人身險個人營銷體制改革方案落地

□ 提升保險銷售人員專業化水平，引導職業化發展

□ 優化佣金激勵分配機制，增強長期服務能力

□ 支持中國保險行業協會建立人身保險產品分類和保險銷售人員分級標準

◎記者 韓宋輝

事關數百萬保險銷售人員的營銷機制改革落地。金融監管總局近日印發《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（下稱“通知”），針對個人營銷體制存在的主要問題，以制度規範督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發揮行業組織、監管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級。

提升專業化水平

推動職業化發展

通知要求，提升保險銷售人員專業化水平。保險公司應持續強化保險銷售人員全流程管理，增強保險銷售人員的合規意識、專業水平和服務能力，並做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，不得隱瞞、僞造誠信記錄。

資深精算師徐昱琛表示，保險產品較爲複雜，不少業務員沒有掌握基本的保險知識，展業時基本上按照保險公司提供的“模板”去講解產品，容易誤導消費者，提升保險銷售人員專業化水平十分有必要。

通知提出，引導保險銷售人員職業化發展。保險公司應優化代理制保險銷售顧問的管理機制，逐步構建支持保險銷售顧問長期服務的組織架構、晉升體系和佣金薪酬激勵制度。

當前，保險銷售人員隊伍的組織架構呈金字塔型，過多的銷售層級導致底層銷售人員的保費貢獻與佣金收入嚴重不匹配。通知明確，對於隸屬於營銷團隊或參與營銷團隊管理髮展的保險銷售顧問，應精簡優化銷售隊伍層級，科學合理發放佣金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜；對於自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應建立長期可持續的佣金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

優化佣金激勵分配機制

增強長期服務能力

佣金激勵分配機制是個人營銷體制的核心。業內人士介紹，目前，保險公司往往將絕大部分佣金在保單銷售首年發放給銷售人員，這雖然激發了銷售人員的積極性，但也滋生了銷售誤導、騙傭退保等亂象。

對此，通知提出，優化佣金激勵分配機制，增強長期服務能力。保險公司應建立與產品設計、費用結構相契合，與業務品質、服務質量相匹配的佣金激勵設計和遞延發放機制。對於不同類型保險銷售人員，保險公司應建立平衡合理的佣金激勵分配機制，切實保障保險銷售人員合法權益。

具體來看：對於繳費期5年（含）至10年的保單，佣金發放時間不得少於3年；對於繳費期10年及以上的保單，佣金發放時間不得少於5年。引導保險銷售人員長期留存，持續爲客戶提供良好服務。

爲督促保險公司嚴格落實監管要求，通知要求，保險公司應根據既定的佣金政策、費用預算和考覈機制，做好總體佣金的核算，並強調，要深化執行“報行合一”。

具體來看：保險公司應結合產品類型、銷售難易和複雜程度、業務發展方向等，審慎、合理、差異化地確定個人代理渠道產品的費用假設；健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統籌規劃，明確總費用水平和費用結構；加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確；強化預算執行考覈剛性約束，加強費用假設回溯分析，實現精算假設費用、預算費用和考覈費用相統一。

業內人士表示，個人營銷體制具有高度複雜性，前端涉及數百萬保險銷售人員的利益分配、後端與產品設計精算掛鉤，間接影響到保險消費者權益。通知細化佣金發放時間、費用假設確定和費用水平要求，有利於推動保險公司提高算賬經營能力，從而更好地平衡和保護保險銷售人員、保險消費者和險企自身三方利益，推動險企高質量可持續發展。

此外，通知還支持中國保險行業協會建立產品分類和人員分級標準，建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，建立有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系。

金融監管總局有關司局負責人表示，通知的發佈實施，將推動保險公司轉變經營發展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養高素質保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權益的同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業高質量發展。