職場經營學／多學兩招 讓付出被看見

「我明明很專業，客戶爲什麼不給小費？老闆爲什麼不加薪？」這大概是許多職場人曾有的心聲。他們個個身懷絕技，把專業做到滿分，卻總覺得自己的付出沒有獲得對等回報。這種狀況不只發生在職場，在各種人際關係中也頗常見。如果你總是默默付出，久了對方就習慣了，一旦你沒做，對方反而會質疑：「你怎麼變了？」

因此，專業只是你職場的入場券。但想走得遠、混得好，有兩件事比你想像中更重要：「適時邀功」和「人情世故」。

我說的「邀功」，不是要你囂張跋扈地炫耀，而是要用對的方式，讓你的努力與價值被看見。如果你趕報告忙到沒吃飯、多方查證細節，但你不說，主管和客戶可能只覺得「報告很準時」。

在顧問工作中，我會刻意點出：「老闆，上次你說的那個問題，我回去研究了幾種方案，我們今天來討論一下…」這幾句話，其實就是在告訴他：「你交付我的任務，我已經開始動起來，而且爲你多想了一步。」這樣，客戶就會感覺到你的用心與效率，而不是把你的專業服務當作空氣。學會「邀功」，就是學會將努力視覺化，讓付出被兌現。

專業知識決定了你的下限，但真正決定上限的，是人情世故。我把客戶分成三種：

一、超級信任你的客戶：他把所有事情都交給你，完全信任你的專業。對這種客戶，我會盡力回報，動用專業上的最大彈性，在法規允許範圍內，儘可能爲他爭取最大好處。

二、懂得感恩的客戶：有一位客戶，每次開會都會帶點心來，這就是一種「人情世故」。我心裡就會想：「吃人嘴軟，拿人手短。」下次他遇到任何問題，我都會更願意、更主動去幫他。

三、一毛錢都要計較的客戶：這種客戶最簡單，就是「公事公辦」。當他連服務費都要跟你計較時，就知道他看重價錢更甚於價值。這時候，要留意流程照規矩走，確保他付出的金錢有等值的回報。

人情世故的價值就在於格局。客戶請你來，不是要聽你背法條，而是要看你有多大的本事，能幫他解決問題。就像裝潢房子時，若沒有在那些小錢上跟設計公司計較，反而會讓他們更好辦事。設計師在後續很多小地方也會給予回報，甚至多做很多。這就是用小錢換來的「人情」。

比起斤斤計較，更好的方式是把格局放大，才能讓對方心甘情願爲你付出更多。

爲什麼隔行如隔山？這座山，其實是來自每個人24小時的生活差異。你覺得會計容易，是因爲你每天圍繞着財報稅法；客戶覺得晶片好懂，是因爲他每天接收該領域的資訊。有效的溝通，是別讓專業變成一座山，溝通的關鍵是雙向理解與確認。

例如我講完後，看到客戶頻頻點頭卻沒有任何迴應，我就知道他其實根本沒聽懂。這時候，我會立刻換個方式，用更簡單、更貼近他生活的比喻再說一次。我們必須把自己從山頂走下來，用對方的語言，才能真正將訊息傳遞過去，把兩座山之間的距離拉近。

別再當只會埋頭苦幹的傻瓜。專業是你的基礎，但態度、彈性與人情世故，纔是讓你走得穩、走得遠的關鍵。學會聰明「邀功」，讓你的努力發光；懂得「看人下菜碟」，給予對的彈性；並練習從別人的角度溝通，將你的專業從山頂搬到對方眼前。把這些軟實力學起來，你也能在職場上如魚得水！