大馬YTL集團把緯穎當建商談生意 洪麗甯：多元AI客戶是機會也是挑戰

緯穎董事長洪麗寧。記者吳康瑋／攝影

AI伺服器大廠緯穎（6669）科技對CSP供貨佔比一度達10%，排名全球第三。隨更多新型態客戶出現，緯穎也成AI系統整合商（AI SI）。董事長洪麗寧29日發表演講以客戶馬來西亞YTL楊忠禮財團爲例，因橫跨多產業，客戶不僅把資料中心投資ROI（投資報酬率）跟飯店、電廠比較，更把緯穎當成「建商」談判，這些都是緯穎在未來AI算力商機中的新機會與挑戰。

緯穎成立之初是因CSP業者如Facebook和Microsoft希望能夠自主制訂規格，而不是使用品牌商提供的通用型伺服器，因而找上緯穎，但Dell等品牌伺服器客戶施壓，促成緯穎從緯創脫離獨立創業，洪麗寧29日出席「天下管理高峰會」論壇指出，現在回頭來看，要感謝品牌伺服器客戶這些「逆境菩薩」。

洪麗寧指出，她2010年從緯創（3231）帶99人出來創業，當時緯創承諾客戶三件事：1.緯創絕對不會跟品牌伺服器客戶競爭標案，2.緯穎團隊出來後不會在緯創有留職位，團隊可說是背水一戰，3.是緯創將逐步出脫緯穎持股。

根據顧能統計，緯穎出貨最高峰於ODM Direct供應商排名第3名，2024年緯穎在其中排名第4。緯穎爲服務CSP客戶，雖跳過品牌跟代理商精簡了通路，但必須更深入瞭解客戶需求，15年來大型品牌伺服器業者市佔率從75%市佔率逐漸降至25%，而含緯穎在內的ODM Direct供應商佔比則拉高至37%。

而如今，AI時代來臨，除買算力自用跟買算力出租的兩種業者，她又看到更多新型態客戶出現，充滿機會也充滿挑戰。如新型態雲端服務商Lambda、主權AI業者、新興AI服務客戶如OpenAI和Anthropic，洪麗寧也舉例，這些客戶讓AI伺服器市場充滿機會，但也帶來業務新挑戰。

她舉緯穎服務楊忠禮集團在馬來西亞建置的資料中心爲例，由於對方不瞭解科技產業，又是一家跨多產業的財團，雙方的溝通語言是非常不同的，緯穎提供客製化的「整體解決方案 (total solution provider)」，要具備強大整合能力，各領域技術都要夠強。

洪麗寧表示，楊忠禮這樣的財團正是輝達（NVIDIA）黃仁勳未來需要的客戶，因爲當算力愈來愈大，資料中心要拉水冷管線，既有資料中心若要改建，就得蓋新資料中心，像楊忠禮這樣的財團有錢又能蓋建築，還有自己的電廠跟電信公司，非常適合，但緯穎也必須提供強大服務跟價值整合，他舉例緯穎會親自到現場做L12（伺服器機櫃串接成叢集）服務，除自己的電子產品，還需要整合其他人的網路及儲存設備，特別是AI水冷系統，技術上十分複雜，儼然可說是「AI系統整合商」。

洪麗寧坦言，雖然過程很複雜，但客戶也是第一次建置，故雙方也在過程中建立革命情感，不過，初期談判上，因爲跟傳統IT客戶不同，商業談判上，對方是把緯穎當成「建商」談判，而不是傳統IT供應商，同時這些客戶會把資料中心投資的ROI（投資報酬率）跟電廠或飯店比較，如何商業談判跟合約簽訂，甚至是談支付流程，都對緯穎是巨大挑戰。

緯穎透露，在馬來西亞獲得的經驗未必能複製到UAE阿拉伯聯合大公國，因爲對方，對手、硬體設施、結構甚至支付機制都完全不同，需要重新學習並做出「很大調整」。

緯穎透過讓工程師習慣海外出差、鼓勵不同地區（馬來西亞、墨西哥、捷克）的團隊互相交流學習，並希望未來每個功能單位在不同海外基地設立工程專長中心 (Engineering Competent Center)（事先在哪一個廠導入量產），而工廠設置地點也會跟當地城市的科技大學做緊密產學合作，培育當地所需技術人員。

緯穎董事長洪麗寧。（聯合報系資料庫）