☰

營業員扛不住1／ETF責任額太沉重拜託老客人幫忙川普一句話馬上虧300萬

ETF責任額制度由來已久，過去市場長期走牛，鮮少引發抱怨，但是近幾個月，市場備受川普變局震盪，不只投資人客訴，營業員、理專壓力也高漲。美聯社

「今年2月，一家投信一檔ETF剛募集，我們分公司幾乎沒人賣得動，我一一拜託老客戶，有個阿姨幫忙買了1,500萬元，發行價10元，結果掛牌後一路破發，之後還遇上川普亂放話，殺到7.8元。阿姨的1,500萬元，馬上少了300萬元。」一位券商資深營業員親吐最近的遭遇。

重點馬上看

他嘆口氣說，「客人沒責怪，我很感激，也很羞愧。」「如果今天是我判斷錯誤，害客人買錯產品，那是我不夠專業，但不是，我是因爲公司塞了「『責任額』給我，只好拜託客人幫忙。」

實際上，這位資深營業員顧的不只是自己的業績，而是連同七位資淺同事的業績，一起顧上了。

責任額制度肇禍營業員扛不住

近來ETF熱潮引爆銷售亂象，網路上有人發起「#終結IPO制度暴力」羣組，鼓勵基層金融從業人員「一人一信救自己」，不少銀行理專、券商營業員相繼在網路羣組，說出自己的血淚故事。

這羣基層從業人員控訴ETF、基金銷售的責任額制度，對他們造成巨大壓力，每天被責任額壓得喘不過氣，這股氣氛正在蔓延，他們不排除上街頭抗議，要徹底改變IPO責任額制度衍生的畸形結構性問題。

而金管會、勞動部也都接獲檢舉，金管會證期局副局長黃厚銘上週證實，金管會已接到上百件，被投訴的金融業已有20家，包括十家券商、九家投信及一家銀行。

此事件引發各界關注，外傳包括投信、金管會都有派人到羣組臥底調查。而就在這個敏感時刻，不幸傳出有證券公司超級女營業員輕生，雖然金管會強調此事件爲個人因素，跟IPO責任額無關，但也讓責任額爭議更加受到關注。

深度內容中心／製作

制度扭曲銀行經理花百萬衝業績

到底什麼是ETF首次公開發行（IPO），銷售責任額制度？一位投信主管表示，投信發行新的ETF商品時，在IPO階段，都會透過券商及銀行銷售通路，衝高規模；一般基金在新募集成立時也有同樣的情況。

爲什麼券商、銀行要幫忙衝？投信基金的銷售需要找保管銀行，銀行爲了搶保管業務，會努力幫投信多賣些基金；有的銀行則是，得幫同一金控下的投信賣商品。

而ETF、基金投資股票，要透過券商下單，券商爲了爭取下單業務，也會允諾多幫忙銷售ETF、基金。

就這樣，銀行、券商爲了爭取生意，銷售的任務就落在理專、營業員身上，這些基層金融從業人員也就揹了不少責任額。

一位金控主管感嘆：「賣菜的菜販，可能還會問你想煮什麼菜，再賣給你；銀行卻常把有責任額壓力、佣金高的商品推薦給你。」她表示，之前還聽說有家銀行經理準備好幾百萬買產品來達標，這些都是很扭曲的現象。

深度內容中心／製作

制度不改市場易生亂象

這種責任額制度被過度操作結果，也在市場衍生諸多亂象。包括第一，借錢投資。

一位投信高層說，他聽過，有家券商下午4點開檢討會，有責任額沒有達標的營業員，被逼當着很多人的面打30通電話給客戶推銷。

有些營業員承受不了這種精神壓力，只好自己借錢吃下責任額，長期下來，也揹了不少信貸負擔。

第二，找來人頭戶、虛增規模。

一位投信高層說，有些理專或營業員爲了達標，會找親朋好友，來參加ETF、基金的募集，等到ETF掛牌、基金的閉鎖期過後，就可以脫手賣掉，拿回資金，有些甚至是找人頭來申購。短暫解決了責任額的壓力，也虛增了這些ETF、基金的規模。

ETF沒有閉鎖期，一掛牌就可以自由買賣；而一般基金，像是股票基金、債券基金等，大約是二、三個月的閉鎖期，募集完成、過了閉鎖期就可以贖回。

一位銀行主管說，這種現象很普遍，他自己在分行時就曾請客戶幫忙，50萬、100萬責任額達到後，不求賺錢只要不虧錢就好，脫手後的錢還可以留着下次再用。

「有時候明知道那商品不適合，還是得硬着頭皮賣下去，要不年底就是沒KPI，甚至沒位子」，這是很多基層金融人員的心聲。報系資料照

第三，掛牌即「破發」，甚至面臨下市危機。

這種被人情銷售、人頭戶等「假性申購」堆積出來的規模，在ETF一掛牌後，就面臨沈重賣壓，價格很快就「破發」，跌破發行價，規模也迅速縮水。

主管機關收到的檢舉資料中，就有一檔ETF被控，一掛牌就出現大量賣壓，且集中單一券商，有異常的集中出貨行爲。

如果淨值下跌到一定金額以下，還得下市，結果倒楣的是一般不知情的投資人，一位金控主管認爲，不止投資人，長期下來整體市場也會受到傷害。

根據投信投顧公會訂定的投信契約範本，基金淨資產價值最近30個營業日平均值低於1億元時，就要下市。近期就有多檔ETF，因人氣不足規模太小，被迫退場。

第四，理專、營業員爲了責任額目標，瘋狂推銷。

像最近有一檔投資印度的基金，在印巴傳出軍事對峙後，還是照樣募集。都可能打仗了，這樣的商品還能照賣，一位參與這檔基金募集的營業員，在網路上說出心中的不安，他說，面對客戶詢問印度局勢，只能依總部制式話術說明，無法有效處理風險顧慮，造成他很大的「心理壓力與道德困境」。

「有時候明知道那商品不適合，還是得硬着頭皮賣下去，因爲你知道，如果不賣，年底就是沒KPI，甚至沒位子」，這也是很多基層金融人員的心聲。

一位金控主管表示，訂定責任額等KPI，都是公司營運管理的正常作法，但ETF、基金責任額制度的操作，有點走偏了，也讓市場變得很不健康。

營業員扛不住1／ETF責任額太沉重 拜託老客人幫忙 川普一句話馬上虧300萬