談判破局後選出「BANTA」最佳替代方案 法學院教授：長期來說較易獲利

示意圖／ingimage

接下來是第三步驟，終於來到決定ＢＡＴＮＡ（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的階段了。從已經討論過的談判破局時的替代方案中，選出最佳方案，或是組合數個選項擬定一個新的ＢＡＴＮＡ。

在這裡要注意一件事，那就是我們很容易選擇在這個時間點損失最少的替代方案。

本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》

舉例來說，雖然短期內成本某種程度增加，不過看起來購買某項原料持續製造現有產品的損失最少。

然而以長期來看，如果在這個階段討論研發使用其他原料的產品，則未來將會獲得更多利益。

在ＢＡＴＮＡ中，避免短期損失的考量雖然重要，不過更重要的是，不要忽視更具有價值的替代方案。

以上就是談判的事前準備的第一步。進行事前準備就是爲了避免談判時被情緒影響，或是儘量避免做出不適當的決定而造成的危險。

透過事先做好萬全的準備，在談判中就能夠集中注意力，把重心放在重要的協議事項上。若想盡量有效率地運用人類有限的注意力，一定要做好事前準備才行。

（本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》作者：田村次朗,隅田浩司 譯者：陳美瑛)

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