分散外銷市場 蜀隆攻灘頭堡 女董座打江山 關稅分擔三三三原則

蜀隆花卉董事長李嘉珍非常會賣花，蝴蝶蘭行銷全球41個國家。

【撰文╱餘麗姿　攝影╱吳尚鴻】

美國是臺灣蝴蝶蘭最大的出口國，每10株蝴蝶蘭有6至7株來自臺灣。1997年返鄉接手家族事業的蜀隆花卉董事長李嘉珍說，目前輸美的蝴蝶蘭關稅，從以往零關稅提高至10%，新增的關稅成本分擔，立即和美國客戶談好「三三三」原則，由賣方、買方、美國消費者各自分擔三分之一。她強調，「對等關稅貨幣戰，不能死守美國，山不轉路轉，需開拓其他國家，纔是活路。」

南臺灣屏東豔陽下，一株株綠油油的1.7吋小苗，排列整齊，正等待送進冷鏈物流室預冷，二天後海運出口越南，正在整理蘭苗的員工說，「越南市場與美國不同，喜歡進口小苗，自己栽培降低成本；美國則是偏好ready plants（成熟可直接催花抽梗的蘭苗）、大約半年的開花時間，就可以銷售了。」

從畜牧到蝴蝶蘭 日本市場：嚴謹與專業的起點

2024年美國蘭花進口國家，臺灣排名第一。連11年獲頒「百萬蘭園獎」的蜀隆，共有352種蝴蝶蘭品種，以色花居多。目前在美國沒有設立生產基地，以出口種苗、爲國際客戶接力生產爲主。

蜀隆花卉1987年成立，以畜牧業起家，主要將豬肉外銷至日本，1997年爆發口蹄疫，加上國家政策對水源區的限制，使得畜牧業面臨轉型壓力，李嘉珍因而從北部返鄉，從父親手中接棒，並在國際貿易商的建議下，看準日本市場對大白花蝴蝶蘭的龐大需求，決定將8甲地轉型投入蝴蝶蘭的栽培，當時正是國內蝴蝶蘭產業化的草創時期。

一開始蜀隆規劃其中3甲地興建8棟玻璃溫室，一坪造價成本約近2萬元，現在擴充到8甲地，總共20棟溫室。李嘉珍說，「以當年來說，算是較好的條件，要做就要做最好的，符合外銷規格。」溫室裡第一批出口的實生苗，就是空運輸往日本的3.8吋大白花蝴蝶蘭。日本要求五片一心，成熟度根系要飽滿、葉片數要達標，在日本市場嚴謹要求下，蜀隆打下根基。

蜀隆花卉建置溫室養蘭，具有標準自動溫控設備等，目前共有20棟溫室。 圖片提供蜀隆花卉

帶介質輸美出口激增 美國市場黃金十年

「美國市場比日本還大，整體花系的需求較爲廣闊。」2002年，蜀隆目光投向美國，也是臺灣最早前進美國的蘭花業者之一，李嘉珍說，日本人要求品質，不是A品等級，而是要A Plus等級，加上透過日本商社採買，利潤微薄，美國則不同，「B2B客戶能自己掌握、栽培，且與他們的黏着度較強。」

李嘉珍說，開拓美國市場，初期蜀隆先接觸華裔移民，他們也想從事蘭花的買賣，雙方展開合作，進口裸根的蘭苗在美國栽培、銷售，「當年賣一棵裸根蘭苗，可以賺1美元。」利潤豐厚，吸引華裔商人搶進。

美國的白人農企業也注意到蘭花產業的潛力，紛紛投入接力生產，大型連鎖通路商包括Koger Lowe's、TraderJoe's、Costco、Home Depot，或是WholeFoods Market……等，都想進貨，臺灣蝴蝶蘭業者的訂單如雨後春筍般涌現。

2004年臺灣成爲全世界第一個蝴蝶蘭可帶水草介質以海運輸美的國家，大幅降低運輸成本。李嘉珍說，「出口量直接變成一個貨櫃、每個貨櫃可裝載4至6萬棵種苗，上班一打開電腦，新採購商寫信來問有沒有8個櫃子的量。」以及2008年金融海嘯後，美國經濟急需產品活絡市場，蝴蝶蘭產業迎來「黃金十年」成長期。

李嘉珍表示，那個年代蝴蝶蘭需求一直成長，金融海嘯後美國快速復甦，蝴蝶蘭跟着美國經濟腳步順向發展，對蝴蝶蘭的喜好也從早期白花，轉向更多樣多元的色花品種。

色彩鮮亮蝴蝶蘭，花徑12到12.5公分，高度68至70公分，爲美國熱銷品種之一。 圖片提供/蜀隆花卉

蝴蝶蘭種植介質對根系健康很重要，蜀隆花卉特別從智利進口優質介質來栽培。

李嘉珍親自跑海外市場，開拓客源，目前蜀隆蝴蝶蘭出口41國。她說，「企業如果死守一個國家，風險很高，例如匯率大幅波動，日圓兌新臺幣匯率0.28一下掉到0.21，要怎麼活？」，「做貿易絕對不能夠只鎖定單一市場，必須要有多元互補市場和危機意識。」

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