碰面協商勝過無數電話與郵件 專業律師曝不敗談判技巧：理由很簡單

示意圖／ingimage

因爲差旅會耗費時間與費用，所以現代人愈來愈不喜歡面對面協商，如今我們的許多協商都是透過電話或電子郵件進行的。這麼做或許比較方便，但是透過電話或電子郵件取得的結果，往往無法盡如預期。

理由很簡單：電話及電子郵件協商容易導致誤解，因爲你無法看見對方臉部的表情，也無法正確判斷對方的語氣。更重要的是，我們很難透過電話及電子郵件，和協商對象建立起穩固的人際關係。

直率地問協商對象願不願意見個面，將有助於你獲得正面的協商結果。如果你的協商對象同意碰面，就我們的經驗來說，當面協商所能獲得的效益會大很多。面對面協商的好處包括：

本文出自《50個問題爲自己爭取更多》

多年前，我們聯繫一家有結盟關係的公司。我們寄了一封信問他們，是否願意轉售我們公司出版的書籍給他們的客戶，營收對分。這是相當合理的提議，因爲對方無須負擔任何成本，卻可以爲自己及我們帶來重大利潤。

我們得到的迴應是：抱歉，我們沒有興趣。後續幾個月，我打了幾通電話，試着說明這項提案的好處。該公司斷然拒絕這項提案。在遭到幾次回絕之後，我打電話問：「能不能碰個面，當面聊聊？」對方勉強同意，但是希望我們能飛五百哩遠，到他們辦公室見面。

我們在一家挺不錯的鄉村俱樂部見到我們聯繫的那位女士，並且共進午餐。席間，我們聊自己的小孩、也聊她的小孩；聊我們的狗、也聊她的狗；我們聊爲人父母的艱辛、大學學費、身爲祖父母是什麼感受，也聊我們共同造訪過的地方。

那頓午餐「會議」超過兩個小時之久，期間，對方順帶提及一本絕版的童書《鈕釦國》（The Land of Lost Buttons，作者爲西卷茅子），她想要找來送給她的孫子當生日禮物。我們聊了許多其他事情，這頓午餐相當愉快。

回到辦公室，同事們問起：「你們談妥了嗎？」當我們告訴合夥人，從頭到尾，我們都沒有和那位女士談到任何有關生意的事情時，他們完全無法置信。「你們是說，你們花了一整天，外加六百元的差旅費，卻沒有切入正題。真是令人難以置信啊！」他們說。

我們告訴合夥人，如果他們想要成交這筆生意，只需要做一件事，就是把那本絕版了三十年的童書《鈕釦國》找出來！

我們找到那本書，並寄給那位一起共進午餐的女士，還附上一封信，信裡寫着：「我們經常面對困難；化不可能爲可能，只不過需要多加把勁。」幾天後，我們接到對方感激的電話告訴我們，這是有生以來，別人爲她做過最貼心的一件事。

不久之後，我們又接到第二通電話，告知在那位女士積極幫我們向公司爭取後，他們公司願意立即開始轉售我們的書籍。這項合作關係一直持續至今，併爲雙方公司帶來豐厚的利潤。

（本文出自《50個問題爲自己爭取更多》作者：作者：史蒂夫．巴畢茨基,吉姆．曼桂威提 譯者：黃貝玲)

編輯推薦