BCG：科技金融成銀行對公貸款新增點 業務落地須破局

21世紀經濟報道記者張欣 北京報道

“數據顯示，近兩年專注發力科技金融領域的銀行，其貸款增速普遍達到對公整體貸款增速的2至3倍，部分銀行的科技金融增量甚至佔到其整體對公貸款年增量的三分之二之多。” 近日，波士頓諮詢（以下簡稱 “BCG”）在媒體交流會中如是表示。

當下，科技金融作爲金融業“五篇大文章”之一，已成爲當前商業銀行至關重要的戰略議題。然而銀行在拓展科技金融對公貸款業務時，也面臨着諸多挑戰，如何破局成爲擺在商業銀行面前的關鍵問題，BCG相關研究人士在交流會上給出了一系列見解與策略。

BCG 董事總經理、全球資深合夥人何大勇表示，在聚焦新質生產力領域時，可大致劃分爲大能源、大汽車、大材料、大裝備、大醫療和大電子這六大產業。這些產業內匯聚了大量優質企業，它們在未來 5-10 年，不僅將成爲中國經濟增長的核心驅動力，也極有可能成爲全球經濟增長的重要力量。對於商業銀行而言，這些優質企業所蘊含的經營機遇極爲豐富，圍繞這六大產業展開業務佈局，商業銀行在未來 5-10 年大有可爲。

BCG 同時指出，深耕科技金融客羣的重要性非同以往，但其經營難度也顯著提升。當前環境面臨多重挑戰：一是同業競爭高度激烈、息差已縮窄至歷史低點；二是優質客戶要求高，價格和額度條款之外越發注重體驗；三是行業變化快、技術革新快、週期波動快，風險與機遇並存。因此，當下的科技金融對銀行的洞察力和執行力都提出了更高要求。爲把握科技金融的巨大機遇，銀行亟需重塑自身體系，構建更加行研爲本、精細專業、數據驅動、自上而下的經營體系。

科技金融業務落地困境及組織激勵措施

BCG 合夥人兼副董事孫蔚進一步表示，銀行做科技金融的風控能力要有根本改變，最核心的問題是評估標準要從做信貸的強抵押、強擔保的債向思維轉變爲看企業成長性的股權思維，即要從靜態的財務指標轉爲關注動態的、能夠體現業務經營能力的關鍵競爭力指標。

值得注意的是，孫蔚還指出，在銀行落地科技金融的過程中，常常出現這樣的情況：儘管在風控方面制定了諸多政策，名單下發也十分精準，但最終效果卻不盡如人意。其中一個關鍵的制約因素在於一線執行環節動力不足、激勵較弱。

從她觀測來看，長期以來，銀行傳統業務主要聚焦於城投和房地產業務，這些業務操作相對標準化，單筆金額大，且城投業務基於政府信用，風險判斷相對簡單，客戶經理無需深入學習大量新的行業知識，投入產出比高。然而，科技企業業務與之不同，每單業務金額通常較小，且多需求交易銀行產品，操作流程比流貸和普通貸款更爲複雜。此外，客戶經理在與風控部門溝通協調時也面臨諸多挑戰，例如城投業務標準清晰，一個月左右就能獲批，而科技企業業務不僅金額小，還可能需要與風控部門反覆溝通長達三個月，使得客戶經理精疲力竭。因此前線客戶經理對開展科技金融業務的積極性普遍不高。

爲解決這一問題，孫蔚認爲銀行需要從組織調整和升級入手，實施差異化激勵措施。一方面，要改變組織隊形，根據不同賽道、不同規模的客戶特點，匹配具備相應能力的服務團隊，對客戶和隊形進行分層管理。不能期望所有客戶經理都能迅速理解複雜的行業知識，也不應讓經驗不足的新客戶經理去服務大型頭部企業。另一方面，對於拓展難度高、門檻高的行業客戶，要給予更強的激勵。例如，對於成功服務此類客戶的客戶經理，其收入可以乘以兩到三倍的係數，以此激發客戶經理主動去做 “更小更難” 的業務，提升他們開展科技金融業務的積極性和主動性。

低利率時代下，銀行科技金融信貸投放的應對策略

當前，政策鼓勵服務實體經濟、壓降貸款利率，從央行數據來看，去年 12 月新發放企業貸款加權平均利率 3.43%、全年銀行業息差1.53%，在低利率時代推動科技金融信貸投放時，銀行有何應對策略？

對此，BCG 董事總經理、全球資深合夥人何大勇表示，看待該問題需從整體出發，銀行業利差1.53% 左右是關鍵線，過低將影響銀行盈利能力，進而影響資本金補充和實體經濟支持。如中國香港地區、中國臺灣地區等部分地區利差更低，銀行常通過一些手段提升盈利能力。常見的手段包括金融市場投資，如拉長債券久期實現資金資產錯配；國際化經營，像日本三大銀行國際化營收超過本土營收，通過在高利差地區開展業務彌補國內低利差；增加中間業務收入，如交易銀行業務能貢獻較高的非息收入，雖銀保費佣金等部分中間業務收入有所下降，但可通過規模提升維持財富管理增收。此外，銀行在負債成本方面也有優化空間，如通過保險產品置換、中小企業支付結算、無貸戶經營、長尾客戶管理等獲取低成本負債，同時在增效方面也大有可爲，可通過提升工作效率爲銀行創造效益。

此外，從房地產、城投轉向科技企業的信貸投放是一種純信貸結構調整，銀行在信貸業務上有何應對方法？對此，孫蔚迴應稱，科技金融內涵豐富，貸款只是對公產品之一，息差受信貸價格和負債端存款影響。貸款端價格短期內趨勢難改，一方面整體利率有下行趨勢，另一方面普惠及對重點產業支持要求下價格不宜過高。銀行平均價格由客戶價格加總而成，可從兩個方面入手，一是優化客戶結構，多做有定價能力的客戶，減少虧損客戶，通過提供增值服務、投行服務等創造中收，避免利差虧損；二是調整貸款期限，從短期流貸轉向更長期限的項目貸以獲取更高價格，同時在風險可控範圍內適度客羣下沉，提升風控能力。此外，還可增加影響中收收入提升的產品，提高整體收入。

何大勇補充強調，價差導致信貸結構調整，可通過向中小規模企業傾斜、拉長貸款期限、從流貸轉向交易銀行產品並進行二級轉讓等方式獲取價差，同時拓展對同一客戶的服務。在當前價差情況下，風險管控格外重要，1.53%的息差下風險容忍度極低，銀行需選好、選準客戶，確保風險可控。在他看來，營銷策略和風控策略至關重要，銀行需對大量客羣制定風險評估標準、盡調模板和貸後監控指標，從以城投和房地產爲主轉型服務新客戶，銀行風險管理能力面臨重大升級，避免在風險上出現重大失誤。