的客戶資源甚至不如這些理財子公司的母行，究竟能帶來多大的獲客效果以及能產生多少盈利還有待觀察；此外，代銷理財子公司業務容易陷入同質化競爭，如何將代銷與中小銀行自營業務同客戶運營有機結合，也是中小銀行未來面臨的重要考驗。
黃詩慧指出，未來中小行代銷的前景總體上是積極向上的。一是隨着居民財富的增長和理財意識的提升，市場對理財產品的需求不斷增加；二是代銷業務有助於中小行與大型金融機構建立緊密的合作關係，從而實現資源共享和互利共贏；三是代銷模式有助於中小行降低銷售成本，減少在招聘、培訓銷售人員以及建立銷售網絡等方面的費用投入；四是隨着金融市場的不斷規範和監管政策的逐步完善，中小行在代銷業務中或將面臨更加公平、透明的市場環境。總體來看，中小行代銷業務有望對業績起到支撐作用。一方面，有助於中小行從傳統的存貸業務向綜合金融服務轉型；另一方面，通過爲客戶提供多樣化的金融產品和服務，滿足客戶的多元化需求，增強客戶黏性。
（編輯：朱紫雲 審覈：何莎莎 校對：顏京寧）