如何滾出「大雪球業績」？最年輕總監教你用陪伴成交客單

文／林家榛　圖／大是文化、達志示意圖

被客戶拒絕四次，信任纔開始

臺灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。

在這樣的拜訪中，我既無法瞭解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。

因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改爲「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕十次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。

神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考覈的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。

拜訪客戶，不要每次都聊商品

拜訪客戶時，還有個秘訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」

我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。

於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。

在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很瞭解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」

我接着說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。

「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」

我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。

第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。

找不同時間，訪同一位客戶

我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更瞭解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。

成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上纔有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。

拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認爲，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。

我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正瞭解客戶的想要及需要。

尤其是保單不是傢俱、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。

被客戶拒絕，還要約嗎？

被客戶拒絕，還要不要約？當然要，要怎麼約？

比方說，故意不帶隨身物品，比如充電器、雨傘、保溫瓶等。曾經有一次，我陪夥伴拜訪一位還沒有購買意願的客戶，離開時我故意將傘忘在他家。結果，纔剛走出門，客戶就說：「妳忘記拿雨傘了。」我回頭拿傘時，還自嘲：「啊！想說下次再找機會來找你。」用幽默化解尷尬，也順便提醒客人再約時間。

回到辦公室後，我跟夥伴說：「下個星期你再約他，不用怕，上次是你約，這次換我約。」當你真心想要做好一件事，一定都可以找到方法。

【推薦書籍】

書名：《超業女王林家榛》

作者：林家榛着、彭子蓁採訪撰文

簡介：國泰人壽成立至今最年輕處經理暨資深行銷總監，從天天掛蛋到年年超標，用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。

書版社：大是文化