數位沛方／找出問題根源 對症下藥

前陣子輔導一間實體門市，在提出了店中擺設跟動線的調整建議後，老闆繼續問說：「顧問，我其實還有個想法，就是我想要再多賣個什麼東西，你看這樣如何？」

我轉頭看看，其實店裡面的商品很豐富，也充滿在地特色，於是我就問：「我看你店裡面東西很豐富啊，爲什麼還想要再多進點東西來賣呢？」老闆就說：「因爲我曾經嘗試弄個手衝咖啡來賣，後來又想說烤點餅乾來賣，但說真的，沒什麼效果，生意沒有再增加，所以考慮再弄點不同的東西來賣，刺激一下營業額。 」

其實老闆有這樣的思維不難理解，因爲它給人一種「我們有在做事」的感覺，也容易讓團隊有事可忙。但這個做法，真的能解決問題嗎？

答案是：不一定，甚至可能讓狀況更復雜。

我見過不少案例，企業爲了創造營收，不斷新增商品線、增加服務內容，最後卻是：成本上升、庫存壓力變大；內部作業流程更混亂；行銷資源被分散，重點模糊，以致顧客反而不知道這家店主打的產品是什麼。

事實上，業績不佳的原因，除了「產品數量不夠」外，也很可能是其他環節出了問題，以下列出幾個常見的關鍵原因，供大家參考：

一、TA不明確，導致溝通不精準

你想要的「顧客」是誰？不同TA關心的價值不一樣，如果一開始定位模糊，後面行銷再怎麼努力也會事倍功半。

舉例來說，今天你本來是賣地方特色商品，但假如你開始引進很多一般店家都能買到的商品，反而會稀釋了自己的特色，那就可能會讓顧客不再特別聯想到你。

二、主打商品沒有吸引力或記憶點

產品夠多，但就是沒有一個「讓人想買、想推薦、講得出差異」的主打商品，顧客會記不住、也不會特別來找你買。每間公司都應該要有自己的主推品項，當顧客人在不知道可以選擇什麼商品的時候，店員可以輕鬆推薦特色或熱門商品給他們。

三、價格、體驗或服務與競品相比沒有優勢

當我們沒有辦法有上述的特色時，然後又價格偏高、購買流程不順暢，甚至售後服務不到位時，就會直接影響到現場的銷售轉換率以及後續的回購意願。

四、行銷管道有做，但沒做對

社羣要經營、廣告要投放，但這些不是有做就一定有效，當內容無法打動人心、沒有引導到對的頁面、或是後續的銷售漏斗設計不佳，都可能讓前面的努力打水漂。

五、內部團隊缺乏共識或資源配置錯位

有時候業績不理想，其實根本不是外部問題，而是內部「大家各做各的」、方向沒對齊，導致大家感覺都有在做事，但最後卻沒辦法有個明顯的效益出來。

一間公司的業績狀況好壞，會受到很多不同的因素影響，要找出真正的問題點，進而提出改善的方式，才能讓有限的資源發揮最大的效益。