對話昆仲資本姚海波：2025年是機器人公司的“存活期”，搶佔先機比賺錢更重要
作者 | 田哲
編輯 | 蘇建勳
“機器人的應用可能會比自動駕駛更快，甚至超越它。”
當被問到如何看待機器人的商業應用時，昆仲資本創始合夥人姚海波答道。
作爲一名投資人，姚海波在過去十年最感興趣的是硬科技領域。在自動駕駛行業興起不久，昆仲資本便參與了四家自動駕駛公司的早期投資，其中三家上市：打造自動駕駛載體的小鵬汽車，在2020年登陸美股；分別爲自動駕駛汽車提供激光雷達、解決方案的速騰聚創和文遠知行，在2024年成功上市。
2022年，大模型技術的廣泛應用，姚海波開始關注人形機器人，在廣泛地與各行業人士交流後，他更確信人形機器人的價值。姚海波看到，不僅是養老院、工廠需要機器人工作，甚至養豬場都需要機器人清潔、打針。
人形機器人的想象空間壯闊，但當前的技術發展難言完善，人形機器人仍在學習疊衣服、倒水等簡單動作，距離聽懂人類複雜指令並完成，仍有不小的距離。
他注意到，許多機器人公司都面臨着同樣的挑戰：賣產品是必然的，產品仍存在不足，何時纔是將產品推向市場的最佳時機？
在姚海波看來，在行業早期，TO B客戶對產品的容忍度超出預期，他們對機器人的智能化要求不高，更關注的是如何讓機器人提升作業效率。
儘管他認可人形機器人的長期價值，但留給人形機器人公司的時間已然不多——只有2025年一年。他從投資人角度判斷，機器人公司要麼在2025年獲得一定收入和訂單，要麼在其領域保持技術領先，否則機器人公司得自尋出路。
這再度體現了商業世界的殘酷。“投資人的目的之一就是催熟行業。”姚海波表示，機器人行業存在了數十年，是一個長期不會關掉窗口的行業，儘管有的公司會倒下，行業整體卻會卷得越來越深入，直到出現關鍵突破或大規模應用。
機器人公司產品應用的路徑是什麼？
姚海波給出的答案是，先研發某個場景的專用機器人，再做覆蓋多場景的通用型機器人。
他舉例，達芬奇機器人佔據了全球90%以上的醫械市場份額，即使只專注於醫療手術場景，其背後的“直覺外科”公司市值也能高達2000億美元，可見細分領域的市場空間龐大。未來，不排除直覺外科也研發通用機器人。
近期，圍繞人形機器人的市場應用與商業化難題，《智能涌現》與昆仲資本創始合夥人姚海波展開了一次對話，試圖從投資人視角觀察人形機器人市場現狀，以下對話經整理編輯：
技術領先或產品能應用，才能吸引投資人
《智能涌現》：昆仲資本投資了多家自動駕駛公司，取得了一些成績，現在投資機器人公司，是否有可複用的投資經驗？
姚海波：我們採取了“根據地”式的策略，只聚焦在一個特定領域。我們也打造了一個生態圈，這個生態圈由三個核心部件組成。
第一個部件是激光雷達，是自動駕駛的“眼睛”；第二個部件是“大腦”，即自動駕駛的算法；第三個部件則是“機身”，即智能汽車本身。
基於這些核心部件，我們在自動駕駛賽道投資，“眼睛”速騰聚創和“大腦”文遠知行分別在去年1月和8月成功上市，搭載速騰激光雷達的小鵬汽車則在智駕解決方案方面取得了顯著的領先優勢。
從上一個週期的投資佈局邏輯來看，如果我們要投資一個具身智能設備，首先會覆蓋核心部件，接着是算法層面，最後纔是產品本身。
關於機器人投資，我們也計劃沿用類似佈局，具體包括移動、操作和感知這三大能力。
《智能涌現》：現在機器人公司各有優勢，但在商業化和訂單基本處於同一起跑線上，你在投資時，如何發現公司的潛力？
姚海波：所有投資基金都在關注如何提高命中率，昆仲資本追求命中率有幾個關鍵前提。
第一個前提是要入局早。就像昆仲資本當年投資自動駕駛一樣，如果在2014年就佈局自動駕駛，按照我們的經驗，基本上會成功找出一到兩家頭部公司。但如果是2016、2017年纔開始佈局，那麼可能連頭部公司都沒機會見到，因爲它們已經處於飛速發展中。
第二個前提是，找到最優秀的創業者。優秀的創業者通常有非常強的學術背景，尤其是在機器人領域。
比如，我們投資的逐際動力CEO張巍老師，在美國學習和教書時，就與Boston Dynamics的創始人有過合作。而我們投資的戴盟機器人的聯創兼首席科學家王煜老師，則作爲創始院長創辦了港科大的機器人研究院。
《智能涌現》：昆仲資本也投資了創始人產業出身的豐坦機器人，投資這類公司，你會特別看中哪些要素？
姚海波：豐坦是我們的一個嘗試。在機器人應用上，我們還沒有完全確定未來的應用場景，還需要做探索。
應用探索最現實的問題是商業化。我們會特別關注有垂直領域銷售經驗和跨境銷售能力的人才。
例如，豐坦團隊就有豐富的海外銷售經驗，其CEO李自可創業前擔任上市公司高管，從事建築科技產品研發與推廣數十年，多款產品成爲行業龍頭應用。這對於我們來說是一個很大的吸引力。
《智能涌現》：昆仲資本目前主要關注機器人公司的哪些方面？
姚海波：我們關注的公司，首先要有一定的技術領先性和明確的產品應用。現在，除了人形機器人這個領域大家已有共識之外，其他方面沒有統一的標準和共識，很多技術和硬件的嘗試還處於探索階段。
現階段最大的困惑是，在機器人沒有定型之前，很多硬件的基礎模型可能做出來，不能真正解決實際問題。因此，我們更看重那些在應用場景上已經有明確突破的公司。舉個例子，如果某家公司能夠做出全球領先的全地形自主移動方案，不論是四輪足、雙輪足還是人形，這種創新就具有很大的價值。
賣產品比造好產品更重要
《智能涌現》：最近我和一些行業人士交流，他們提到如果公司今年無法產生收入，後續很難獲得融資，可能在2026年就被市場淘汰，你怎麼看待這種行業情緒？
姚海波：我認爲這是一個非常正確的認識。首先，當前的確要感謝那些願意買單的客戶，因爲他們大多數還是在嘗試階段。畢竟，現在還沒有哪款機器人可以徹底打破市場，給客戶帶來明確的投入產出比。
但是，機器人行業的現狀是，即使你的產品在技術上是全行業最好的，也不一定馬上能贏得市場或者賺錢。這是具身機器人領域的必經階段，因爲很多創新領域的早期發展都無法通過質量直接帶來利潤。
我們投資的許多機器人公司，在今年的目標上並沒有特別強調盈利要求，而是要求他們“快”。
快，意味着你在技術投入、技術探索和應用探索上都要做得比別人快，保持在行業的頭部。
當然，快並不等於不賺錢。我們的意思是，你的核心任務是要保持領先性。並且，我總結了一句話：“勇攀高峰，沿途下蛋”。
什麼是勇攀高峰？就是你要做到行業的頂尖，這是首要目標。
但同時，沿途下蛋也很重要。即便你的產品可能在質量上還不完美，存在一些問題，比如返修或者現實場景的操作失敗率，但你仍然需要銷售出去，進入客戶供應鏈中。如果現在不進入，將來當客戶的技術成功了，你可能會錯失作爲供應商的機會。
技術領先和市場應用的能力兩個目標合起來，纔是目前機器人創業公司最應該具備的能力。
《智能涌現》：自動駕駛從2015年在國內大爆發到現在，發展將近十年，但在商業化應用方面，尤其是Robotaxi仍然只有少數公司實現脫離安全員運營，而這些公司的年收入也只有幾億級別。相對而言，具身機器人行業在2022年爆發，至今才兩年多，但這類公司商業化壓力特別大。投資人是否在催熟機器人行業？
姚海波：投資人就是革命性和創新技術的催化劑，幫助創業公司快速成功。
確實，投資人推動了很多領域的快速發展，但如果你問我哪個行業更可能先實現產業化或者更快盈利，我認爲機器人行業可能會先走出盈利道路。
雖然我也重倉佈局了自動駕駛領域，而且自動駕駛公司已經有了一定規模的收入，但我依然認爲機器人的應用可能會跑得比自動駕駛更快，甚至超越它。
原因在於，機器人應用的商業模式和效益相對明確。比如，特斯拉今年宣稱要量產一萬臺Optimus，這是一個相當大的目標，說明他們要在量產上加速。這些量產型機器人相對容易做到，但汽車行業由於需要和外部環境互動，它的侷限性和不確定性更高。
而機器人行業有很多已知環境的應用場景，可以更快速地實現收入。例如，養老院、工廠、甚至豬場的清潔和打針機器人，這些場景都已經是看得見摸得着、能夠快速實現商業化的。而且，這些行業的投資回報相對直接，能夠帶來可見的效益。
我認爲不必擔心短期內看不到收入。雖然這個行業需要巨大的投入，投資人在催化這個過程，但仍然有不少實際的預期和機會。
《智能涌現》：自動駕駛有汽車這樣的成熟載體，而機器人行業的硬件成本仍然較高，機器人還處於剛剛學會走或者跑的階段。在機器人本體發展還不完全成熟的情況下，就將它們推向市場，客戶收到這些產品後，可能覺得不夠好，這也許會間接影響整個行業的進展？
姚海波：現在所有的投資企業和行業中的頭部公司都面臨這個挑戰。首先，你要問自己到底要不要賣？其次，賣的產品夠不夠好？
我認爲第一個問題，答案是肯定要賣，第二個問題，產品夠不夠好，答案是“不夠好”。正如你所說，這些挑戰是存在的，但我認爲客戶對這些產品的容忍度比我們預期的要高。
現在的客戶對機器人的要求並非百分之百完美。我舉個例子，比如若愚科技有一款加油機器人。這個加油場景的客戶需求並不高，只需要機器人從A點移動到B點，把油槍插上，然後再拔出來。其實客戶對機器人的智能化要求並不高，更多是爲了解決效率提升加可操作性的問題。客戶會容忍機器人在執行任務時有一些小瑕疵，只要它能夠完成任務。
因此，我認爲現在是一個特別好的時機。如果你一直在家裡“練兵”，想着要做一個完美的100分產品再去賣，可能會錯失這波最早期的體驗用戶。這些客戶現在買機器人，並不是爲了純粹的投資回報率，更多是爲體驗和嘗試付費。
此外，我們可以回顧過去幾代機器人的成功，它們都是與某個產業紅利相關聯的。例如，最早的物流機器人就是跟跨境電商的紅利發展起來的，後來工廠的自動駕駛叉車則與新能源和鋰電擴產的紅利有關。如今，大家都在期待下一個產業紅利。這些早期的投資者和用戶，雖然現在還沒有看到巨大的回報，但他們願意嘗試併爲此支付，這本身就是一種投資機會。
所以，如果現在不敢去嘗試應用，錯過了這個時點，等到下一個紅利來了，你可能就錯失進入這個行業的機會。關於嚐鮮期限，我覺得大概是一到兩年，因爲這一階段仍然存在需求。即使產品還不完美，客戶也願意爲這種新體驗買單。並且，政府的政策扶持和補貼也爲這些早期應用提供了機會窗口。
《智能涌現》：整個機器人行業以及昆仲資本都在尋找機器人商業應用的好場景。你提到要給機器人公司足夠的耐心。昆仲資本爲被投公司設置了明確的商業化期限嗎？
姚海波：我們沒有特別明確的商業化指標或者KPI，尤其是在商業化方向。當然，我們會提供幫助，比如幫助他們找到合適的商業化合夥人，共同推動產業化。
舉個例子，我們在逐際動力投後方面做過很多工作，幫助引入聯合創始人，加入他們的團隊推動產業化。我們不僅僅是提供資金，而是會和公司一起共建。
我覺得最重要的是，幫助他們找到合適的落地夥伴，而不是僅僅設定一個KPI，讓他們按照我們的標準去執行。
《智能涌現》：如果沒有明顯的KPI，年收入達到多少才能被認爲達標或成功呢？
姚海波：從投資的角度來看，我們並不單純依賴收入作爲衡量標準。我們每年都會和公司一起做預算和決算，在商業化方面，我們更看重的是它是否能成爲行業的龍頭。比如，技術領先是一個方面，但更重要的是它是否能夠在行業中脫穎而出，成爲領導者。
舉個例子，速騰聚創現在做到了全球激光雷達出貨量第一，當年在產能和銷售方面。我們希望速騰聚創能把頭部客戶拿下，但這需要時間，因此我們並不會單純根據是否能在一年內簽下幾個大客戶來設定KPI。我們更看重的是，是否能拿下像比亞迪這樣的頭部客戶，哪怕是單一的大客戶。
《智能涌現》：假如2025年，市面上的機器人公司還沒有獲得明顯的收入或者訂單，這類公司後續會如何，它們還能通過哪些方式存活下來？
姚海波：如果一個公司沒有任何技術領先，也沒有頭部客戶，團隊也不是最頂尖的那批人，我確實覺得它的生存會面臨巨大的挑戰。25年有人說是訂單年，有人說是應用年，但我覺得這一年可能是“存活年”，適者生存。不是說大多數公司都沒戲，而是你至少得在某一方面有“中國記錄或世界記錄”，纔會在市場上得到更多關注和支持。
《智能涌現》：現在你有沒有注意到一些機器人公司轉型或直接倒閉的情況？
姚海波：大家都還在摸索期，市場也給了這些公司足夠耐心，特別是客戶方面。至於機器人行業的機遇與風險，我認爲機器人行業的窗口不會輕易關閉。
機器人領域始終是一個科學假設推動的學科，它是人類偉大的命題之一。如果有一天，所有機器人都變得像人一樣智能，那人類的價值何在？但在那之前，機器人行業的創業機會一直存在。對於這些創業公司來說，最大的挑戰是如何在科學假設實現前生存下去。
未來幾年肯定會有機器人公司轉型，但我不認爲某些公司的失敗會導致整個行業走向衰退，反而是需要有眼光的投資者和創業者在這條道路上不斷探索，才能看到未來的機會。
《智能涌現》：未來昆仲資本如果再投資機器人公司，會考慮哪些方向？
姚海波：這是我每天都在思考的事情。比如說，我們未來要佈局什麼方向？我覺得短期內，我們在覈心部件方面的佈局已經基本完成，所以接下來，我們會關注一些往上游的東西。
不過我們不太會關注傳統產品，比如滾珠絲槓或者電機等常規部件，重點會放在一些新的方向，比如說視觸覺傳感器等方案公司。
我們也會關注一些新的技術物種。就像以前，大家覺得六維力傳感器可能主要應用於其他領域，但現在大家發現它在機器人，特別是人形機器人中的作用越來越重要。
機器人公司不必追求自研
《智能涌現》：現在很多機器人公司傾向於將產品優先落地工廠，你認爲在這一過程中，機器人會面臨哪些阻力、成本支出？
姚海波：首先，我覺得機器人進工廠這件事不一定是最佳選擇。怎麼說呢？工廠最需要的是重複性高、標準化的工作，而人形機器人並不是在這些任務中最經濟或最有效的選擇。
比如，工廠的自動化需求通常能通過機械臂來解決，機械臂能完成絕大多數操作，而如果需要增加移動能力，可以在機械臂下方加裝輪式底盤。
假設未來出現一種全能型的人形機器人，它能夠在各種環境中完成所有任務，那它不只是用在工廠，而是全行業都能廣泛落地。然而，這也帶來了一個問題——如果所有機器人都變得“通用人形”，那麼我們人類的工作就可能被完全取代，這會是另一個層次的問題。
所以，我認爲人形機器人進工廠並不一定是必須的，機械臂完全可以在工廠裡高效運作，解決絕大部分問題。
《智能涌現》：目前很多機器人公司都在談論成本控制，甚至開始關注核心零部件的替代。你認爲，機器人公司現階段有必要高度關注零部件供應鏈嗎？
姚海波：其實現在很多公司開始向上遊延伸，主要還是爲了鎖定供應鏈和嘗試一些新的路徑，而不是單純考慮成本。比如在機器人行業裡，很多零部件雖然以前沒有廣泛用於機器人，但其實並沒有非常新的技術突破，像電機、行星絲桿這些部件，它們本身並不算創新。
如果我們把焦點放在成本控制上，假設所有的機器人都用相同的電機或傳感器，並且都滿足一定的自由度要求，那麼成本的控制就變得尤爲重要。
至於零部件的創新，雖然機器人行業的確沒有像自動駕駛領域那樣涌現出大量新型傳感器和技術，但真正的挑戰是在如何將傳統零部件與新技術結合，最終實現機器人像人類一樣靈活操作的能力。
機器人公司應該與上游供應商進行更緊密的合作，重點不僅是採購零部件，而是要推動定製化解決方案的開發，比如通過強化學習來優化控制方式。
《智能涌現》：在機器人創業公司發展過程中，哪個階段更適合自研零部件呢？
姚海波：我覺得，往後發展的時候，創業公司自研零部件的動力反而會減弱。特斯拉這樣的大公司是有足夠的資源和市場規模，去支持自研，並且它的供應鏈管理做得非常好，能自研或投資很多零部件，而這對於創業公司來說挑戰較大。
特斯拉做自研零部件的原因，是因爲它要面對龐大的生產需求和供應鏈挑戰，它要在量產過程中對零部件進行掌控，確保質量和效率。
但對於創業公司來說，尤其是在初期，資金有限、資源緊張，專注於提高ROI和投入產出比才是最重要的。如果現在選擇自研零部件，可能會偏離公司最核心的任務，因此不一定是最好的選擇。
《智能涌現》：最後一個問題，2025年是機器人公司生存最關鍵的一年，你有什麼話想對機器人公司說？
姚海波：我覺得有兩句話要強調。第一，勇攀高峰，沿途下蛋。要做生意，就要去賣產品，哪怕這個產品一開始並不完美，可能只是60分的產品。重要的是先做出來，不斷改進。
第二，做科學假設，跨越鴻溝。機器人行業是一個偉大的命題，它的目標是改變人類，所以在這個過程中，必須有足夠的願景，做出科學假設。但要跨越鴻溝，就是從早期的小規模市場，逐步走向大衆市場。
這就像《跨越鴻溝》提到的，當產品剛剛推出時，大家關注的更多是它的優點，而對缺點不太在意。但隨着市場逐步擴大，產品的缺點必須得到解決，不能有明顯的缺陷。比如說做靈巧手的公司，大家都有手，但在使用過程中不能有明顯的故障，不能出現手掉落這樣的尷尬。
最後要始終保持研發通用機器人的心態。目前市場上有通用與非通用機器人的分歧，但我相信最終會達成共識，機器人技術一定是朝着通用化發展。舉個例子，全球市值最大的機器人公司是達芬奇，雖然它並不完全是通用型機器人，但未來它會走向通用。