地產項目提升可售比，要咋整

在地產江湖裡，有一個神秘而又威力無窮的指標，它既是賺錢能手，也可能轉眼變成利潤漏斗，它就是——可售比。今天，我們一起探究這個“兩面派”，看它是如何大顯身手的。

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可售比是啥？

可售比，即可售面積與總建築面積（總建築面積=可售面積+不可售面積）之比。可售面積是指能取得《商品房預售許可證》的，例如住宅、商業、公寓、寫字樓等。不可售面積包含：地下室、架空層、配套物業及市政設施等。降本增效，就用數字成本管理平臺

在住宅市場低迷的背景下，車位去化困難，且售價難以支撐其成本，因此本文也將地下室歸爲不可售面積。

上述的可售面積有大學問。分子的可售面積是產權可售面積，真正能賣的面積；分母的可售面積是規劃可售面積，實打實要建的面積。

產權可售面積，是房產部門（現合併到住方和城鄉建設部門）以容積率計算規則爲指導進行測繪，規劃可售面積是規劃部門（現合併到自然資源和規劃部門）以建設工程建築面積計算規定或容積率計算規則爲指導進行測繪。

衆所周知，項目利潤等於收入減去成本。單方售價乘以總建築面積與可售比的乘積即爲收入，因此可售比的高低直接影響可售面積和可售收入。

同時，單方可售成本也受可售比影響，可售比越高，單方可售成本越低。因此，優化可售比是提升項目利潤的關鍵。

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影響可售比的2個因素

項目整體可售比通常在70%至90%之間，主要受兩方面因素影響：一是產權可售面積小於規劃可售面積；二是項目存在大量不可售面積。

爲了更深入地理解這兩方面因素，引入產權可售比的概念，即產權可售面積與規劃可售面積之比。點擊瞭解AI降本，把錢花在刀刃上

產權可售比也有受兩個因素影響，一是產權面積小了，由於兩個面積是兩個部門根據不同規則測量得出，未注意規則差異導致損失產權面積；二是規劃面積大了，存在多倍計容導致規劃面積損失。

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提升可售比的3種途徑

1、提高產權可售比，增加可售面積。

首先要特別留意損容問題，深入瞭解當地計算規則。瞭解哪些部位會多倍計算，特別是特殊戶型（如別墅）及特定部位（如層高、挑檐、坡屋頂）的計容面積計算方式，在戶型設計時需與計算規則逐條覈對。

除非這些部位能通過溢價銷售得到補償，否則根據當地規則調整，減少不必要損容。在實操中，還會經常碰到另一種情況，開發過程中調整戶型，而重新排布方案後容積率無法做滿，導致規劃面積大大折損。需要前期定位清晰，若過程調規需進行經濟效益比選再做決策。

明確房產測繪規則同樣重要。雖然現在各個地方政府都在推行“多測合一”，但不同地方的規則還是不太一樣，有些限制測繪面積不能超過規劃計容面積（即產權可售比≤1），有些則允許測繪面積在規劃計容面積的一定比例內超出（即產權可售比＞1）。

在測繪過程中，有幾個常見的容易造成可售面積損失的點需要注意：保溫層可能計容但不計入產權面積，封閉陽臺的計算規則差異，以及門廊、首層陽臺、地下大堂、設備房等特殊部位的測繪處理，建議爭取保溫層、封閉陽臺等計入產權面積。

2、減少地上公配，降低不可售面積。

降低不可售面積佔比，在報建時精細化設計圖紙，對配套面積“錙銖必較”，爭取最小的配套面積。可嘗試以下方式降低配套面積：

①不配或減配幼兒園：土拍火熱的市場行情下，政府通常在規劃條件中設置大量公配，而這些公配是否真的十分必要，要打個問號。

以幼兒園爲例，隨着出生率的持續走低，大量私立幼兒園因無生源倒閉。但規劃條件依然要強配幼兒園，形成資源超配。建議調研周邊已配公立幼兒園規模及服務半徑，向政府做專項彙報，爭取不配或減配幼兒園。

②配套指標合併：爭取將公廁、門衛等爭取包含在“物業用房”內，或充分利用架空層來設置物業用房，減少公配規模。

③將配套面積放地下不計容：爭取將水泵房、風機房、變電所，物業用房、社區用房、消控室等放入地下且不計容，減少地上規劃面積佔用，增加可售業態面積，提高貨值。

3、優化車位配置，降低不良資產佔比。

爲有效減少車位面積，建議從以下幾個方面着手：

①降低車位戶配比：儘管政府規劃要求車位戶配比逐步提高，但車位去化困難已成爲許多房企面臨的難題。房企在主樓交付後，賣不完的車位移交給物業繼續銷售。因此，爭取通過政策突破，適當降低戶配比，以減少車位配置數量。

②提升地面車位佔比：通過調研周邊競品，瞭解地面車位的市場需求和接受程度，從而合理提升地面車位佔比，進一步減少地下車位面積。

③車位個數計算原則：爭取將子母車位按雙車位計算個數，微型車位則按標準車位計算個數，這樣可以在不增加實際車位面積的情況下，增加車位數量，提高車位利用率。

④提升停車效率：合理設計樓間距符合停車模數，合理設置柱網間距、防火分區及坡道位置，可以實現車位高效排布，減少單車位面積，優化成本提升經濟效益。

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可售比管理的4階段

在投資階段，溝通較難突破的指標，如容積率、限高、車位配比、日照、配套要求等出讓條件中明確的指標，否則拿地後突破可能性較小。

其次，需前置研判規劃與房產面積計算規則差異，設計產品時需考慮將差異最小化，將差異在投資端考慮；並做好產品定位、戶型配比，做到最優強排，避免過程調規。

在報建階段，積極爭取政策支持，通過精細化設計圖紙、合併配套指標、將配套面積放地下不計容等方式，進一步降低不可售面積佔比。同時，還需與政府和專家關鍵人密切溝通，提供案例和規範依據正面引導，爭取最優指標。

在測繪階段，找到關鍵人員—測繪執行人員，當面覈實測繪初步報告，對有爭議或不利的地方向有利一方爭取，再出具正式報告，確保房產實測可售面積≥房產預測可售面積≥規劃可售面積。

在驗收階段，摸清當地驗收標準，前置策劃降低驗收風險，確保可售比管理成果落地。

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小結

在努力活下去的市場中，提升可售比是房企增加利潤、提升競爭力的關鍵。項目管理人員重視可售比管理，貫穿於項目投拓、設計、報建中。同時，更需投資、設計、運營、成本、營銷多部門強聯動，並通過激勵措施確保目標一致。

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