消化主機廠庫存，支援4S店回血，汽貿商的售後生意經能否兩全？

近期，一汽豐田與“久車GO”平臺達成合作，指定平臺爲卡羅拉（參數丨圖片）1.2T全系現款車型，於大陸市場的年度獨家包銷合作伙伴，重點開發下沉市場購車潛力，且可根據市場需求，動態調整產能。

據瞭解，“久車GO”是長久股份所打造的汽車流通供應鏈服務平臺，通俗來講，便是以服務汽貿商爲主的汽車新零售平臺。而卡羅拉1.2T系列車型，在經銷商處的競爭力欠佳，產品和價格均無明顯優勢。

業內不免猜測，一汽豐田通過“久車GO”，嘗試與汽貿商建立合作，究竟是爲了消化庫存，還是看中了汽貿商賣車的積極性？尤其在經銷商深陷低利潤困境，業務拓展受阻的當下，一汽豐田能否通過汽貿商，再造銷量神話？

另外，通過汽貿商購車的車主，售後服務由4S店承接，還是同樣引入獨立售後，建立更貼近客羣，更具性價比的渠道？考慮到售後愈發成爲4S店的“利潤奶牛”，主機廠要如何設置配套，才能避免新老渠道的搶地盤內卷？

最重要的是，如今的汽貿商是否真的具備實力，能夠承擔起官方渠道這一招牌？

01、消化主機廠庫存，支援4S店回血，汽貿商成爲“爽文”主角

不同於過去鮮明的“中介”標籤，自2023年開始，一批資源深厚、業務廣泛的汽貿商，就開始“上桌吃飯”。一方面強化自身“主機廠渠道”的宣傳，另一方面突出“議價能力強”的優勢，話裡話外與4S店“掰手腕”。

首先是渠道方面，這與近年來車市高烈度的競爭直接相關。

奔馳、寶馬、大衆等傳統主機廠，歷來有向4S店“壓庫”的習慣。早些年4S店新車銷售的利潤較大，可以忍受將庫存車輛低價轉手至汽貿商。但隨着價格戰的升級，新車銷售利潤一降再降，4S店直接向主機廠抗議“壓庫”行爲，如2024年保時捷經銷商聯合“逼宮”德國總部，湖南的北京現代經銷商集體拒絕提車。

這意味着，相當一部分庫存壓力，退回至主機廠內。主機廠也必須通過新的渠道，化解產能過剩的問題。因此，一批資金實力雄厚的汽貿商，直接從工廠端拿到庫存新車，並以同樣較低的價格進行銷售。

參考抖音平臺近135萬粉絲的@帥車小磊新車，其在今年4月底的一條視頻中提到，店內新進一批2023年1~2月生產的奔馳GLC庫存新車，以低於現售同配置新車約5萬元的價格出售。長達2年有餘的新車存放日期，足以窺見主機廠的庫存消化壓力。

再者是議價空間，除了主機廠的庫存壓力，汽貿商更得益於4S店急需現金“回血”的局面。

同樣以@帥車小磊新車爲例，其在5月初的一則視頻中表示，店內以5.5萬元的進價，拿到一批比亞迪秦PLUS2025款DM-i智駕版55KM領先型車輛。從時間上看，這批車輛剛剛上市，並不存在庫存之說，但有4S店人士透露，相比於120KM版本，這一配置車型“性價比”並不高，車主關注度較低。

事實上，部分4S店通過員工及親屬購車，拿到補貼款“止損”之後，便以二手準新車的形式轉手至汽貿商。價格則依據4S店的財務狀況而定，據車主反饋，山東某地汽貿店的該款車型，已經可以做到5.48萬包牌包稅落地。顯而易見的是，汽貿商愈發吃透了4S店的壓力，僅通過賬期，就可以輕鬆拿捏。

可以說，無論主機廠還是4S店，從庫存車到新車，汽貿商的身份地位已經完成“逆襲”。早期的汽貿商可謂是“夾縫中生存”，能否賺錢還要看4S店是否“賞臉”。但在當下的市場環境中，汽貿商儼然成爲4S店的“救命稻草”，主機廠也不得不正視這一比較零散，但出貨量龐大的渠道。

02、多地建倉儲，全國找加盟，現在的汽貿商什麼來路？

汽貿商與“新零售”這一概念，有着千絲萬縷的關聯。自互聯網平臺興起後，主機廠就不斷嘗試“搞流量”，在經銷商渠道外靈活低成本的賣車，同時儘可能拉近與車主的距離。

目前來看，拉近車主距離最簡單有效的手段，便是短視頻與直播。短視頻作爲“鉤子”，聚攏起潛在的意向車主，直播作爲帶看講解的端口，承接了轉化的職能。相較於傳統4S店受區域、選址等因素限制，及銷售人員“一對一”成交的模式，“短視頻+直播”無疑是成本更低且更加高效的方式，而汽貿商的崛起正是依賴於此。

在國內諸多實力強悍的汽貿商中，一個繞不開的案例，是從成都地區起家的“竹子買車”，其成立於2014年，但從2023年開始迎來飛速發展。

據瞭解，竹子買車總部位於成都北郊，位置偏遠，但展廳面積達6萬平，屬於典型的“倉庫賣車”。其集客主要依靠短視頻和直播，大多數銷售人員以“合夥人”的模式工作，不領底薪，只賺提成。

同樣受益於車市動盪，2023年竹子買車交付量爲12000臺，2024年上半年便達到這一數量，到12月當月交付量更是達到6400餘臺。旗下30餘名銷售人員也快速聚集人氣，成爲粉絲破萬的明星主播，數據最好的賬號粉絲量高達107萬，影響力進一步裂變“破圈”。

就AC汽車的觀察，在汽車之家等平臺的車型討論組內，將4S店報價與竹子買車價格做對比的意向車主顯著增加，竹子買車的知名度，以及在車主中的信任度明顯提高。換句話說，車主們正逐漸放下對汽貿商“非官方”的戒備，對車源及庫存時間也更加包容。

事實上，車主觀念的變化，正是汽貿商業務擴展的基礎。竹子買車目前已經在雲南、湖南、杭州等地開出倉儲銷售中心，複製成都總部的運營路徑，並在全國範圍內正式放開加盟。前文提及的@帥車小磊新車，也同樣計劃擴張，打造全國加盟店的模式。

參考竹子買車的經驗，加盟合作的重點，主要聚焦在車源、客戶線索、服務能力三個方面，並通過已有的知名IP擴散影響，將流量轉化至本地賬號上來。

其中最爲關鍵的是服務能力，即新車銷售與金融、車險、售後等業務高度綁定，以此建立全面且深度的私域運營體系，進而獲得車主轉介紹等長期自然客源。

對於車主來說，這些汽貿商知名度的提高，覆蓋區域的擴張，合作品牌、服務項目的增加，對自身有着莫大的好處。

首先是可以在汽貿商處也得到售前售後的“一站式服務”，進一步則是在4S店爆雷不斷的市場中，有了新的可靠選擇，最根本的，是維權難度降低，汽貿商忌憚不良影響，愈發嚴格的內驅約束。

不難發現，如今的汽貿商與車主正在“雙向奔赴”，即汽貿商不再做“有一單算一單”的簡單生意，車主也不再是“圖便宜只買個車”，身處複雜的車市中，汽貿商的可靠度不亞於4S店。

03、全國聯保，原廠質保都齊全，但車主售後不去4S店

售前售後同樣重要，回到最開頭的問題，通過汽貿商購車的車主，售後服務應該由誰承接？

需要明確的，是汽貿商所售的絕大多數新車，全國聯保、原廠質保、乃至首任車主等權益基本齊全，車主可以到4S店正常維修保養。但隨着大批汽貿商開始自建售後渠道，選擇在汽貿商處維保的車主也越來越多。

原因是什麼？

首先要了解的，是汽貿商爲何要花費成本精力搭建售後服務。一個重要原因，是汽貿商在未雨綢繆，化解業務根基淺的不安全感。

這一因素可以追溯到主機廠嚴控銷售渠道時期，彼時相當一部分汽貿商因拿不到車源，被迫轉做二手車或離開行業。但留下來的汽貿商，通常得益於比4S店更加豐富靈活的金融方案，即在4S店購車受阻，或對4S店貸款利息不滿意的客戶們，要靠汽貿商的運作，實現買車心願。

這一思路在售後上同理。首先以更接近原廠背書或資源的優勢，塑造比4S店更加靈活實惠，同時比普通修理廠更加標準正規的服務，聚攏長期客源。再者是預防賣車要“靠售後賺錢”的趨勢，對標4S店早做準備。進一步則是壯大自身的體量聲量，在如今難得的機遇期，掌握更大的議價權。

同樣以竹子買車爲例，其內部雖有售後部門，但並沒有直接開設修理廠，主要職責是保客營銷，以及和第三方機構合作，發展快修快保、延保、精品、貼膜、乃至事故車維修業務，以抽成的方式，獲取更多的利潤。

此外，AC汽車從多家頗具規模的汽貿商處瞭解到，其售後業務的開展基本學習4S店。首先是項目對標，車輛動力總成延保已是標配，在此基礎上推保養次卡、劃痕凹陷修復等權益套餐。同時採購原廠油液、配件等，推行“原廠標準”服務。

一位陳姓售後負責人表示，在車主看來，汽貿商的售後服務比4S店實惠，比修理廠放心。

一個重要原因是車主可以選擇的服務更多，如店內推出的車身劃痕或凹陷修復的次卡套餐，已賣出8500餘單，數量甚至超過保養套餐。另一原因是汽貿在渠道方面的天然優勢，即能幫主機廠和4S店消化車輛庫存，也就能夠消化配件庫存，原廠油液、易損件等更加“保真”。

項目之外，部分汽貿商也開始嘗試建設綜合“售後服務中心”，通常與合作的修理廠或4S渠道聯合投資，以維保鈑噴的一體化，實現售前車險銷售與售後事故車訂單的系統閉環。

就實現難度來說，一位相關負責人表示，如今各項條件已經基本成熟，配件供應、保司合作、經營資質等都不是問題，最關鍵的是成熟技師的招募，因不少4S店閉店或轉型，各品牌都有大量成熟技師離職。

唯一需要衡量的是品牌團隊佔比，汽貿商不同於4S店，所售品牌車型可能會有快速大量的調整。按照傳統方式招聘，人員成本偏高，且可能會出現冗餘，但類似於新車銷售，讓技師以“合夥人”的方式入職，短期內又難以組建起完成團隊，目前還在重新計劃考量。

4S店模式積重難返，與主機廠關係惡化，經營困境凸顯，汽貿商也因此崛起，走至大衆面前。

對主機廠來說，經銷商依然是核心銷售渠道，從資金、庫存減負，到普及終身質保鎖客，再到輕量化改革，均在嘗試挽救4S店。

但不可否認的，是汽貿商們靈活高效的賣車模式，以及日益壯大的售後業務，已經讓主機廠看到深入市場一線，開發既往空白的可能。