談判時遇對方發怒要安撫？ 日本人也招架不住！ 專家：把注意力放在說話內容

示意圖／ingimage

‧別被日本人的美德利用

特別是日本人不擅長面對談判對象在談判中偶爾表現出來的態度，尤其是憤怒或不滿，甚至對於我方提案明顯表現出來的不同意或不愉快等情緒。

像這種時候，大部分的人都希望儘快脫離這種尷尬的氣氛，而容易犯下爲了討好對方而讓步的致命錯誤。

‧以「談判＝遊戲」的心態面對

實際吸收商界人士的經驗就會知道，日本企業的負責人在國外進行合作時，無論與對方的合作關係有多久遠，偶爾也會遇到對方以發怒、顯現不悅的態度迫使另一方讓步的心理戰術。

本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》

‧把注意力放在談判內容上吧！

面對這種談判對象時，應對的方法就是對於自己充分準備的結果，以及提出的條件等都要有自信，然後提案，並且把注意力放在對方的發言，而非其表面上的態度。

在談判中，對方言語之外的訊息當然很重要，不過除了非言語的訊息之外，把重點放在對方的說話內容效果會更好。

順帶一提，有學者研究如何從談判對象的表情判斷對方的意圖，特別是看穿對方的謊言、目前的感覺等（參考Paul Ekman《心理學家的面相術》﹝Understanding Faces and Feelings﹞）。這個方法在調查犯罪時廣爲運用，確實也有效果。

不過，若想要讀取對方的表情需要相當程度的訓練，稍微練習一下的程度是無法精準運用的。如果把焦點鎖定在談判中想要得到的結果，就要傾全力集中自己的注意力，聽出談判對象在說些什麼，而非注意對方的表面態度。

針對情緒性刺激的處理方式，事先就要在內心做好決定，告訴自己就算對方突然發怒，也不要試圖安撫對方，甚至不能爲了安撫對方而讓步。從目前的研究結果來看，這種做法可以說是最簡單，也是最有效的解決方法。

‧別因爲「已經達成共識，所以什麼都好」，就鬆懈了

最後，如果事前準備做得不夠，會發生對於共識的事後評量較爲寬鬆的問題。如果沒有做好事前準備就上場談判，就會產生只要達成共識就算成功的心態。

由於一開始沒有預設目標，所以「只要有達成共識就好」；也由於是否達成共識是評斷談判成敗的標準，就不會反省「有沒有其他更好的共識結果」，或是「以這個條件達成的共識真的好嗎？」最後就簡單一句，「因爲已經達成共識，可以了啦」，而草草把事情帶過。

沒有事前準備的談判結束後，就算回顧共識內容，也幾乎找不到己方勝算的部分。假如做好準備再前去談判，共識內容就會與準備時設定的目標產生差距，這時我們就會在意這樣的差距吧。

於是就會自問：「爲什麼會產生這樣的差距？」如此就能夠回顧談判的結果，反省「下回的談判應該如何運用策略纔對？」、「若想提高日後的談判技巧，該如何準備？」

其實，進行談判學的研習或授課時，最重視的就是讓學生透過模擬談判（Role Simulation）學習，也就是密集進行事前準備、談判以及結果的回饋。

在研習過程中，爲了在短時間之內創造出教學成果，便會透過密集的模擬談判與回饋，讓學生學會談判技巧。就算是平常的談判也一樣，不斷重複準備、談判以及事後評量（回饋），就能夠獲得相當大的學習成效。

（本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》作者：田村次朗,隅田浩司 譯者：陳美瑛)