不做信息販子，“養老經紀人”靠何而活？
“帶你看重慶100家養老院，走，蹭飯！”
來自重慶的九九是一名自媒體賬號運營者，也是一名“養老經紀人”，在一年時間裡，她探訪了超過100家重慶養老院，向有養老需求的受衆人羣介紹各個養老院的環境、餐食、服務、價格等情況，並接受人們的諮詢，並最終給老人或者老人家屬提供機構養老的解決方案。
近年來，各大社交媒體平臺涌現來一批與九九類似地給老人推薦養老機構、提供養老顧問服務的賬號，它們自稱爲“養老顧問”“養老經紀人”“養老中介”等。他們賬號發佈的內容以養老院探店視頻爲主，他們體驗全國各地的養老院，測評不同養老院的居住環境、餐食情況、服務水平。視頻評論區，則聚集着衆多在尋找合適養老方案的老人及其子女，他們希望得到專業的指導和幫助。
供需錯配下的鏈接者價值
所謂“養老經紀人”，主要是爲有養老需求的老年人及家屬提供相關行業信息、實地探訪養老機構後爲其按需篩選推薦等，從中收取一定的費用。他們既是信息的“篩選器”，也是供需的“連接者”。
隨着我們進入“中度老齡化”社會，養老需求呈現爆發式增長，但供需信息嚴重不對稱。
一方面，從需求來看，獨生子女一代的父母逐漸進入高齡，子女異地工作、照護能力不足等問題凸顯，而老年人一定程度上行動受限，自行考察並選擇養老機構也存在困難。
如今，市場上不僅有普通的養老公寓，還有針對失能失智老人的專業護理院、提供高端醫養結合服務的養老社區等。面對如此繁雜的養老產品，老人和家屬往往缺乏專業知識和經驗去辨別和選擇。甚至很多老人連養老院的分級標準都不懂，更別提篩選了。
即使他們花費時間瞭解這些信息，也可能缺乏對養老服務、護理等級、醫療設施等方面的專業知識。既難以確定家中老人的實際需求，也難以準確評估機構服務的優劣。
養老經紀人經過專業培訓，熟悉不同類型養老機構的特點和優勢，能夠根據老人的身體狀況、經濟條件、興趣愛好等多方面因素，爲其提供專業的養老規劃建議，幫助老人找到最匹配的養老機構，滿足其個性化的養老需求。
另一方面，從供給來看，養老機構有優質的服務和設施，但不知道如何精準地將信息傳遞給有需求的老人。
根據《2022年民政事業發展統計公報》，截至2022年底，全國養老機構入住率最高不超過44.36%。尤其是中小型機構面臨生存壓力。
南京某養老機構花費大量資金對設施進行升級改造，推出了個性化的護理服務，但由於缺乏有效的宣傳推廣途徑，周邊很多老人並不知曉這家機構的變化。而另一個社區，王奶奶想找一家有康復理療服務的養老機構，她通過網絡搜索、向熟人打聽，卻始終無法全面瞭解各機構的康復服務細節、收費標準以及真實口碑。
養老經紀人正是看到了這一痛點，憑藉自身對養老市場的熟悉，收集整合各類養老機構信息，爲老人和養老機構搭建起溝通的橋樑，打破信息壁壘，填補了“真空地帶”。
養老經紀人通過運營賬號、積累流量，能夠觸達更多老人及其家庭。對養老機構來說，相較於地面推廣、線上投流，與養老經紀人合作，讓他們推薦再給予返傭的模式成本更低更可控。根據鏡相報道，新開的養老機構，養老中介的推薦獲客佔比可以達到20%～30%。
目前養老經紀人的收入大多來源於養老機構的佣金，老人入住並達到一定時間，養老機構會給予返傭，通常是老人入住月費的10%～20%。
國內通常會認爲中國的“養老經紀人”等同日本的“介護經理”，那我們再來研究下日本的“介護經理”的運作邏輯。
日本公共福祉模式下的“介護經理人”
“介護支援專門員”，英文叫Care manager，國內很多翻譯爲“介護經理”（本文我們統一用“介護經理”來代替“介護支援專門員”叫法）。
2000年，日本介護保險服務全面展開，新的保險制度爲醫療、康復、福祉、家政服務等領域提供了新的發展空間，同時也產生了新職業 “介護經理”，它是爲了介護保險制度健全運營的綜合管理角色。
無論是上門入浴服務、護理家人的短期休假制度，還是老人日託服務，他們負責把顧客（老人和家屬）與各種服務設施連接，讓介護服務與需求相匹配。
從事介護經理的工作需要持有 “介護經理資格”，而這個國家資格的專業考試要求報名者必須是具有醫療、保健、福祉，介護等國家資格中的一個，同時具有相關業務5年以上的工作經驗。也就是說，任何一所學校都無法直接培養出介護經理人，只有在工作現場積累了一定的實際經驗之後纔有資格從事這個職業。
介護經理的工作主要包括五個方面：
第一，制定“照護服務計劃書”。這是最爲重要的一個部分，介護經理負責同“要照護者”以及他們的家人面談，進行家庭訪問，覈實和了解要照護申請人的身體、精神健康和家庭經濟實際狀況，然後綜合“要照護者”的全部情況和本人要求，爲其撰寫“照護服務計劃書”，這份計劃書是官方文件，一般有10多頁，要照護者以後能享受的護理服務和理賠金額都是根據這份計劃書中所寫的執行的。
因爲這份照護服務計劃書很重要，關係到要照護者的切身利益，所以一般需要保持同介護經理的充分溝通和理解，以確保要照護者的要求和利益能夠得到最大程度的滿足。
第二，代理被保險者申請“要照護認定”。被保險者需要向轄區管理所提出代理申請的要求，管理所就會指派申請人所在區域內的介護經理到家拜訪、面談並提供代理申請服務。一般是指派了誰就是誰，申請人是無法選擇的。但是在實際情況中，申請人都希望能有選擇介護經理的自由和權力，可是由於日本介護經理的人數短缺，完全要看申請人所在的轄區有多少名介護經理，介護經理當時的工作量是否允許，因爲根據日本介護經理協會的指導建議，每位介護經理最多可以同時爲40人以內的要照護者提供服務。
第三，推薦養老院、照護服務機構和租賃或者購買護理設備。衆所周知，這是意向複雜而且容易產生矛盾的工作，因爲這些養老院、機構和商鋪都會積極討好介護經理，以圖自己的機構或者產品能夠獲得更多的推薦，從而獲得更多的用戶，加上介護經理也都有自己的偏好和成見，所以要照護者往往不會完全信任介護經理推薦的地方，還是會自己搜索和多方打聽來選擇自己滿意的服務商。
特別是養老院的選擇，事關老人們的長期生活，所以介護經理也會帶老人們去實地參觀其推薦的養老院，提供資料和說明，老人們有自由選擇的權利，但最終都要經過介護經理的確認，最後在明確了保險能夠支付多少費用，自付多少後才能夠簽約入住。這是塊“灰色地帶”，儘管有職業規範約束，在經濟社會中還是會出問題，所以是監管的一個重點。
第四，後期的調整、協調和跟蹤服務。因爲照護服務都是長期的，在服務開始之後的過程中會有很多變化，比如“要照護者”的健康狀況惡化，精神或智能方面的漸進性衰老，以及經濟狀況變化等，這都需要介護經理幫助協調和調整照護服務內容和賠付費用，有時需要重新申請或更新“要照護認定”。
第五，接受市鎮村的委託，代表轄區對“要照護者”做調查，覈實情況和監督等。
介護經理是介護保險方的代表，就像商業保險公司的保險經紀人，爲被保險者提供全面的和全程的服務。所以，他們的報酬金額與他們負責的顧客人數和介護等級成比例，由國家醫療保險聯合會支付。
與日本的“介護經理”相比較來看，當前國內的養老經紀人還存在很大的商業困境。
第一，制度驅動還是市場驅動。日本的介護經理是國家介護保險制度的產物，其職責、服務流程和報酬體系均由《介護保險法》嚴格規定。他們作爲政府與民間的橋樑，代表保險方爲老人提供全生命週期服務，確保公共資源的公平分配。而中國的養老經紀人誕生於市場供需錯位的夾縫，以信息中介爲核心，依賴市場化佣金生存，缺乏制度性保障。這種差異導致日本模式以“公共福祉”爲軸，中國模式則以“商業效率”爲軸。
第二，全週期服務還是單點服務。日本介護經理需爲老人制定10餘頁的官方照護計劃，涵蓋醫療、康復、心理支持等全環節，並持續跟蹤調整。其角色本質是“養老服務運營商”，深度介入老人生活。反觀中國養老經紀人，服務止步於養老院推薦，本質是“信息搬運工”，僅完成供需撮合即終止服務鏈條。這種差異折射出兩國對養老服務本質的認知分野：日本視其爲系統性社會工程，中國則更多視爲碎片化商業機會。
第三，有專業門檻還是無專業門檻。日本介護經理必須持有國家資格，且需醫療、護理等領域5年以上經驗，職業門檻極高。其服務具有強專業屬性，涉及醫學評估、保險理賠等複雜領域。而中國養老經紀人無統一資質認證，從業者多爲自媒體運營者或銷售轉行，服務停留在“探店測評”“價格對比”等淺層信息匹配。這種差異導致日本模式以專業信任爲基石，中國模式則易陷入流量爭奪與信任危機。
總體來看，拋開制度性因素，目前國內的養老經紀人單純的信息撮合，無法滿足養老服務“重服務、重信任、重長期運營”的特性，唯一出路是“服務鏈重構”。
因爲隨着老齡化進程的加速，信息中介的“基礎設施化”一定會實現，養老機構信息未來將被政府監管平臺、地圖類App或保險公司數據庫直接集成，信息撮合變爲公共服務。而Deepseek類工具可基於老人健康數據、家庭預算等參數，秒級生成定製化機構推薦清單，人工中介的“信息搬運”價值歸零。
日本介護經理的實踐表明，單純匹配養老機構與用戶僅創造表層價值，而養老服務本質是包含醫療護理、心理支持、資產規劃的連續性全生命週期解決方案。國內養老經紀人僅完成機構推薦即終止服務，既無法建立客戶忠誠度，更錯失後續健康管理、適老化改造等高毛利衍生需求。
服務鏈重構的關鍵在於將經紀人角色從“交易節點”轉變爲“價值樞紐”。具體路徑需完成三重升級：
其一，縱向延伸服務週期。建立“需求評估-方案設計-資源匹配-效果追蹤”閉環。
其二，橫向整合生態資源，打通保險支付、醫療服務、法律諮詢等環節。國內經紀人可與保險公司聯合開發“養老規劃險”，將機構佣金轉化爲長期服務費分期支付，既緩解家庭資金壓力，又鎖定客戶生命週期價值。
其三，構建數字化服務中臺，通過AI算法將分散的護理員、養老院牀位、醫療資源實時匹配，降低供需摩擦成本。
未來能存活的養老經紀人，本質是“養老服務運營商”，而非信息中介。