「銷售不是攻防，是陪伴」超業女王教你用商品解決顧客痛點

文／林家榛　圖／大是文化、達志示意圖

銷售不是攻防，是陪伴

坦白說，絕大多數人進入壽險業，都是爲了高薪，單純只是爲五斗米折腰。但當你親眼見證，理賠金幫助一個個家庭度過難關時，你纔會感受到─原來保險真的可以救人。

政府推動保險觀念已行之有年，根據壽險公會統計，二○二一年每位國人平均有二．六張保單，加上傷害險（按：針對因爲意外事故造成的傷害）、健康險（按：廣義包括失能險、長期照護險等），平均每個人有九．七張保單。

但多數人對保險仍一知半解，有人甚至對保險很反感，認爲都是騙人的，或者是自認用不到。

葉大哥和葉大嫂就是一例。

他們是公司提供的資源件，我們是透過收取保費而認識。葉大哥在中國經營頂級精品服飾品牌代工，年營業額高達億元。日積月累積下，他的資產也積攢到上億元。

富人最擔心：接近我，只是爲了錢

我有不少客戶是生意人，長期觀察下來，我發現有錢人的共同點是：他們很怕別人接近自己只是爲了錢，而不是真心關心他。所以，防備心都比較強烈。

由於葉大哥夫妻經常出差，我們很少有機會碰面，通常只能在收取保費和逢年過節送禮時，才能聊上幾句。不過，由於我的父親也是生意人，我深知經商者在光鮮亮麗的背後，有多少不爲人知的辛苦，尤其經營事業沒有想像中來得簡單。

一次拜訪，剛好碰上葉大哥夫妻有空，我們便坐下來聊了好一會兒。我對葉大哥白手起家很佩服，好奇問他如何拚搏出一片天。一聽有人問起，他便滔滔不絕的說着年輕時的經歷。

對保險，他的想法是：「我這麼有錢，付得起醫療費，爲什麼還要另外買保單？」

可是站在業務的角度，反倒會認爲：「有錢更要買保險，因爲你比別人還能負擔。」

有一次，我幫他們全家健診保單，發現夫妻都沒有買醫療險。我建議葉大嫂：「你們兩人都已五十多歲，正是最需要醫療保險的年紀，尤其生意人的風險很高，更應預先準備，以防不時之須。」

我以自己的父親爲例，說：「經營事業有很多考驗，風險也不少，在有能力時，更應該爲未來規畫好保障。」

一開始，他們完全聽不進去，對商品一點興趣也沒有。很多人會認爲這就是拒絕，但我始終相信，只是還沒找到痛點而已。

熱心助人，促成五十萬元醫療險

我的個性向來很熱心，有一次得知葉大哥夫妻要出國洽公，我擔心才十多歲的兩個孩子吃得不夠營養，每隔三、五天，就會主動送餐去他家。

也許是此舉感動了他們，葉大嫂回臺後，主動買了保單。第一張買的是儲蓄險，年繳十二萬元（繳費期間六年）。我知道，這筆保費只是一種鼓勵，並不是真心認同保險。

不過，不論保單金額大小，我對客戶都抱着感恩的心，只要逢年過節，都會買小禮物。每次葉大嫂收到禮物，都會很不好意思的說：「我纔跟妳買一份小保單，妳卻這麼用心。」

坦白說，連銀行理專都沒有我這麼到位，所以，葉大哥夫妻也非常清楚，我是真心希望他們有足夠的保障。

我後來再提到保單，說：「大嫂，你們全家目前的保險其實是不夠的，尤其是醫療保障。」

她不好意思的說：「好啦！妳說要保多少？」

我說：「你們夫妻倆，醫療險、住院險、手術險、長期照顧險、重大疾病險，能買的就都買，一年大約五十萬元左右。」她很豪爽的一口答應了。

夫妻罹癌過世，小孩靠保險金完成學業

疫情期間，從來不會主動聯絡的葉大嫂突然來電。電話那頭，她很緊張的問：「家榛，妳幫我看一下，我的癌症險、住院險可以賠多少？」

我焦急的問：「妳怎麼了，身體哪裡不舒服？」

她回：「我的乳房長了腫瘤，醫生檢查結果是惡性，確定是乳癌，除了要開刀切除，還要住院，妳幫我看看之前買的保單可以賠多少？」

因爲較晚發現，已是末期。再加上，當時正值疫情高峰，他們的生意受到很大的影響，葉大哥夫妻常常心情不好，最後不僅葉大嫂有點小中風及顏面失調，葉大哥連帶也出了狀況─同樣罹患癌症。接到電話後，我趕緊幫他們辦理賠。這筆理賠金不但幫他們安心養病，還有餘裕維持生活。

在過程中，我也輾轉得知，這幾年他們的生意嚴重受到衝擊，尤其工廠在中國，疫情爆發後，因當地政府要求全面停工，導致公司資金週轉陷入困境。一夕之間，葉大哥從身家上億元淪爲負債，甚至連豪宅也不得不拿來變賣抵債。

雖然理賠能償還部分債務，但債主每天上門，兩人心中壓力極大，加上常年辛勤工作、積勞成疾，心情憂鬱更是讓病情加劇。不久後，夫妻倆相繼往生。

由於葉大哥夫妻的兩個小孩還在讀書，我主動協助他們申請四、五百萬元保險理賠金，幫助孩子順利完成大學學業。

這起不幸事件更讓我明瞭，過去的我可能是爲了生活而從事保險。然而，在堅持下、成交的每一份保單背後，牽起的更是彼此的緣分。

【推薦書籍】

書名：《超業女王林家榛》

作者：林家榛着、彭子蓁採訪撰文

簡介：國泰人壽成立至今最年輕處經理暨資深行銷總監，從天天掛蛋到年年超標，用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。

書版社：大是文化