港險版“報行合一”要來了，去香港賣保險還是門好生意嗎？

每經記者：塗穎浩 每經編輯：廖丹

7月底，香港保險業監管局向本地保險公司、經紀公司及代理機構發出通告：自2026年1月1日起將改革佣金制度，《關於獲授權保險人就分紅保單向持牌保險中介人提供酬勞結構的應用說明》（以下簡稱“新規”）對分紅險保單佣金發放比例作出規定：首個保單年度支付的佣金，不得超過總佣金的70%，剩餘的佣金必須在之後的至少5年平均分攤。

《每日經濟新聞》記者瞭解到，業內普遍將上述“新規”視爲港險版“報行合一”，並認爲此舉直指長期以來分紅險市場首年佣金過高引發的銷售亂象。

近年來，隨着香港保險產品，特別是分紅保險在內地消費者中的廣泛流行，高額首年佣金成爲市場關注的焦點。案例顯示，有保險經紀公司向無牌轉介人支付大額轉介費（有的甚至超九成佣金）來吸引內地客戶，最終導致相關保單面臨作廢風險。

“市場苦‘經紀人返傭’久矣。”一位港險代理人在接受採訪時吐槽道，經紀人返傭做壞市場，對於長期服務客戶的代理人太不公平。從長遠而言，“新規”對代理人和客戶都是好事。

亂象：返傭銷售擾亂市場

2023年以來，內地赴港投保激增。公開數據顯示，2023年，內地訪客赴港購買的個人人壽保險新單保費約590億港元，同比增長約27倍。在上年高增長背景下，2024年內地訪客的新造保單保費爲628億港元，同比增長6.5%。從險種結構來看，終身壽險、儲蓄壽險等具有儲蓄屬性的險種保費佔比超過九成，顯示出內地居民龐大的儲蓄需求。

隨着投保熱度攀升，違法違規銷售香港保險的現象有所增多。據《每日經濟新聞》記者瞭解，一些保險經紀人通過高額返傭獲取客戶；還有一些無牌照人士通過與香港保險經紀公司合作，簽署轉介協議，在內地招攬客戶，銷售香港保險。

《每日經濟新聞》記者進一步瞭解到，與內地保險類似，香港保險也分爲代理和經紀兩類銷售模式，代理人只銷售某一家保險公司的產品，經紀人可銷售不同保險公司的產品，無論是代理還是經紀銷售模式，開展保險業務都須持有保險牌照，且均由保險公司以佣金形式支付報酬。

銷售同一款產品，保險經紀人拿到的首年佣金比代理人高。港險代理人小周在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，不同公司、不同產品的佣金率有差別，但經紀人賣一家公司的產品拿到的佣金，可能是這一家公司的代理人賣同樣產品的佣金的兩倍還要多，甚至達到2.5倍；其作爲代理人，自己拿到的佣金率不到30%，經紀人卻能拿到75%，相差十分懸殊。

返傭銷售擾亂市場秩序，也屬於違法行爲。然而，在高額首年佣金驅動下，一些保險經紀人不惜鋌而走險。

“之前找保險經紀人買保險是有返傭的，如果我在你這買能給我返多少？”小周在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，最近，一位客戶來諮詢保險時對她說了這樣的話，當小週迴應對方說“不可能返傭，這是違法的”時，對方卻表示不可置信。

治理：激勵機制進行重構

“首年的佣金率實在太高了，很多經紀人返傭給客戶，一些經紀人甚至沒有牌照，只做一個渠道都能拿到70%以上，即使是返還一半給客戶，也比代理人的佣金更有優勢。”在小周看來，這些行業亂象不僅對代理人不公平，也讓客戶的利益受損。

“由於首年高佣金的激勵，他們不斷地銷售新保單，讓很多人爲了拉生意而拉生意，很多人賺完錢就不做了，後續沒了服務。”小周稱，現在監管要求首年佣金下調，分攤到第二、第三、第四年……就是爲了讓他們能夠更穩定地長期去做。

“新規”對分紅險保單佣金發放比例作出規定：首個保單年度支付的佣金，不得超過總佣金的70%，剩餘的佣金必須在之後幾年（至少5年）進行平均分攤後支付。

在業內看來，“新規”的比例設計暗藏深意：70%的首年佣金保留了對銷售行爲的基本激勵，而30%佣金需在5年內分期發放，覆蓋保單繳費期關鍵階段。

舉例而言，以一份10年期繳、年繳100美元的分紅險爲例，改革前經紀人首年可獲佣金95美元，第二年、第三年佣金分別爲3美元、2美元；改革後首年佣金降至70美元，剩餘30美元在第二年至第六年平均發放，經紀人能獲得每年6美元的持續收入，倒逼其提供長期服務。

此次佣金改革的核心邏輯，是通過調整利益分配機制，將經紀人收入與客戶長期服務綁定。香港保監局在通告中明確表示，目的是爲了鼓勵保險經紀人在銷售前後均提供持續服務。在香港保監局看來，酬勞結構過度側重報酬合約前服務，而對持續服務的報酬不足，可能導致經紀人採取激進的銷售手法，並忽視持續服務的職責，從而令保單持有人受到不公平對待。

精算馬克主理人Mark對《每日經濟新聞》記者表示，“新規”限制首年佣金水平，使佣金發放更加平穩，進一步強化對保單長期服務的激勵。這和內地監管“報行合一”精神一致。

影響：對於消費者是利好

高額佣金帶來的市場亂象還涉及無牌銷售問題。近兩年來，香港保險銷售火爆，不少內地保險經紀公司、經紀人加入轉介隊伍，由經紀公司向其支付諮詢費，如果客戶投保金額較大，轉介人能拿到的費用非常可觀。

根據香港保監局發佈的《承保長期保險業務（類別C業務除外）指引》，即《指引16》，保險公司有責任確保長期保險產品的酬勞結構不會產生不當誘因，從而引致中介人進行不當銷售及過度激進的銷售。

去年5月，香港保監局向香港保險業下發通函稱，發現某些持牌保險經紀公司採用了明顯依賴無牌照人員從事受規管活動的商業模式。通函明確指出，部分保險經紀公司通過無牌轉介人銷售保單，支付高達90%以上佣金作爲轉介費，並向客戶提供違規返傭。監管認爲，保險公司需加強對中介酬勞結構的審查，避免“佣金驅動型銷售”。

近期，香港保監局下發的“新規”，明確將“佣金結構失衡”列爲監管問題。那麼，“新規”對客戶和代理人影響幾何？

在Mark看來，“新規”對於消費者是利好，更加激勵經紀人進行長期服務，同時壓縮了一定返傭的空間。對經紀人來說，對收入會有一定影響，但目前上限也不算很低，監管更多是規範市場，避免惡性競爭。此外，香港件均保費高，在內地市場利率不斷下行，預定利率不斷下調的環境下，香港保單的吸引力仍然較高，新規不太會影響銷售隊伍展業的熱情。

就內地客戶赴港投保，香港保監局去年曾發佈提示，除“親身赴港購買香港保險”“不要與無牌人士接洽”等內容之外，還提及“切勿與中介人協議回佣，由中介人提供的直接或間接回傭（包括第三方介紹人提供的回佣）都有可能被視爲違規行爲”。