策略行銷／商務引薦 改寫國際代理模式

在疫情之前，多數國際品牌的經銷代理模式，仍是原廠生產，代理採購，然後靠市場消化庫存。這樣的合作方式看似單純，但在市場劇烈波動時，風險往往被全數轉嫁給代理。

以樂高爲例，疫情期間因爲居家需求暴增，玩具銷售直線上升，股價一度創新高。然而，疫情結束的隔年，理論上應該出現業績下滑，但樂高的營收依舊維持成長。

原因在於，各國代理在前一年就已經承擔了龐大的進貨量，即使終端需求下降，原廠的營收仍然穩定。至於代理商，就只能想辦法清庫存，獨自承擔市場變化與庫存帶來的壓力。

在傳統商業模式下，品牌與代理之間的關係大多止於「授權」與「採購」。原廠很少主動幫代理開拓市場，代理也往往缺乏跨國合作的資源，彼此雖有合作，但在市場經營上仍是各自爲政。

然而，在今年新加坡國際商務引薦系統年會上，我看到了完全不同的合作關係。

一個臺灣的軟木品牌透過商務引薦系統，在馬來西亞找到了一位總代理。這位代理並非只是被動地接收產品、等待市場自然消化，而是與原廠建立更緊密的互助關係。在年會上，臺灣原廠主動替馬來西亞代理向現場的新加坡企業呼籲，希望能引薦「室內裝修廠商」，幫助馬來西亞代理在新加坡開發新的市場。

這種做法的關鍵，是讓原廠與代理在國際市場開發上並肩作戰。當馬來西亞的代理商前往印尼參加另一場年會時，也同樣替臺灣原廠尋找在印尼市場的合作伙伴。透過雙向合作，彼此的市場邊界被突破了，不再只是「原廠的市場」或「代理的市場」，而是共同經營、互相推進的國際商機網絡。

商務引薦系統的價值，就在於這種跨國連結的可能性。透過平臺的系統化設計，你不僅能夠找到各國值得信賴的代理經銷夥伴，還能利用各國年會、交流活動與在地企業會員的關係網絡，爲自己與合作伙伴共同拓展市場。

過去的代理關係像是一條單行道；新的模式則像是一條雙向、甚至多向的高速公路，雙方不但共享市場資訊，也會主動爲對方尋找商機，引薦夥伴，甚至一起進行跨國市場策略規劃。這是一種建立在信任、互惠與長期承諾之上的商務夥伴關係。

這種全球化的市場合作方式，有三個步驟可以參考：

一、開始使用一套成熟的商務引薦系統。這樣的系統能幫助你跨越國界，迅速找到合適的合作伙伴。

二、透過系統尋找各國值得信賴的代理經銷商，或者邀請既有的代理夥伴一起加入系統，讓彼此都能受惠於更大的商務網絡。

三、積極參與有代理商所在國家的活動與年會，並主動幫助代理商尋找商機。當你替合作伙伴帶來市場資源時，他們自然也會用同樣的方式回報你，形成正向循環。

商務引薦系統本身是中性的，關鍵在於使用者的心態與策略。如果只是把它當作一個名片交換的平臺，效果有限；但若能用心經營，將它視爲一個長期的市場合作網絡，它就能成爲突破市場邊界、實現國際化的關鍵工具。

未來的國際商務，不再只是單純的買賣關係，而是更多企業透過類似的系統，找到志同道合的夥伴，攜手開拓市場。這樣的合作，能讓彼此在全球競爭中更具韌性，也更能在變動的市場中找到持續成長的空間。