A股3800點野地調研：金融機構的「冰與火之歌」
股票市場的燥熱正在自我強化。
8月22日，A股再創多個記錄：
滬指盤中漲破3800點，創2015年8月20日以來新高；
市場全天成交額2.58萬億元，連續第8個交易日突破2萬億元，打破A股歷史紀錄。
截至收盤，滬指漲1.45%、深證成指漲2.07%、創業板指漲3.36%，全市場超2800只個股上漲。
行情的復甦宛如9·24一樣重燃更多的投資者熱情。
今年前7個月，A股合計新開戶數量達1456.13萬戶，同比增長36.88%。
跑步入場的居民儲蓄，形成持續的增量資金來源，但僅7月單月不足200萬戶的新開戶數而言，對比去年10月超680萬戶的數據仍相對有限。
隨着近兩週行情的增長，未來8月的新開戶數可能迎來較大突破。
多位券商工作者向信風表示，近一週所在機構新增開戶數和交易量都在大幅上升，越來越多的個人投資者正在把資金向股市轉移。
這期間，各類金融機構的銷售端則表現出“冷熱不均”的多極分化：
其中，火熱的是連軸轉的券商營業部，轉冷的是渠道優勢不再的銀行窗口，寒意蔓延的則是股市虹吸效應下門可羅雀的保險網點。
券商迎風降費
一名頭部券商客戶經理陳琳（化名）對信風表示，自己已經“腳不沾地”地忙碌了一週。
“以前得主動找客戶，這周幾乎沒時間給客戶發消息，工作量實在太大。”陳琳表示，“找來的人很多，開戶、融資都有，明顯感受到大家開始相信牛市了。”
可以觀察到的是，自今年7月滬指站穩3500點以來，資本市場的活躍度顯著提升：
當月A 股新開戶數達196.36萬戶，環比增漲近2成，增幅則提升13個百分點；
據易觀數據檢測，證券服務應用活躍人數達1.67億人，環比增長3.36%，增幅提升2.71個百分點。
進入8月，兩市日均成交額與兩融餘額的持續拉昇，個人投資者的熱情也逐漸達到沸點。
相比“924行情”下海量資金一窩蜂涌入的瘋狂，陳琳表示“現在更能感受到客戶的決策、情緒相對平穩，有一個信心逐漸堅定的節奏。”
陳琳所在部門月內交易量的首次爆發，發生在8月4日至5日。
這期間，滬指在回踩20日均線後快速拉昇，隔日跌破5日均線後又持續上漲；
支撐點位的出現，讓投資者的情緒明顯變得積極。
“很多人確信牛市來了。以至於在7日至8日的橫盤階段，他們已經不想等回調，而是直接進場。”陳琳表示。
至8月13日，滬指報收3683.46點、創2021年12月以來新高，次日成交額放大至2.28萬億元，創下年內峰值；
向上的指數與社交媒體鋪天蓋地的氛圍，投資者情緒被徹底點燃。
“這階段明顯又有了蜂擁而至的感受。”陳琳稱，“直到現在每天都有朋友在討論股市，我們工作非常忙、幾乎沒有休息時間。”
另一名券商華北地區營業部的客戶經理王田（化名）也向信風分享了近一週的經歷。
王田表示，近一週所在營業部成交量、開戶客戶數等指標均大幅上升，“哪怕之前回復積極性不高的客戶，現在也有強烈的溝通意願。”
“該不該加倉、該加多少、買什麼合適”，是投資者諮詢量最高的三個問題。
趁着資本市場吸引力大增，不少券商借勢推出降費活動攬客，將開戶新客股票佣金費率降至萬1以下者，已不在少數。
一家券商北京地區營業部的客戶經理透露，目前在該券商開戶默認股票佣金費率萬3，賬戶開通後可調至萬1，資金量50萬元以上可進一步申請至萬0.85。
王田亦對信風表示，爲吸引新客，所在券商的費率已低至萬1，並推出新客專享、年化收益率達5.68%的1個月高息理財產品。
雖然當下有大量新股民涌入，但從業者對信風表示，願意真金白銀投入大把資金的，仍舊以老股民居多；
這是不少證券從業者認爲當下投資者決策較“924”更爲理性的原因之一。
王田透露，自己已經手多起“存款搬家”案例，但客戶均爲有一定經驗的成熟股民。
“新手已經不太會盲目投入。”王田表示，“贖回大額存單投入股市的，基本都是在4月後的行情裡實現了賺錢效應、現在想要加碼的老股民。”
陳琳亦表示，也有不少客戶在諮詢過程中表現出畏高情緒。
“現在還敢大額投入的，一部分是新股民跟風投入的資金，零零散散加起來有一定體量，但大頭應該是老股民的自有資金和融資。”陳琳稱。
這樣的觀察並非沒有實據。
截至8月20日，滬深北兩融餘額達2.15萬億元，創近下十年以來新高。
還有不少看好A股走勢的專業、大資金投資者，則將目光轉向雪球產品。
“這類客戶也不少，他們認爲短期內可以達到敲出價格、拿到不錯的票息再滾一滾。”陳琳表示，“還有客戶希望買期權，這些資金可能單筆就幾億、十幾億。”
儘管當下“慢牛”走勢健康、客戶決策相對理性，但在火熱的行情與各類社交媒體泥沙俱下的信息流中，個體的迷失似乎也在所難免。
有券商客戶經理表示，面對近期個別激進的高風險偏好客戶，“我都覺得膽戰心驚。”
該客戶經理表示，上述客戶一是懵懵懂懂的“小白”新股民，二是在行情裡賺到了豐厚收益、迫切希望擴大回報的老股民。
“我們的建議是小白不要先碰股票，擔心場外基金靈活性可以買ETF。”該經理表示，“但很多人在小紅書、抖音上看了太多內容，確信自己能一舉成功，這就有風險。”
第二類投資者，則是已經“殺紅了眼”的老股民。
“這類客戶一般取得了相當可觀的回報，對能力很有自信，一邊賺、一邊轉、一邊加槓桿，整個身家全在股市裡，連我們看到也都會感嘆瘋狂。”上述經理表示。
銀行渠道轉冷
相比券商渠道的門庭若市，銀行櫃檯則冷清不少。
多位銀行客戶經理表示，“其實銀行的很多客戶甚至不知道出現了‘慢牛’”。
來自某股份行北京分行的客戶經理張呈（化名）對信風表示，仍有大量的客戶在諮詢偏債的理財產品與保本、剛兌的保險產品。
“銀行渠道這樣的客戶很多，一類是風險偏好非常低、不接受含權產品的波動，另一類是在牛市裡虧過錢，對含權產品極度排斥。”張呈表示。
另一位國有大行私行的員工則向信風表示“行情帶量的效果不太明顯，不過代銷含權公募基金的數量確實有增加。”
據其分析，這或是源於互聯網與銀行渠道形成的“分流”。
“大體量炒股的投資者普遍不會把錢放在銀行，買公募基金的投資者現在也更多選擇天天、螞蟻這類更便利、便宜的互聯網渠道。”
儘管如此，但上述從業者仍舊錶示，從合作機構與客戶反饋上，仍舊能感受到“慢牛”的餘溫。
一方面，這來源於券商與基金公司態度的變化。
“券商的變化比較明顯。”來自國有大行華北支行的李麗心（化名）對信風表示，“平時是三天兩頭來行裡，希望我們能夠推薦客戶，現在很少看到他們，估計自己已經夠忙了。”
基金公司則明顯加大了銷售力度。
李麗心向信風透露，最近總行旗下基金公司已在全國範圍內，提高了多隻新發基金的代銷激勵。
“一般銀行代銷新發基金的收入比例是每銷售1萬元基金、銀行拿到中間收入120元。”李麗心表示，“現在不少基金多了二次的中收獎勵。”
例如，相關公募機構8月新發的一隻3個月封閉期醫療創新股票基金，在給予銀行的基礎中收上，又增加了A類份額中收2.9%、C類0.14%；
旗下醫療健康、中證1000、滬深300紅利等多隻基金，定投中收均上調20%。
張呈則表示，“之前理財中R3等級的產品比較少，今年發行多、賣的也多，代銷含權類的公募基金數量也有提升。”
另一方面，則是部分銀行客戶對於含權產品接受度在提升。
李麗心表示，所在的基金銷售羣在本週內已經出現多筆50-200萬元不等的股票型基金大單，單是200萬元以上的銷售就有2筆。
這樣的情形在過往並不多見。
“之前賣得更好的一直是債基，客戶對權益類產品接受度非常低。”李麗心表示，“尤其‘924’急漲急跌，很多客戶的資金被套住，對這次行情持懷疑態度者居多。”
據李麗心觀察，本輪滬指上升至3500點時，仍只有少量客戶表現出對含權產品的興趣；
直至滬指升至3600-3700點時，股票型基金代銷數量開始出現明顯提升。
“不過確實能夠感受到互聯網三方的分流。”經歷了多輪牛熊的李麗心對信風表示。
李麗心稱“相較2015年，更多投資者已經選擇在費用更低的互聯網渠道交易，銀行優勢在減弱，一線員工缺少對牛市的感受也很正常。”
保險之憂
真正在股市行情下感受到寒意的，是如今正處在產品停售節點上的保險代理人。
“就在剛纔，我這邊跑了一個單子。”某頭部人身險公司代理人王剛（化名）對信風表示。“客戶砍一半的預算說要去炒股，我都不知道怎麼勸。”
王剛的處境並非孤例。
多位保險代理人、經紀人對信風表示，原本順利推進的8月“2.5%停售”銷售節奏，已經被股市火熱的行情打斷。
7月25日，保險行業協會公佈普通型人身保險產品預定利率研究值爲1.99%，較上季度再降14個基點，首次觸發預定利率動態調整機制；
依照監管要求，9月後普通人身險預定利率將由2.5%下調至2.0%。
參考往年預定利率下調的時點與行業保費，高利率產品停售前往往伴隨着銷售高峰：
例如，2023年7月監管對於預定利率3.0%人身險產品的停售要求，就催生了險企年中罕見的業績高峰；
甚至有上市險企高管在中期發佈會上透露，公司上半年已達成全年業績目標。
不過如此盛況，在今年8月已再難復刻。
一面是人身險的潛在客戶在預定利率的多輪下調中已被漸漸透支，另一面，則是持續回升的A股行情對投資者保險預算造成的分流。
“客戶風險偏好只要稍微偏高一點，0.5%的利率下調和股市的回報相比，肯定不夠看。”一名保險經紀人表示，“說實話，我本人也在考慮要不要加倉股票。”
另一名保險代理人團隊負責人則透露，團隊目前業績寥寥，受股市行情影響不小。
“開單肯定能開，畢竟股票、基金不保證收益，保險剛兌的獨特優勢始終存在。”該負責人表示，“但這次停售已經沒辦法維持‘衝刺’的節奏了，只能說做長期業務。”
其實自今年4月股市行情持續回升後，股市對於保險銷售的衝擊始終存在。
信風注意到，此前已有投資者開始關注股市中的紅利板塊，將買保險的預算轉爲投資銀行股。
“本來想買保險，又看到保險公司在買銀行股。”有投資者對信風表示，“算了一下銀行股息率還比人身險利率高，銀行股價又在上漲，那不如我們也攢銀行股好了。”
有保險代理人對信風指出，類似的邏輯在客戶中並不罕見。
“可能有的客戶在買了一部分保險後，也會幫孩子攢銀行股、攢黃金，通過多種方式去應對低利率風險，而不是把所有預算都投入在保險上。”上述代理人表示。
但更進一步的憂慮或在於，8月之後的銷量該如何維持。
王剛表示“現在‘停售’下的業務都不好做，9月開始人身險利率降到2.0%、股市再繼續走，我們可能也找不到好的理由繼續展業。”
更有保險經紀人對信風表示，如今給客戶發的消息已鮮少收到回覆，怕是9月再頻繁推薦產品會被客戶“拉黑”、斷聯。
不過同時，亦有機構對保險產品的未來表現出一定信心。
一家保險經紀公司對信風表示，“保證本金、收益剛兌的產品就是有稀缺性，這符合風險偏好較低消費者的需求。”
該公司指出，“據我們觀察，股市賺錢效應起來後，也可能會有更多家庭願意增配醫療險等保障型險種，去補足風險保障缺口，這也可能帶來行業增量。”