林清軒赴港IPO：毛利率85%、貢獻近四成營收的精華油，賣給了誰？

中新經緯6月6日電 (林琬斯)近日，上海林清軒生物科技股份有限公司(下稱林清軒)向港交所遞交招股書。這是繼毛戈平成功上市後，又一家國產美妝企業向資本市場發起衝擊。

根據招股書，林清軒產品組合的核心是山茶花精華油，已累計銷售逾3000萬瓶，究竟誰在買？

精華油貢獻近四成營收

招股書顯示，2003年，林清軒創始人孫來春推出旗艦品牌林清軒，並以林清軒品牌涉足護膚品行業。2011年，林清軒公司成立，進一步拓展護膚業務。

自2012年展開山茶花護膚品研究以來，林清軒開創“以油養膚”理念，首創山茶花面部精華油，首款山茶花精華油於2014年問世。2015年，孫來春的哥哥孫福春也加入林清軒，擔任公司副總經理，負責銷售及銷售培訓業務。

目前，林清軒旗下提供全系列高端護膚改善方案，包括精華油、面霜、爽膚水及乳液、精華液、面膜及防曬霜，支持自清潔及爽膚至保溼及針對性護膚的全套護膚流程。

林清軒介紹，公司的品牌靈感來源於中國深厚的植物傳承，以山茶花成分爲核心。公司從浙江省麗水市及金華市以及江西省上饒市等高山地區甄選紅山茶，此舉有助於提升山茶植萃成分的功效及純度。

林清軒產品組合的核心是標誌性的山茶花精華油。截至2024年，山茶花精華油自推出以來已累計銷售逾3000萬瓶。

根據灼識諮詢的資料，按全渠道總零售額計，林清軒自2014年以來連續11年於所有面部精華油產品中居全國榜首。根據同一資料來源，山茶花精華油也爲中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元的唯一一款產品。

作爲核心產品，過去3年，精華油一直是林清軒收入最高的品類，貢獻了近四成收入。招股書顯示，2022年至2024年，精華油的收入分別爲2.18億元、2.84億元、4.48億元，在當期營收中佔比分別爲31.5%、35.3%、37.0%。

2024年8月底，林清軒推出5.0山茶花精華油。5日，中新經緯查詢電商平臺發現，目前50ml的山茶花精華油定價爲799元，商品詳情顯示購買該產品到手100ml山茶花精華油並贈送水乳霜的產品。

林清軒在招股書中稱，公司是中國高端國貨護膚品牌的領導者，聚焦抗皺緊緻類護膚品市場，並以長期致力於以旗艦品牌林清軒提供基於天然、山茶花成分的高端護膚改善方案而著稱。據中新經緯統計，“高端”一詞在林清軒的招股書中共出現了92次。

林清軒在招股書中解釋稱，護膚品品牌可分爲高端護膚品品牌和大衆護膚品品牌。高端護膚品品牌的主要產品價格範圍通常較行業平均價格高至少50%。

關於定價，林清軒在招股書中表示，產品的零售價根據各種因素釐定，包括材料成本、市場上可資比較產品的價格、市況及生產及營運成本。公司就銷售渠道採納統一定價系統，爲所有銷售渠道的林清軒產品提供建議零售價，核心產品的建議零售價取決於所有銷售渠道的產品類型而定，介乎約200元至800元不等。

都賣給了誰？

招股書顯示，2022年至2024年，林清軒分別實現收入6.91億元、8.05億元及12.10億元；利潤方面，2022年林清軒淨虧損593.1萬元，2023年扭虧爲盈，淨利潤8451.8萬元，2024年淨利潤爲1.87億元。

2022年至2024年，林清軒的毛利率分別爲78.0%、81.2%及82.5%，2024年毛利率超過珀萊雅、上美股份等國貨美妝頭部品牌。

分產品來看，2024年，精華油、面霜、乳液及爽膚水、精華液、面膜、防曬霜、其他化妝品的毛利率分別爲85.3%、85.4%、79.0%、88.0%、79.0%、81.7%、71.5%。

從渠道角度而言，目前林清軒的主要銷售渠道分爲線上和線下，其中線下渠道直到2023年仍是主要的營收來源，營收佔比達到50.9%，其中線下門店佔比達到47.6%。到了2024年，線上渠道銷售額達到59.1%，線下渠道則降至40.8%。

伴隨着銷售渠道轉換的是營銷及推廣開支的上升。

林清軒表示，公司的營銷和品牌推廣包括短視頻和直播聯動、體驗式護膚服務、名人代言和媒體曝光、會員制、IP聯合品牌合作。

近年來，孫來春以主播身份進入各渠道直播間，並在鏡頭前介紹產品。爲了證明其精粹水成分的天然純粹，2023年2月，孫來春曾經在直播間豪飲山茶花精萃水，引發網友熱議。

招股書顯示，2022年至2024年，林清軒營銷及推廣開支分別爲2.08億、1.87億、3.65億，佔銷售及分銷開支的比例分別爲40.9%、38.6%、53.0%。

研發費用方面，2022年至2024年，林清軒研發投入分別爲2112.0萬元、1974.5萬元、3040.4萬元。據中新經緯統計，同期研發費用分別佔總收入的比重爲3.06%、2.45%、2.51%。

招股書顯示，截至2024年，林清軒在全國有506家線下門店，其中超過95%的門店位於購物商場。

從門店分佈數量來看，林清軒在新一線城市以及三線城市能夠接觸到較爲廣泛的消費羣體。

2024年，林清軒分別在一線城市(上海、北京、廣州及深圳)、新一線城市(南京、武漢、蘇州、合肥、成都、杭州、鄭州及天津)、二線城市(揚州、佛山、瀋陽、洛陽、南昌及蘭州)、三線城市(蕪湖、三亞、麗水、九江及阜陽)、其他低線城市擁有55家、159家、78家、136家、78家門店。

同時，近三年，三線城市與新一線城市的林清軒門店增長速度最快，2022年至2024年，三線城市增加了52家，新一線城市增加了38家。

展望未來，林清軒計劃，在一、二線城市加密門店佈局，打造高品質的旗艦直營店，以強化高端品牌形象，也將藉助門店合作伙伴的資源，積極向更低線市場拓展，擴大消費者覆蓋面及增強品牌知名度。同時，林清軒也將藉助差異化產品線及有針對性的子品牌，更好地滲透至大衆護膚領域。

此外，在國際佈局方面，林清軒還計劃從東南亞開始，透過與當地合作伙伴的夥伴關係，在中國大陸以外的地區建立據點。

IPO前，孫來春直接及間接合計持股約79.27%，從事品牌管理及服裝零售的雅戈爾時尚持股4.49%，頭頭是道持股3.59%，孫福春持股爲0.99%。招股書顯示，頭頭是道主要從事股權投資，杭州大頭投資管理有限公司是其實際控制人，財經作家吳曉波是後者的股東。

招股書顯示，預計此次IPO募集所得資金，將主要用於品牌價值的塑造與傳播、全渠道銷售網絡的深化構建、加強生產與供應鏈能力、技術研發和產品線開拓、內生孵化與外併購雙輪驅動、運營及信息基礎設施數字化、智能化建設等方面。

(更多報道線索，請聯繫本文作者林琬斯：linwansi@chinanews.com.cn)(中新經緯APP)

(文中觀點僅供參考，不構成投資建議，投資有風險，入市需謹慎。)

中新經緯版權所有，未經書面授權，任何單位及個人不得轉載、摘編或以其他方式使用。

責任編輯：常濤 羅琨