關稅加徵成本誰來付？BCG：企業此時最需要重新定價能力

BCG 資深合夥人、BCG營銷與定價專項全球負責人 Jean-Manuel Izaret（JMI）提醒，臺廠應立即投資「訂價策略小組」的設立。圖／陳碧芬

川普政府對全球貿易伙伴國家加徵各式各樣關稅，國際企管顧問業波士頓顧問公司（BCG）認爲，包括臺灣出口廠商在內，所有業者面對新情勢總是先討論「成本會因此增加多少？」。BCG資深合夥人、BCG營銷與定價專項全球負責人 Jean-Manuel Izaret（JMI） 2日表示，無論哪一個國家被加徵了多少的進口美國關稅，是暫緩或是拍板定案，最後總是要有人付這筆新增成本，因此企業在此時最需要的是「重新定價能力」！

JMI過去十多年來經常性拜訪臺灣供應鏈，深入掌握臺廠的經營管理，部份具有寡佔地位的大型廠商已在川普關稅之前，在與客戶溝通時把定價策略的角色放大，因此目前這些業者的「痛苦指數」明顯較低。他提醒，加徵關稅帶來的市場變動，將會持續困擾出口業者「很久的時間、很多的面向」，由於企業的定價策略本質上反映了企業如何透過公平分享價值，來獲取、保留並滿足客戶，企業要把國際市場的複雜性視爲資源而非障礙，才能在關稅高漲的新環境中維持定價自主權。

BCG指出，傳統的成本加成與年度調整的定價模式已不足應對挑戰。根據 2024 年 BCG 定價成熟度調查，僅 47%的企業至少每季調整價格、只有 14%在定價決策中系統性地使用競爭情報，顯示多數企業缺乏因應成本波動與市場變化的敏捷性。

JMI建議，臺廠應立即投資「訂價策略小組」的設立，賦與四項任務，包括：組成4至10人的小型團隊，導入AI工具及新的訂價模型，內部跨部門的報價溝通，以及新訂價之後的新服務內容。他強調，這項投資行動愈早愈好。

BCG 董事總經理暨合夥人、BCG X 大中華區負責人吳學霖表示，過去定價常被視爲在成本上加上固定利潤率的公式化操作。因此採用成本定價（Cost Game）的業者，面對競爭激烈、產品同質化的市場，如工業供應商、分銷商與政府承包商，多以成本加成方式定價，強調效率與成本控制。另一種的統一定價（Uniform Game），也是在供應鏈中較無力自我主導，適用於需求一致、買方衆多的市場（如零售、消費品），以單一價格策略精準平衡銷售量與毛利。這兩類企業的獲利率經常偏低到3％左右。

吳學霖指出，而今「訂價策略小組」可以AI 與數據分析工具的運用，讓企業能以更細緻的方式評估客戶敏感度、產品組合與競爭動態。他認爲，定價不再只是成本的延伸，而是一個能夠塑造市場與提升營運成果的核心決策，臺灣企業必需要把這項能力建構起來，才能在關稅壓力下，於全球供應鏈上持續掌握優勢，獲收穫利率更可逐步走升到最高的15％，對於維持臺灣企業的未來經營至關重要。