拼多多電話會：增長放緩不可避免，面對競爭和不確定性，平臺犧牲是必須的

5月27日美股盤前，拼多多發佈一季度財報。財報顯示，拼多多一季度營收956.7億元人民幣，同比增長10%，淨利潤147.42億元，同比下跌47%，營銷費用激增43%拖累整體盈利。從業務結構來看，在線營銷服務收增長15%，交易服務收入增速爲6%。

在隨後的財報電話會上，拼多多表示：

一季度拼多多加大對商家支持力度，拼多多表示：

拼多多介紹稱，千億扶持計劃升級的核心是在於對供需兩側投入的進一步的加碼：

此外，拼多多還表示，還將對繼續以國家補貼計劃爲基準價格，將補貼範圍擴大到日用百貨等類目，全面普惠消費者，進一步激發消費活力。儘管這些投入會影響平臺的短期利潤，但能爲平臺的中小商家盤活庫存與產能，創造高質量、差異化的發展的窗口期。

以下是電話會全文

陳磊：

在外部環境不確定性加劇，拼多多果斷支持消費者和商家，將他們的需求放在平臺之前。我們相信這些舉措是投資，最終將帶來更強大、更高質量的商家生態系統。從長遠來看，這些努力可能會在短期甚至相當長的一段時間內對我們的盈利能力產生影響。

然而，在我們的第一封股東信中，我們現在是一家傳統公司，不會根據季度財務結果評估我們的戰略決策。相反，我們的重點是五年、十年甚至更長時間內的長期內在價值。我們相信，從另一個角度來看，我們的長期投資者也會分享這種觀點。本季度利潤下降可以歸因於一個過渡的總體因素，我們認爲這是我們的商家支持計劃的長期投資。它們被視爲會計費用，即費用記錄和長期回報實現之間的時間不匹配，預計將持續一段時間，並將繼續影響我們的盈利能力。

我們堅定地致力於對我們的平臺生態系統進行長期投資，並深化我們高質量發展戰略的執行。我們相信，通過在這些不確定性中優先考慮商家和消費者的需求和利益，我們可以幫助他們變得更加強大，並創造一個專注於高質量、可持續增長的空間。現在我將把它交給我們的CEO趙佳臻，分享更多關於我們在2025年的發展計劃。

趙佳臻：謝謝陳磊。大家好，我是趙佳臻，感謝大家參加2025年第一季度業績的發佈會。

過去幾個季度，我們的高質量發展戰略進入了一個新階段。商家支持計劃中的費用減免等一系列舉措已經取得了實質性的成果。我們全力以赴建立雙贏生態系統的努力現在正在爲廣泛的用戶羣和數千萬商家帶來實實在在的好處。加大了對高質量發展的投入，將百億減免等舉措升級爲千億扶持，要求公司上下共同努力，全面投入這一新戰略，在關鍵時刻發揮平臺企業的社會責任擔當，爲商家提供更大的確定性，爲消費者提供更值得信賴的購物環境。

在供給側，千億扶持針對薪資供給的資源投入，將進一步加碼薪資商家幫扶範疇也將從頭部、腰部逐步拓展到中小商家。要將功夫着重花在中小商家身上，敢於啃高質量發展中的硬骨頭。一方面，我們將繼續探索更多的降費舉措，持續爲商家降本減負，創造更多的成本空間、經營空間和創新空間。另一方面，平臺的流量引擎、非標店鋪、數據資源、技術支持等也將向中小商家全方位地傾斜，最大化地釋放中小商家的潛力，推動產業帶實現更大規模、更高質量的整體升級。

今年以來，我們專注於高品質商家支持計劃的團隊已經訪問永康廚具、溫州女鞋、深圳數碼、晉江運動、晉安跑鞋等產業一線。我們也可喜的發現，在平臺的全方位扶持下，商家及產業的轉型升級已經頗具成效，很多商家正在從傳統的代工思維、經銷思維轉變爲用戶思維、品牌思維，從而在產業帶的同質化競爭中走出了差異化的發展路徑，並將減免的費用重新投入到新品研發、倉儲升級和供應鏈改造上，帶動各大產業帶加速完成高質量轉型。

作爲以農產品起家的平臺，我們的千億計劃也將進一步加碼對農副產品的扶持力度。不久前，我們正式啓動了2025年多多好特產的專項活動，首批行動已經走進江蘇連雲港、福建寧德、海南萬名、山西韻藤、廣東茂名、四川成都、遼寧大連等農特產區，針對各地的農貨、水果、海鮮、水產和肉禽等類目推出定製化方案，與當地的農特產業深入融合，並對中小商家進行一對一的講解，探索農貨創新的新模式，助力產業提升附加值，推動農牧產業生產徵收。

在雲南蒙自木瓜產區，在我們平臺的支持下，當地商家開發了一個數字化的農產品運營系統，實現了收獲、上市、定價、物流、售後服務和可追溯性的自動化。這個系統解決了關鍵的行業痛點，如不明確的定價和高腐敗率，推動了從經驗基礎到數據驅動運營的轉變，並實現了傳統農業供應鏈的現代化。

在消費側，百億補貼也落地了多項補貼政策，爲消費者帶去實惠。平臺百億補貼頻道新增了100億商家回饋計劃，先後投入100億消費券，通過百億消費券、百億加內部的專項活動，對全品類商品進行超額補貼，滿足消費者的功能性、個性化等多方面的消費需求。同時提升供需匹配的效率，助力心智商家、心智品牌拓展新增量。此外，我們還進一步探索了平臺直補的創新模式，在充分保障商家權益的基礎上，多類目對標國補價格標準，全面捕獲消費者，激發消費需求與活力，以彌補我們在國家補貼政策下的競爭劣勢，幫助平臺商家建立足夠的資產競爭力。當然，這樣的投入意味着我們平臺的收益短期會下降。但是我們平臺的中小商家將收穫增長的穩定性和高質量差異化發展的窗口期，我認爲這樣做是應該的，也是非常值得的。面對複雜且不斷髮展的環境，我們仍致力於構建一個用戶、商家和平臺公司共同繁榮的商業生態系統。我們將繼續增加供需雙方的投資，幫助我們的商家克服這些不確定性，爲消費者創造更有價值的體驗，併爲社會產生更大的積極影響。

接下來我把時間交給劉珺，由他爲大家介紹我們一季度的財務表現。

劉珺：

大家好，在第一季度的損益表方面，我們的總收入同比增長10%，達到人民幣957億元。這主要是由於在線營銷服務和交易服務收入的增加。本季度在線營銷服務和其他收入爲人民幣487億元，比2024年同期增長15%；交易服務收入爲人民幣470億元，比去年同期增長6%。除此之外，我們的收入總成本從2023年第一季度的人民幣327億元增加了25%，達到人民幣409億元。這一增長主要是由於履行費用和支付處理費用的增加。在非GAAP（非通用會計準則）基礎上，本季度的總運營費用從2024年第一季度的人民幣256億元增至人民幣365億元。在GAAP基礎上，本季度的總運營費用從2024年第一季度的人民幣281億元增長了37%，達到人民幣386億元。在第一季度，我們通過擴大商家支持計劃進一步增加了對平臺生態系統的投資，以幫助商家增加銷售額並降低成本。本季度我們的非GAAP運營費用佔總收入的比例爲38%，而去年同期爲29%。查看具體的費用項目，本季度我們已知的銷售額和最高支出爲人民幣328億元，比去年同期增長44%。在過去的季度中，我們繼續通過促銷計劃向消費者提供支持，並增加對高質量商家的營銷支持，以幫助他們發展業務。在非GAAP基礎上，我們自己在本季度的營銷費用佔收入的比例爲34%，而去年同期爲26%。2024年同一季度，我們的非GAAP總務和管理費用爲人民幣7.35億元，去年同期爲人民幣5.72億元。我們的研發費用在本季度爲人民幣36億元，同比增長3%。

在GAAP基礎上，本季度利潤從人民幣161億元，去年同期增至人民幣260億元，非GAAP營業利潤爲人民幣183億元，而2024年第一季度爲人民幣286億元。非GAAP營業利潤率爲19%，本季度下降了33%。去年同一季度，歸屬於普通股東的淨利潤爲人民幣147億元，而2024年第一季度爲人民幣280億元。ADS的每股收益爲人民幣10.59元，經調整後每股收益爲人民幣9.94元，去年同期分別爲20.33元和18.9元。

歸屬於普通股東的非GAAP淨收入爲人民幣169億元，去年同期爲人民幣306億元。2024年同一季度，每股非GAAP稀釋收益爲人民幣11.41元，去年同期爲人民幣20.72元。在第一季度，我們看到收入增長放緩，因爲我們的業務規模和挑戰相匹配。展望未來，我們的財務業績可能會繼續反映生態系統持續投資的影響，因爲我們在不確定的時期支持商家和消費者。

現在讓我轉向現金流。我們的經營活動產生的淨現金爲人民幣155億元，去年同期爲人民幣211億元。截至2024年3月31日，我們在短期投資中有人民幣3645億元現金等價物。謝謝。我的準備發言到此結束。

問答環節：

Q1和Q2 citiGroup的Alicia Yap：管理層晚上好啊。謝謝接受我的提問，我有兩個問題，第一就是我們其實注意到管理層在剛剛這個發言中提到，就是說包括這個關稅在內的一系列宏觀政策的變化，對平臺商家產生了不小的壓力，那麼市場也其實非常關心，所以在這種高度不確定的環境中，平臺自身面對這樣的外部環境，我們都做了哪些準備？然後有怎麼樣的應對措施？我們在一些市場的業務模式上會有怎麼樣的去做調整？然後目前的進展如何？

然後第二個問題是，嗯，這個季度我們其實也看到公司的這個利潤率有明顯的降低，然後利潤金額同比也有下降，可否請管理層對盈利下降的因素再做一些分析？然後從二季度的情況來看，管理層能預期預計這樣的趨勢接下來是否也有可能會延續？我自己翻譯一下。回答 陳磊：我先來回答一下你的第一個問題。面對着外部環境以及這個宏觀政策的變化，這樣一系列的客觀因素，其實就像我們之前幾個季度不斷強調的，那麼首先我們會在遵守法律法規、合規經營的基礎上，我們會很積極的去應對變化。那麼我們過去幾年在供給期、供給側有長期的投入，以及在最近在新業務模式的探索過程中，我們也積累了一定的供應鏈和運營的能力。那麼基於此，我們會繼續的保持對自身業務的專注，那麼在高質量發展、合規經營的前提下，我們會持續的圍繞着供應社服務水平以及平臺的生態做出進一步的投入，從而加深我們的核心優勢。我們的商家其實在面對這樣的政策環境變化時，必然會有巨大的壓力以及應對能力的不足，不能很好的跟上變化。那麼在這種情況下，作爲一個平臺，我們覺得自己是有必要肩負起平臺的責任，花大力氣加大平臺的投入，那麼優先保障商家。那剛纔我們提到的這個千億扶持計劃，其目的就是爲了加大對廣大中小商家的幫扶和補貼的力度，幫助平臺商家穩定銷量，進一步降低經營成本，從而更好地應對當下的環境變化以及相關的風險，那麼從而爲這個平臺的商家爭取更多的時間以及空間。此外，我們將繼續探索新的商業模式，從而加深在各個市場的深度，拓展新的品類、新服務，來構建一個更加穩健的平臺生態。那麼在快速變化的外部環境中，我們全球化業務正在和不同地區的商家一起，那麼儘自己最大的努力爲全世界各地的消費者帶去價格穩定、供給充足的商品，那麼無論政策如何變化，我們都會持續的加強我們的本地化業務運營，幫助更多的當地商家在我們的平臺上成長，實現更多的訂單本地發貨，那目前我們已經看到這些商家變得更加積極和主動，庫存跟上來了，也通過差異化的商品和服務爲消費者創造了更多的價值。平臺其實是商家的聚合，只有商家長期穩定的發展，我們的消費者纔有可能享受到更好的產品和服務。那麼因此在面對環境和政策的變化，商家應對不足的時候，那麼平臺爲商家提供支持，與商家一起共同的應對外部市場的不確定性。我們覺得這是平臺所必須要承擔的責任，那麼也是正因爲這個原因，我們推出了千億扶持的計劃，來營造一個長期的健康的商家生態環境，從而實現高質量發展的目標。

讓我回答你的第二個問題。正如我們在過去幾個季度中所傳達的那樣，隨着我們的商業競爭加劇和外部不確定性，增長率放緩是不可避免的。三月份，由於一季度外部環境的變化，這一趨勢進一步加速，我們的收入增長明顯放緩。同時，收入增長放緩和我們持續的生態系統投資導致本季度利潤顯著下降，這主要是由於商業投資和回報週期之間的不匹配。正如我們在準備好的講話中提到的，目前市場正在經歷快速變化。作爲一個電子商務平臺，商家和平臺共同爲我們的消費者服務。你幫助他們適應這樣的變化。我們增加了對平臺生態系統的投資，將消費者和商家放在首位。我們相信這是平臺此刻必須承擔的責任。只有這樣，我們才能建立長期惠及所有利益相關者的生態系統。我們支持商家生態系統的舉措包括商家降費和對優質商家的營銷支持，這將對收入增長和支出產生財務影響。我們認爲這些費用是長期投資。回報和商業投資週期之間仍然存在不匹配。因此，我們的盈利能力可能會在近期趨勢和更長時間內面臨挑戰。正如他們所提到的，我們不是一家傳統的公司。在我們的投資決策中，我們不會過分強調財務業績和簡單的季度，而是優先考慮推出和內在價值。某些波動不會改變我們對長期價值創造的關注。在過去的兩個季度中，通過渠道和降費計劃等舉措，我們已經看到了對生態系統的積極影響。未來，我們將擴大商家支持計劃的覆蓋範圍，使更多的行政企業受益，幫助他們應對市場週期並實現高質量的增長。謝謝你。Q3和Q4 Kenneth Song：晚上好，謝謝管理層接受我的提問，我有兩個問題，第一個就是我們看到公司去年推出了這個百億補貼的政策來扶持商家。在這個基礎以上，我們今年有新的千億扶持計劃，其實市場也非常關心這個千億扶持是通過什麼的形式來給到商家對我們業績的長期的影響，我們應該怎麼想？

另外一個問題就是管理層去年以及剛剛的發言之中也說到，就是我們面對一些政策的宏觀政策紅利，例如國家補貼計劃，公司有一些先天的不足。然後目前還有一些劣勢，能否前管理層也分享一下，就這些方面公司做了什麼具體的措施、應對措施，接下來計劃有什麼方面去改變目前的形勢？

趙佳臻：你好，由我來回答一下你這個關於這個千億扶持的問題，從這個去年下半年開始，我們推出的這個百億減免電商計劃，還有心智商家扶持計劃等一系列的會上的舉措，取得了不錯的成效，也爲超千萬的商家實現了極致增效，助力商家和產業帶逐步的轉向薪資供給的發展階段。那我們也深刻的意識到，通過對商家生態的投入，爲商家和供給側的轉型升級提供助力，最終能夠轉化爲更高質量的產品和服務，從而普惠消費者側建立多方共贏的平臺生態，這個也是平臺長期發展的健康路徑。那在當下，外部環境的不確定性加劇，我們認爲作爲平臺加大力度反哺生態優先的保障商家和消費者是我們作爲平臺的責任所在，那因此我們本次升級的千億扶持，它不是一句空的口號，是真金白銀的投入。千億扶持計劃升級的核心是在於對供需兩側投入的進一步的加碼，在供給側，產業帶幫扶的數量將會擴大。心智商家的幫扶的範疇也將從這個頭部、腰部全部拓展到中小商家，那這也意味着會有更多的優質商家分享到平臺高質量發展的紅利。我們也希望釋放這些中小商家的潛力，推動產業帶實現更大規模、更高質量的整體升級。那在需求側，除了供給側的升級，所帶來的服務和品質的提升，千億扶持也落地了多項的補貼政策。例如在百億補貼頻道，我們新增了100億商家回饋計劃，對全品類的商品進行了超額的補貼，滿足消費者多元化的消費需求。那此外，我們還進一步升級了平臺直補的模式，多類目的對標國補的價格標準，爲消費者提供實在的優惠，也爲商家的增收構建了更良性的運營環境。我們是一個商家聚合的平臺，與廣大商家共同爲消費者提供優質的產品和服務，這個是我們發展道路上的根本。我們也相信這平臺生態的長期投入，以及在不確定的大環境中優先保障消費者和商家，是當下平臺實現長期高質量發展和可持續發展的必經之路。那還有關於你的第二個問題，那正如我們在發言稿中所提到的，那我們的第三方的業務模式在承接一些宏觀政策的過程中，確實暴露出來一些先天的不足，那相較於以自營模式爲主的其他品牌會有一定的劣勢，這也影響到了我們平臺的商家在一些類目中的價格競爭力。

爲了保障平臺消費者和商家，我們充分調動自身資源，堅決的跟進和投入，幫助我們平臺的中小商家保持市場競爭力，助力商家脫單增收。在今年的1月前，我們上線了國家補貼的專題業，此外在我們的千億扶持專項內做了對商家的扶持和反哺。在消費端，我們也繼續擴大了對各類商品的補貼範圍，並加大了補貼力度。目前我們的國補頻道已經覆蓋了20多個省份。平臺在國補的基礎上，爲消費者提供進一步的節省。同樣，平臺還將對繼續以國家補貼計劃爲基準價格，將補貼範圍擴大到日用百貨等類目，全面普惠消費者，進一步激發消費活力，主動爲心智參加開拓市場增量。儘管這些投入會影響平臺的短期利潤，但能爲平臺的中小商家盤活庫存與產能，創造高質量、差異化的發展的窗口期，我們認爲這是平臺應當做的，也是值得的。謝謝。

Q5和Q6 美國銀行的Joyce Stew：管理層晚上好，感謝接受我的提問，我們知道中國的電商市場一直以來都變化迅速，競爭激烈，剛剛管理層也提到了多和一些自營平臺相比，近期在國補帶動比較多的品類裡面還是面臨一些困難和挑戰的，那麼作爲一個第三方平臺公司，是怎麼思考目前市場環境下的競爭的啊？又是怎麼看咱們這個平臺模式在長期的發展和競爭裡的優勢和麪臨的壓力？

我的第二個問題是關於當前的消費趨勢，目前今年的618促銷也已經開始了一段時間，管理層能不能分享一下大促期間平臺的表現還有什麼值得我們大家去觀察的啊？注意的趨勢還有變化？

陳磊：

讓我回答你的第一個問題，我們在剛纔的發言中也提到，平臺就是商家的聚合，那平臺的發展和商家生態的繁榮是相輔相成的。那麼在當前競爭加劇以及外部的政策迅速變化的這樣的一個大環境裡，不少商家抗風險的能力不足。的確他們面臨着一些挑戰。那麼作爲平臺，我們深刻的認識到自己是無法獨善其身，而這因爲我們作爲純平臺的定位，那麼應對當前的挑戰的時候，我們的思路也更加的簡單直接，就是如果商家遇到了困難，然後平臺不做犧牲的話，那麼商家很有可能是難以承受過大的短期的波動的。只有商家好，我們才能夠爲消費者提供更高質量的產品、更好的服務，滿足新消費的多元需求。那麼這既是我們認爲電商平臺所應當承擔的責任，也是我們對健康可持續的生電商生態的理解。那麼在商家賦能的層面，過去的很長一段時間裡面，我們一直在深耕供給側利用技術和規模的優勢，以及平臺數字化能力和資源。我們在助力產業帶的商家在產品、技術、經營模式上進行多方面的創新，那麼幫助商家擴大市場的觸及範圍。以上這些長期的投入，那爲我們在供給側積累了很多的經驗和能力。那我們看到去年的下半年先行的百億減免的一系列的舉措，爲商家帶來了實實在在的提質和增效。那麼在這個基礎上我們決心升級千億扶持的計劃，那麼進一步的擴大商家賦能的範圍，覆蓋更多的中小商家，讓更多的商家能夠分享到高質量發展。

在當下這樣一個市場環境中，我們覺得加大平臺的投入，助力商家穿越週期是平臺在這個階段所必須要承擔的責任。那我們堅信這樣的投入從長期來看會給我們帶來更優質的商業生態，謝謝。

趙佳臻：你好，我是趙佳臻，讓我來回答一下你的第二個問題。對於大促，消費者追求的是簡單的機智和真實的實惠，所以我們一直以來在消費側的理念是一致的。那本次618我們依舊是延續了這樣的價值主張，結合百億補貼等優惠措施，讓消費者能夠用最直接的好價格買到優質的商品，同時推動我們商家的銷售。

在價格以外，我們也在服務上發力，本次618的活動，商品引入了降價補差的服務，進一步的優化消費者的購物體驗。我們希望和商家一道，通過品質和服務的突圍，增強消費者信任，保障消費者的購物權益，從而激發商品銷量的可持續增長，這也是我們構建共贏的電商生態的其中一部分。謝謝。