天貓養車：四成加盟商開二店，三成加盟商跨界投資，流量之王如何玩轉各大平臺？

本文爲天貓養車招商負責人百瑾，以“流量之王的奪冠之道”爲主題，在由AC汽車主辦的2024（第九屆）汽車服務連鎖發展論壇的演講實錄整理編輯，略有刪減。

大家好！感謝能有這樣一個場合，給大家分享一下今年天貓養車在流量建設上的成果。

我目前在天貓養車負責全國整體的招商工作，今天來分享“流量”這一話題，主要是之前負責過天貓平臺業務，對流量運營比較熟悉，想把一些經驗給到大家。

01、四成開二店，三成跨行投資，加盟商爲何青睞天貓養車？

首先給各位彙報一下今年天貓養車的成果。目前，天貓養車全國超過2500家店，其中加盟商開第二家店的佔比達40%。能有這樣一個比例，主要是門店基本在3~4個月就可以實現盈虧平衡。

盈虧平衡怎麼去計算呢？就是用門店當月的毛利扣減當月費用爲正，意味着門店開始現金流爲正。老加盟商開第二家店基本在第二個月左右能夠實現盈虧平衡，新加盟商通常是在第3~4個月。這主要是做對了三件事，後面會跟大家詳細講解。

另一個是“百天千單”的導流計劃，去年新康衆做了雙循環的內部分工後，天貓養車與天貓汽車全面融合，充分承接天貓的流量優勢，流量建設成果顯著。今年8月份開始，天貓養車提出“百天千單”的導流計劃，就是給新加盟的門店在一百天裡導流一千單，這也是後面要着重講的內容。

總體上說，天貓養車今年的一系列成果，核心在於不斷打磨的幾個能力：

第一個是開店最初的選址。天貓養車依託阿里的大數據，推出了BI評分體系，輸入位置之後，能夠看到周圍2~5公里有線上購買需求的客戶數。這些數據是十分有利的選址參考，對於實體店來說，選址很大程度上決定了盈利與否，以及盈利的長短，天貓養車是行業內第一家通過大數據來賦能選址決策的連鎖品牌，今後也會繼續進行優化。

第二個是全鏈路的數字化。無論是門店使用的F6專屬版，還是天貓養車各渠道的線上導流，系統打通層面已相當成熟。門店從獲客到服務到轉化，用戶端需求的承接與分配，都實現了全鏈路的數字化。正是有了這樣的支撐，天貓養車門店跨行投資佔比達30%以上，尤其是今年，來自甜品、建築行業的跨行投資者極多，他們基本是多店經營，數字化系統幫助他們快速上手。

在這其中有兩點非常重要，一個是多渠道的流量建設，後面會着重介紹。另一個是運營體系，這套工具會伴隨門店的整個合作週期。從開業伊始，天貓養車會幫助門店分析每個階段的重點指標，包括標準化的運營服務動作，都會系統性的配套落地。

第三個是供應鏈依靠前置倉的優勢，今年做了兩個強化：一個是拓展天貓養車優選的品類，在更強的信任背書之外，也預置了更大的利潤空間；另一個是採購平臺的建設，一些長尾商品也完成了上架，幫助加盟商們再一次節省了供應鏈的成本。

可以說，以上這些工作，是支撐起天貓養車突破2500家門店，40%的加盟商開了二店，30%的加盟商來自於跨行經營，且發展勢頭良好的基礎。

02、精耕車主需求，全平臺深度佈局，天貓養車如何成爲“流量之王”？

如今講起流量，大家都不陌生，但現在各平臺的競爭已經把用戶分散開了，所以在用戶能夠觸達的渠道，天貓養車都做了流量的佈局。

首先是淘寶天貓的安裝業務，這是我們下面所講的重點；再者是ToB採購等大客戶合作業務，依託天貓平臺和服務網絡的成熟，天貓養車的客戶不乏電信公司、銀行等大型企事業單位；然後是本地化爲主的平臺，美團和阿里系的高德都有了縱深佈局；另外就是內容電商平臺，我們跟着平臺的建設節奏，與抖音平臺、快手部分城市都有總對總的深度合作。

總體來說，就以上幾大渠道，天貓養車在總部佈局和門店聯動上，都有了足夠標準成熟的方法論。

依次梳理，首先是淘寶天貓的安裝業務。去年8月開始，新康衆內部做了雙循環的戰略，天貓養車基於用戶服務、客戶體驗兩大核心，與天貓汽車實現整個用戶服務的閉環。這一業務生態最大的資產，是天貓汽車有着2億的年度車品購買用戶，這些用戶“線上下單，線下安裝”的需求十分龐大，且仍在持續增長。這些業務由天貓養車優先承接，系統在訂單分配上有一定的加權。有一些天貓養車門店在天貓用戶比較聚集的地方，如廣東番禺的一個門店，老闆每個月都能拿到600單以上的安裝業務。

在接下來的建設中，天貓養車還會把這部分用戶持續導流至門店，在做好天貓汽車大盤業務的承接之外，持續優化服務體驗，帶動客戶在天貓平臺汽車大類當中，形成線上線下的持續復購。

這其實也涉及到幾層客戶關係，首先是淘寶天貓10個億的用戶當中，有8億的年度購買用戶，在這當中又有2個億的車主用戶，活躍於汽車用品板塊。這2億的車主用戶，貢獻了將近750億的GMV，其中有40%是需要到店安裝的，業務量的龐大可見一斑。就目前來說，天貓養車只承接了這些業務的30%，隨着門店密度的進一步增加，天貓養車將進一步融合線上線下業務，給車主更好的服務體驗，也給加盟商們更大的增長空間。

今年雙11期間，天貓養車無論是到店的用戶數，還是線上單量佔比，都實現了快速增長。這是上述天貓養車與天貓汽車融合計劃的一部分，接下來系統進一步打通，以及服務循環更加深度的閉合嵌套之後，用戶及單量還會進一步增長。

再者是本地化的佈局。從美團來看，天貓養車無論是單量還是評分，在平臺汽車服務板塊中穩居第一。這得益於幾個方面：一是天貓養車本身就注重用戶口碑，設置了一個NPS指標，也就是用戶的淨推薦值，有專門的團隊負責跟進指導；二是天貓養車總部搭建了一個專門的美團運營團隊，24小時不間斷直播，在品牌端進行持續的投入投放。

也正是這樣的運營能力，美團也給了天貓養車很多異業合作的機會，在全國各城持續不斷的推廣，成爲天貓養車在平臺內持續增長的一個重要因素。

另外是內容電商。今年天貓養車在抖音平臺的增長曲線相當明顯，去年8月開始，天貓養車加大在平臺的投放和投入。這裡面有兩個動作：一是天貓養車總部在抖音平臺運營體系的搭建；二是天貓養車向各門店傾注資源，類似於達人探店等活動，持續幫門店展開部署，以提高門店在同城或區域內的曝光度。今年10月和11月，天貓養車在抖音整體單量覈銷榜中排名第一，這正是在平臺內深度佈局且持續投入的成果。

值得一提的是，天貓養車在抖音平臺有兩個效果十分突出的動作：一是新店開業期間，幫助門店搭建抖音帳號啓動的引流包，再配備達人探店等短視頻傳播輔助，門店可以實現抖音單量的快速覆蓋。這一套動作下來，新開門店的店均到店用戶數都在300人以上，新店爬坡期能有這樣的用戶基礎，對於接下來的常態經營幫助很大。

二是基於項目化思維，天貓養車推出的“超能達小保養”。這個活動套餐新店老店都會參與，同樣是通過創意內容、達人合作等多種方式推動。目前這個套餐在抖音平臺內已經排行至第四名，接下來還會保持投入，以達成良好的增長勢頭。

在此基礎上，天貓養車也融匯貫通出一套“職人”發展機制，對各層級的門店提供目標激勵，以形成品牌流量體系的閉環。總體上看，天貓養車自去年8月加大投入力度之後，今年10月單量已經達到抖音平臺覈銷第一的水平。

03、“百天千單”助力新店啓動，三大動作夯實運營基礎

基於以上內容作，接下來要與大家分享的是“百天千單”導流活動，從結構設計，到落地過程，到實現效果，每一個環節都緊扣門店的建設過程。

從字面看，“百天千單”就是天貓養車要在100天的時間內，爲新門店導流1000個訂單。這1000個訂單的構成，首先來自於淘寶天貓的安裝訂單。天貓養車在系統上對此類訂單做了加權，但考慮到城市差異、門店選址、用戶分佈等條件的不同，又着重以淘系之外的第三方平臺作爲補充。

無論是主打本地服務的美團，還是以內容生態爲主的抖音快手，天貓養車除了明確激勵機制之外，更重要的一個動作是儘可能讓總部承擔各項成本，讓門店簡化動作。換句話說，門店做好用戶服務和評價，做好流量承接者的角色，這一套導流服務路徑便清晰可複製。

經過幾個月的打磨，目前這一套派單體系已經相對成熟，天貓養車明年會在流量上繼續加碼，不斷優化這一套扶持動作。一方面是因爲天貓養車開店已經進入一個快速的規模化複製階段，2500家開業門店當中，40%的加盟商已經具備了開設第二家店的能力，確認了天貓養車運營機制的可行性。另一方面是目前已有30%的加盟商屬於跨行投資和經營，汽後市場的價值潛力正在得以充分發掘。

這一點似乎與不少汽後從業者的體感相悖，因爲今年大家普遍感受到行業發展緩慢，甚至是處於下滑階段。但對於跨行業投資者來說，汽後行業投資回報比的穩健是一個十分顯著的優勢。天貓養車的跨行業投資者中，有三大羣體比例很高：一是建築相關行業的人士；二是餐飲，尤其是奶茶甜品相關的老闆；三是酒店等服務行業人士，他們此前就感受過連鎖的優勢，因此在加入到天貓養車之後更願意加大投資，擴大經營規模。

總體上看，天貓養車的實力與人氣再攀高峰，主要是做好了三件事：

一是門店選址的能力。天貓養車在門店選址過程中充分調動了商圈、居民區等熱力圖鑑，團隊幫助加盟商做了大量的前期準備工作，從區域內商鋪租金，到BI數據，儘可能疊加分析出開設的最佳區域。

二是流量建設的能力。除了淘寶、天貓用戶本身的信任到店之外，各渠道流量引入機制的搭建，及“百天千單”導流計劃，都幫助門店籠絡起基礎的客源。這也涉及到天貓養車體系化建設的能力，即搭建好總部的服務能力之後，自上而下逐級傳導，門店只需要按照標準動作去執行，就能做好流量的承接即車主的轉化。

三是門店運營的體系化落地。每個門店加入後都有陪跑的運營教練，依託全鏈路的數字化工具，從門店開業前籌備（人員儲備和訓練），到開業各平臺的流量承接、到店用戶的體驗和轉化，日常經營的晨會、夕會、月會等細節管理，全程陪跑，助力門店各項經營指標快速爬升，平均3-4個月實現現金流回正。

以上就是天貓養車近一年來的工作成果，圍繞流量議題我們做了大量建設，在此也希望能夠更多合作伙伴與我們一起並肩同行。聚力行遠，感謝各位的聆聽！