“狀元賭神”周勝馥，帶領貨拉拉三闖IPO

文/秦楠

編輯/程章

來源/萬點研究

4月2日，全球領先的在線貨運物流平臺貨拉拉，再次向港交所遞交更新後的招股書，這是既赴美IPO計劃泡湯後，第三次衝刺港股IPO。資料顯示，2023年貨拉拉平臺促成已完成訂單達到5.884億單，在全球11個地區、400餘城市的GTV(總交易額)高達87.36億美元，成爲全球最大的物流交易平臺。

一將功成萬骨枯，十年血雨腥風的廝殺，成爲今日的貨拉拉。

我們來看三組數據：貨拉拉旗下現有商戶1340萬+、司機120萬+；從2021年8.45億美元，增至2023年的13.34億美元，實現利潤3.91億美元、扭虧爲盈。

2021-2023貨拉拉月活商戶及司機數據統計

根據招股書數據，貨運司機上繳的佣金抽成，在短短三年內飛速上漲了27.6個百分點。這意味着，貨拉拉的盈利增長在很大程度上依賴於對貨車司機的抽成收入。貨拉拉驚人的增長背後，是否隱藏着對貨車司機利益的侵害？

值得注意的是，2021年至2023年期間，貨拉拉遭遇交通運輸部共12次約談，指向的問題均離不開抽成和會員費過高等關鍵詞。

不僅在保障司機權益上有待加強，貨拉拉歷次被約談中，多次提及的壓價競爭、違規運營等各類經營管理問題，也是接下來迫切需要改善的重點。穩中求進，是經濟發展的根本方法，也是重要原則。這些事件的出現，引發了監管層的關注，同時對貨拉拉的聲譽和上市計劃都構成了不小的挑戰。

01

緣起：牌桌上的“第一桶金”創辦貨拉拉

1978年，周勝馥出生於廣東揭陽，3歲那年舉家搬到香港新界。讀書時，天資聰穎的周勝馥表現優異。1995年,香港中考會考時十門功課全A,創造新界歷史，拿下了香港會考狀元。高考後，周勝馥成功地進入美國斯坦福大學主修的物理學專業.他想賺大錢，於是改攻經濟學。

畢業後，靠着優秀履歷，周勝馥輕易進入了當時與麥肯錫齊名的貝恩諮詢。2002年，周勝馥瞭解到一種叫做德州撲克的遊戲，發現德撲對技術含量的要求非常高。不同於玩骰子比點數或者買大買小概率性賭博遊戲，精通數學與心理戰的高智商、高情商的人，是可以在德撲牌桌上獲得盈利的。有人說，周勝馥用7年時間、以100塊贏得了驚人的3000萬，留下“狀元賭神”的江湖傳說。

後來，在投資美容院、入局房地產等產業後，手中資產從3000萬攀升至6個億。2013年，周勝馥觀察到香港人員流動性很大、隨之而來的搬家市場需求龐大，但是缺少這樣方便快捷的貨運公司，創辦Easy Van（啦啦快送）。

2014年，中國內地大街小巷，很多奔跑麪包車車身上印着“貨拉拉”三個字。自此，啦啦快送更名貨拉拉。經過數年拼殺，貨拉拉市場份額達50%以上，獨佔鰲頭。時至今日，貨拉拉在貨運閉環交易領域，無人出其右。

據2023年胡潤全球獨角獸榜單顯示，貨拉拉以900億元的估值位列全球第30位。而創始人也周勝馥也憑藉佔據貨拉拉近四分之一的股份，在《2024胡潤全球富豪榜》中，以240億元的財富位列總榜第1050名。

02

起高樓：成爲世界最大物流交易平臺

貨拉拉是一家以公路貨運數字化服務平臺，提供同城、跨城貨運物流服務，併爲商戶及司機提供多元化的物流增值服務。貨拉拉採用平臺和輕資產模式，通過平臺來連接商戶及司機，實現從線上下單到智能訂單匹配、自動播單再到售後服務的閉環交易。簡單來說，也就是貨運交易撮合服務。

在凝聚1340萬個商戶以及120萬司機運力後，2023年貨拉拉全球總交易金額做到了94.14億美元。龐大交易額使得公司營業收入從2021年的8.45億美元增加至2023年的13.34億美元，複合年增長率爲25.7%，毛利率也由2021年的39.4%增加至2023年的61.2%，經營開支佔收入的百分比由2021年的122.2%下降至2023年的40.5%。

總體來看，貨拉拉爲了上市一方面盡力增收，另一方面則是控本降本。

從結果來看，“開源節流”的效果還是不錯的。貨拉拉從2021年和2022年分別虧損20.86億美元和4909萬美元，伴隨着公司在規模擴張、用戶增長以及費用的減少，2023年實現了經營利潤3.22億美元，扭虧爲盈。

從世界範圍來看，貨拉拉已經成長爲世界性巨頭，據弗若斯特沙利文資料，2023年上半年，全球前六大閉環貨運GTV（指在數字平臺上匹配並支付的所有貨運交易訂單的交易總額）參與者合計佔市場份額的72.0%，其中貨拉拉業務遍佈全球11個市場超過400個城市，包括中國、泰國、菲律賓、新加坡、印度尼西亞、越南、馬來西亞、墨西哥、巴西及孟加拉，所佔市場份額爲44.0%，已成爲全球最大的物流交易平臺。

不過，貨拉拉的收入主要還是來自境內市場，且境外市場是當前各類“物流出海”企業競相爭奪的重點。然而，貨拉拉近年來海外市場營收佔比呈現下行趨勢，2021年至2023年期間，其境外收入佔比分別爲10.9%、9.6%、8.8%，步入下降通道。

03

收完司機會員費再抽成，陷入發展瓶頸

儘管2023年淨利潤持續增長，實現經調整利潤3.91億美元，但未來能否保持持續性盈利仍存在不確定性。一方面，貨拉拉爲了獲得營收和利潤的快速增長，對司機的抽取佣金正在快速上升。

貨拉拉採用混合變現模式，即向司機收取會員費後，同時抽取司機佣金。其招股書顯示，在中國市場業務佔比超過五成的情況下，貨拉拉貨運平臺佣金收入逐年上升，2021年至2023年分別佔總收入的5.7%、28%以及33.3%，現已成爲公司最大的營收支柱。與之形成鮮明對比的是，來自會員費的收入佔公司總營收的比重從2021年的42.1%持續降至2023年的24.4%。

需要說明的是，貨拉拉的商業模式特點是，司機向平臺支付的會員費越多，平臺向貨拉拉抽取的佣金就越低，這與攜程的商業模式相似，入駐商家支付的服務費越多，後返佣金比例越低。而貨拉拉會員費收入佔比下降，則說明部分司機更願意承擔高額佣金，而非充值成爲會員。這是因爲平臺招募的貨車司機越來越多，造成搶單難度加大，在競爭激烈的情況下，司機每月額外的會員費支出、顯得並不划算。

另一方面，貨拉拉的訂單量增長，已進入瓶頸期。

從2020年至2023年，貨拉拉的已完成訂單量分別爲2.601億單、4.038億單、4.275億單和5.884億單，增速已明顯放緩。特別是2021年的訂單增速爲55.25%，而到了2022年，這一數字僅爲5.87%；2023年雖回升至37.64%，但並未迴歸至此前高位水平。

這種增速放緩的現象，與貨拉拉平均月活商戶的大幅下滑密切相關。同期，貨拉拉的平均月活商戶數量也在波動中增長，分別爲670萬、960萬、1040萬和1340萬，然而其增速同樣呈現出下降趨勢，尤其是2022年的平均月活商戶增速僅爲8.33%，遠低於2021年的43.28%，而2023年的增速雖回升至28.85%，但仍未達到2021年的水平。

說到這，不得不明確的一點是：2021年，貨拉拉用戶量、訂單量的飛速增長，與其大力度補貼離不開。爲吸引和挽留商戶，貨拉拉通常以優惠券的形式提供折扣，這筆費用被列入銷售及營銷開支。2020年，貨拉拉的銷售及營銷費用尚爲2.39億美元，到2021年大幅增長至6.73億美元，增幅達到182.12%；2022年，其銷售及營銷費用降至1.98億美元，較2021年減少4.75億美元，也較2020年減少4051萬美元。

同時，儘管實現盈利，但考慮到此前累計鉅額虧損（僅2020年-2023年期間，貨拉拉虧損額超8億美元，約合人民幣57.22億元人民幣），因而最近兩年來是貨拉拉由虧損轉爲盈利以及獲得持續性盈利的關鍵時期。但棘手之處在於，貨運領域已經喊殺聲震天，貨拉拉麪臨激烈的競爭，滴滴貨運、滿幫、快狗、順豐同城等企業虎視眈眈，甚至還有京東和美團都參與進來。

從長期來看，貨拉拉想要維持目前130億美元的估值並不容易，迫切需要尋求新的增長點。2023年3月，貨拉拉宣佈跑腿業務正式上線。同城跑腿業務的蛋糕，對於貨拉拉的綜合定位來說，我們只能歸結於“試點探索”。作爲同城貨運平臺，貨拉拉若要實現增長，勢必會向綜合物流服務平臺發展。在探索多元化業務的過程中，跑腿業務能爲其構建物流生態圈提供有力支撐。然而，當前貨拉拉在跑腿業務上並無明顯優勢，新業務或許難以帶來新的增長曲線。

此外，貨拉拉還計劃涉足造車業務。公司招股書提及，正利用現有車輛租售服務經驗開拓新商機，如電動商用車研發。天眼查顯示，廈門多拉新能源汽車科技有限公司於2023年10月註冊成立，由貨拉拉汽車服務有限公司100%持股。然而，造車是一場關於技術、工藝、資金、供應鏈等全方位的比拼，對於剛剛實現盈利的貨拉拉而言，資金壓力猶如一座大山，跨界造車並非易事。值得關注的是，IPO之前，創始人周勝馥在2021-2022年期間，先後三次將原始股份轉讓給、騰訊在內的投資者，合計轉讓套現金額共1.65億美元。

04

混沌：深陷輿論漩渦

貨拉拉作爲一家擁有巨大發展潛力的平臺，近年來卻因其口碑的逐漸下滑而深陷輿論漩渦。

首要就是對司機利益的壓榨。在追求利潤最大化的過程中，貨拉拉採取了多種方式向司機羣體索取利益，如常被司機師傅痛斥的“吃公里數”、營運里程顯示與實際有差距、多重收費等。2022年6月，貨拉拉推出了“多因素計費模式”及“特惠順路單”等措施，這些舉措實質上降低了運價，導致同年11月中旬，貨拉拉陷入了全國性的停運風波，並引發了監管部門的關注與約談。而到了2023年10月，貨拉拉又因實施“議價訂單”並在原有運價基礎上打折，引發了司機之間的低價競爭，進一步加劇了司機利益受損的局面。

貨拉拉在追求利益的同時，未能充分保障司機羣體的合理權益，這種做法無異於“竭澤而漁”。長此以往，司機羣體的利益得不到保障，將嚴重影響貨拉拉平臺的運營穩定性和可持續發展。因抽成和會員費過高的問題，貨拉拉備受司機羣體詬病。迫於生計，貨運司機不得不接受更高的抽成比例。每天奔波在大街小巷的的120餘萬司機、身後是120萬個家庭，司機們的收入問題，不僅影響了他們的生計，還導致了一些地方多次發生司機羣體性維權事件。

監管部門已多次約談貨拉拉，指出其隨意調整計價規則、多重收費、惡意壓價競爭以及過高的抽成比例或會員費等問題，要求其降低過高的抽成比例或會員費，杜絕惡意壓價競爭，保障從業人員合理勞動報酬水平。這些問題長期存在且未得到有效解決，對貨拉拉的品牌聲譽和市場地位造成了嚴重影響。在消費者投訴網站“黑貓投訴”上，貨拉拉累計投訴量超過5萬+，主要涉及司機接單後爽約、搬運過程中坐地起價、糾紛處理中司機態度惡劣等問題。

值得注意的是，貨拉拉的商業模式使其僅扮演中介角色，實現信息整合匹配。儘管能迅速構建龐大的運力儲備池，提高貨運訂單量並降低成本，但貨拉拉與貨運司機不存在掛靠和僱傭關係，因此，貨拉拉對貨運司機的約束力和管理權較爲有限，無法完全把控安全合規、服務態度等問題。另外，常被詬病和提起的非法營運問題，貨拉拉也坦誠，自己只是物流交易撮合商，沒有單獨檢查司機車輛是否合規。

安全問題，重中之重。2021年2月，“貨拉拉女乘客墜車死亡事件”將同城貨運平臺的安全問題曝光。事件發生後，貨拉拉承認在安全預警、產品安全功能及跟進速度方面存在不足，並公佈整改方案。

儘管貨拉拉在約談後作出了一定的調整，但頻繁被約談無疑對其衝刺上市造成了極大的負面影響。在衝刺上市的關鍵階段，品牌聲譽的重要性不言而喻。

擺在貨拉拉麪前的三座大山：盈利、安全、競爭，是困難而艱鉅的任務。如何掙脫野蠻發展，平衡好平臺和司機之間的關係，是貨拉拉當下及未來一段時期內的重心。可以預見，貨拉拉未來的發展道路，並不輕鬆。