經濟選書／再現性工作思維 重複做對的事

《基恩斯的再現性工作技術》書封。 大是文化╱提供

「那個人每次都能創下驚人的成績。」想必你在公司裡聽過這樣的傳聞。這是因爲再現性人才知道，想拿出成果，對的事重複做，錯的事別再犯。其實，不論業務、人事、行銷、設計、廣告、品牌管理、商品開發…所有工作都是如此。

舉例來說，業務傳遞商品或服務的價值，促使對方掏錢購買；人事要傳達企業文化或工作魅力，誘使他人來應徵或加入公司；行銷或廣告藉由宣傳商品訊息或魅力，讓顧客產生興趣並消費；設計或商品開發則要配合使用者的需求，製造產品和傳達價值，讓他人使用商品或回購服務。像這樣，以更宏觀的視角觀察工作，就會發現無論哪個職業，其目的在於「傳達價值且促使對方行動」。

爲了讓人人都能成爲再現性人才，本書分享我進入基恩斯後，一邊從事顧問工程師，一邊學習，接着創業，幫150間公司培訓、諮詢超過一萬人，從接觸到的再現性人才身上所看到的工作思維：

1.關注其他公司「正在實現什麼」，而非「正在做什麼」。

2.留意存在、行動及結果。

3.構思「需求×功能＝解決方案」。

4.始終思考「趨勢×需求×技術」。

只要學習並應用，必然持續留下成果。若想提供顧客具有高價值的新商品、企劃，這幾點就是不可或缺的觀念。

有些經營者、商品企劃人員、行銷或銷售人員，經常關注其他公司正在做什麼。可是，一開始就過度在意這一點，無法爲公司帶來多大幫助。

我認爲，最重要的應是看看其他公司正在「實現」什麼。換句話說，就是留意「競爭對手爲什麼（爲了什麼）推出這項商品」、「這項商品要解決誰的什麼問題，產生什麼優點和價值」。

假設你的公司是IT企業，打算推出新型雲端基礎業務自動化工具到市場。這時，不能只是單純判斷「因爲其他公司推出這個工具，所以我們也要出」、「因爲競爭對手正在推類似的產品，我們在這個市場可能不會賣」。重要的是瞭解這項新工具「能解決什麼企業或部門什麼課題」、「能帶給顧客哪些具體而獨特的價值或功效」。

例如，分析其他公司的商品，或許會發現它具備某種功能，像是能簡化複雜的業務流程，進而提升效率，即使資源有限的中小企業也能施行等。

或許聽起來像是簡單的差異，但換作是自己的業界，許多人就無法深入分析，最後只說：「每家公司情況不同，所以沒辦法做到差異化，只能壓低價格銷售。」

我們不要這樣做，而是確實掌握其他公司本質上正在實現什麼，進而在不同市場中，提供其他公司無法實現的價值；或者即使在相同市場中，也能做出差異，甚至提供更爲優秀的解決方案。

尤其是新商品企劃，掌握本質更是重於一切。要找出是誰有什麼問題、怎麼解決、該提供什麼價值，而不是「其他公司正在做什麼，就模仿」這種表面的觀點。瞭解這一點之後，就不會輕易說出「競爭對手出了這樣的商品，我們也要做類似的東西」這類的話。

（摘自《基恩斯的再現性工作技術》，大是文化出版）