IP聯名、跨界金銀，衝擊港股的銅師傅能否走出新曲線

小衆的銅製工藝品行業，能否創造一個新的“泡泡瑪特”，市場正在將目光聚焦於這樣一家港股擬上市企業。

日前遞交港股招股書的銅師傅，以35%的市佔率位居中國銅製文創工藝品龍頭，然而全年營收只有5.51億元。

儘管營收不足泡泡瑪特的二十分之一，但銅師傅身上並不缺少流量光環。

它曾被雷軍評價爲“小米體系外最像小米的企業”，兩度獲得順爲資本、小米集團投資。

不僅是小米生態鏈中罕見的工藝品品牌。

也在潮玩熱度一騎絕塵的當下，被賦予“中年男人的泡泡瑪特”的期待。

衝刺IPO的半年前，股東之一以4.16元/股的價格轉讓其持有的股權，較比兩年前交易估值跌去85%。

銅師傅的機會與問題都在哪裡？

小米學徒

銅製工藝品曾是一個傳統且小衆、兩極分化嚴重的市場。

動輒幾萬的精緻作品，與廉價、做工粗糙的地攤貨共存，缺乏高性價比的優質產品。

有品類、無品牌市場的空白讓銅師傅的創始人俞光看到了機遇。

2014年，銅師傅首批產品在天貓旗艦店上線，名爲“馬到成功”的馬型銅雕定價僅999元，較比市面上動輒數千元的同類產品，性價比凸顯。

加之趕上了淘系電商的滲透紅利，到2016年，銅師傅全渠道營收共1.06億，天貓旗艦店成交額達到9100萬。

創始人資深“米粉”的身份，讓這家企業從用戶運營到產品規劃都沾染了小米的色彩。

2017年，銅師傅仿照米粉的“爆米花節”打造了首屆“銅粉節”。

這場活動邀請小米聯合創始人黎萬強到場參與。

不久後，銅師傅獲得了向雷軍路演的機會，由此斬獲順爲資本和小米集團領投的1.1億元A輪融資。

次年，由凱輝基金領投的3.1億元B輪融資中，再度出現順爲與小米的身影。

目前，順爲資本與小米集團分別位列銅師傅第二、第三大股東。

爲貫徹性價比路線，銅師傅全系產品採取成本定價法，毛利率控制在30%-35%。

此外以打造現象級爆品作爲產品方向。

銅師傅目前已有銅葫蘆、齊天大聖兩個暢銷系列。

銅葫蘆系列中，定價39元的“好運銅葫蘆”作爲標準引流品，按照俞光的說法：“每年賣二十萬個，虧兩百萬左右。”

高頻大單品的導流，帶動百元級、千元級等更高客單價的產品銷售。

過去三年間，銅葫蘆系列累計銷量超過57萬件，累計創收過億元。

齊天大聖系列在融合《西遊記》IP後進一步提升了附加值，過去三年貢獻的累計收入也達到8950萬元。

在銅製工藝文創這一“小而美”的賽道，銅師傅成功做到頭部，還積攢了一批忠誠的消費羣體。

過去三年間，銅師傅線上平均客單價超過750元，但復購率超過56%，與泡泡瑪特相當。

壓價流量

常年穩定在七成的線上直銷，是銅師傅的主要渠道，也讓其在天貓、京東銅製文創產品類別銷量第一。

流量雖然至關緊要，但爲確保性價比定位下有足夠的盈利空間，銅師傅儘可能低削減營銷支出，目標將廣告費控制在5個點以內。

身處直播電商時代，公司還避免佣金成本較高的達人帶貨，而以店播爲主要銷售模式。

俞光本人親自上陣，頻繁活躍於淘寶、京東、抖音各個直播間。在抖音平臺，銅師傅店播平均ROI爲1：25，專場直播最高ROI能達到1：40。

較比泡泡瑪特、52TOYS 30%左右的銷售費用率，銅師傅的銷售費用率低至12.5%。

公司35.4%的毛利率在潮玩、IP衍生行業中雖不突出，但淨利率仍能達到13.8%。

未來伴隨平臺流量成本日益上升，營銷和銷售成本預計將呈上升趨勢。

公司已經開始調整渠道佈局，向線下門店傾斜。

2024年末，公司已有9家直營門店及68家經銷門店。

未來三年計劃開設30家直營店，佈局北京、上海、杭州等一線、新一線及二線城市。

IP的紅與黑

與大熱IP聯名借勢，成爲銅師傅的另一種流量敘事。

銅師傅自有IP廣泛取材於中國神話、民間傳說及文化符號體系，以吉祥寓意聯結核心消費羣體。

同時積極與知名影視、動畫IP達成授權合作，力圖推動受衆破圈。

俞光曾表示：“我們所有的IP授權項目，量有限，掙錢很難。但是因爲我的廣告預算卡得非常緊，我就想盡一切辦法，給銅師傅帶來免費的話題傳播。”

“做變形金剛，一大堆人要討論，包括模玩圈的人。做聖鬥士星矢，又有一堆聖迷們來討論。”俞光說：“他不一定買，但是會討論，這件事很重要。”

但IP導流的故事尚未獲得業績驗證。

2024年，銅師傅授權IP的SKU超過400個，約爲自有IP的三分之一，但貢獻實際銷售額卻只有十五分之一。

今年上半年，銅師傅與《哪吒之魔童鬧海》《蝙蝠俠》《權力的遊戲》以及MOSHOWTOYS模壽4個IP達成合作。

其中《哪吒之魔童鬧海》因調性相符、IP熱度高漲，成爲銅師傅最受關注的新品。

開售不到半個月，銅師傅抖音官方旗艦店中定價4999元的“火蓮六臂哪吒”顯示售出824件，999元的“插兜哪吒”也預售近3000件。

據不完全統計，相關產品累計收入接近千萬元。

但此前哪吒2被爆出的授權費已高達900萬元，銅師傅在該IP的實際收益仍有待觀察。

近日銅師傅創始人還因被發現與貶低《哪吒2》角色“敖丙”的賬號互相關注，以及直播期間未及時制止針對角色的惡意評論，與粉絲產生摩擦。

這意味着，IP粉絲與銅製工藝品受衆的偏好差異，未必能被一兩次聯名輕易抹平。

天花板隱顯

銅製文創工藝品仍是十足的小衆賽道。

相比深受年輕人喜愛的潮玩手辦，以工藝美學、傳統文化爲賣點的銅製工藝品受衆相對狹窄。

2024年市場規模僅16億元，不足潮玩的3%，城市滲透率低至2.34%。

銅師傅的業績瓶頸已然出現。

過去三年，銅師傅營收年複合增速僅爲6.54%，低於行業7.3%的增速。

2024年，公司經銷商數目淨減少18家，經銷商預付款由1129萬元降至490萬元，同比降幅過半。

公司試圖以品類多元化策略破局。

對應塑膠潮玩、黃金、銀分別推出了“歡喜小將”“璽匠金鋪”及“閱銀”品牌。

在銅師傅看來，銅和金都是可鍛金屬，適合進行細緻的雕塑、雕刻和鑄造。

這兩種金屬的共同特性，能帶來設計、供給和生產流程方面的協同。

近年來，黃金文創市場在老鋪黃金的帶動下熱度漸漲。

銅師傅的黃金文創業務2024年剛剛起步，毛利率僅16%，不足銅製品的一半。

相比高毛利的塑膠潮玩，資源型工藝品隱含着成本波動風險。

以銅爲代表的直接材料成本佔銅師傅營業成本約50%。

銅價近年來處於上升區間，噸價已由2022年的6.71萬元上漲至7.5萬元。

滬銅年初的主力合約價格曾突破8萬元/噸，創下近20年來新高。

非標準化的工藝產品往往需要大量時間投入於雕刻、打樣以及表面處理，對人工依賴程度高。

不過銅師傅的產能仍然是較爲飽和的。

2022年至2024年，銅師傅產能利用率分別達到99.7%、99.3%及101.7%，基本處於滿產、供不應求狀態。

瓶頸不在於產能本身，而在於需求預測與產能精準配置的高難度。

銅師傅稱，近年多次遭遇消費者反響熱度超出預期，進而導致預定週期過長、交付時效降低的情況。

伴隨產品線進一步拓寬，協調管理的難度或將持續增加。

此次IPO募資，就將部分投資於產品開發及設計能力、以及提高產能及履約靈活性。

2026年，銅師傅擬在杭州投建建平約3.1萬平方米的研發中心。

新中心預期將提高內部協作水平，加快打樣週期，並提高各產品線之間的材料整合度。

此外進一步升級用於鑄造、機械加工等環節生產設備，並增聘超過200名爲專門從事蠟模製作、焊接及打磨的熟練技工。

留給銅師傅挖掘增量的時間並不多。

2024年，公司與行業第二、“朱炳仁·銅”的市場份額差距僅有3.2個百分點。

想要獲得市場的認同，銅師傅還需要講出一個更有說服力的故事。