延長營業時間、提供免費託兒服務 IKEA宜家家居拚服務鎖定這類客羣

Ikea。 路透

波特以宜家家居（IKEA）爲例，說明策略性聚焦。宜家家居的受衆是時尚與低廉並重的年輕買家，這沒什麼特別，真正特別之處在於客人選購產品的方式：自己拿着目錄在展示間瀏覽。

這樣一來，便不需要支付昂貴的展示間助理薪水；選定產品後，客人自己去倉庫取貨，節省運輸費用；回家後自己動手組裝，節省儲存費用。這些節約措施使宜家能夠集中精力，以最低成本提供最時尚的產品。

本文出自《終結低效苦勞的不瞎忙》

當對手只顧在傢俱品質或價格上競爭，宜家卻懂得將精力放在不同層面。用策略術語來說，它採取了不同的策略立場。如此一來，它就得到長期競爭優勢。

當衆人試圖以提高生產力與對手競爭，所採取的策略和對手沒有什麼分別，但我們會努力做得更多、更快或更有效率。然而，競爭策略不是「追求更多」，而是要與衆不同，要做與對手不同的事，或者以不同方式做同樣的事。

策略定位是指行動者決定專注於哪些活動，好爲客戶解決哪些問題，它可以讓人真正專注於提升價值的做法。例如，宜家家居的目標客羣並不是現金充裕、時間不足的40歲以上族羣，儘管這些人財力雄厚，但他們講求速度、服務和方便。

如果宜家家居決定同時滿足年輕人和中年人的需求，就必須犧牲設計品質或提高價格，才能提供客戶想要的快速和服務品質，但沒有質感或高價位都會勸退年輕買家，到頭來就會像大陸航空一樣兩頭落空。

宜家家居只鎖定年輕客羣，不僅提供價廉物美的傢俱，還能抓住受衆的心。它可以增加額外服務，如延長營業時間和看顧兒童，因爲它知道這些服務對其目標受衆來說很重要。如此一來，宜家家居在傢俱界就樹立了與衆不同的地位。

明確自己的策略定位，有助於將工作重點從「完成任務」轉移到更具前瞻性、更有目標的事上。

從現在就可以開始最大限度地利用有限資源，只要關注那些能助你產生最大影響的事。它還能助人找出讓服務更加獨特的方法，從而使人與衆不同、脫穎而出。

（本文出自《終結低效苦勞的不瞎忙》作者：託尼．克拉比 譯者：蔡心語)

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