如何預測銷售數量、退休年金？處理不確定性的3步驟都是A字母開頭

示意圖／ingimage

我們建議的處理不確定性的三個步驟，剛好都是A 字母開頭的單字。那就是：

1.接受

在心理上，我們必須先接受不確定性時時都會存在，不論我們喜歡與否。千萬不要忽略它的存在。這也表示接受完全可預期性的存在，也並非選項之一。不切實際的預測或許聽起來很吸引人，最極端的例子是占星術，可能很有娛樂性，但不管用。

本文出自《駕馭機運的長贏思維》

重要的是要一勞永逸地接受，不確定性無法被消除─即便你的預測相當準確，而且計劃也很周詳。總之，我們對於未來的許多事都無法掌握，從地震到黑色星期一，不一而足。

處理不確定性的關鍵，在於想辦法描繪出可能結果的範圍。不論各位在意的是產品的銷售數據、股票價格、天氣、地震，或是每天上班的通勤時間，你不可能寄望自己可以確實評估出各種事情發生的可能性，除非你一開始就能辨別出所有可能出錯或可能做對的事。一旦各位能夠接受所有的可能性，我們就可以接着往下說下一個步驟。

2. 評估

在1952 年以前和之後的金融世界，就是接受和不接受不確定性的最好例子，之後才演進到試着如何去評估不確定性。如同在第4章和第5章所指出的，大部分的財經專家現在終於理解到，要正確地預測實際的市場狀況是不可能的。

但是，這並不能阻止他們繼續提供建議給他們的客戶，告訴他們該如何在一定風險的情況下，達到最大的報酬。在某些情況下，他們甚至會以最低成本的方式來達成這樣的目標，例如，建議客戶購買指數型基金或類似工具。

與此同時，也有一些專業人士是以創造不同風險程度的投資組合來達成類似的目標，例如，分散投資在債券和股票。今天已經有針對不同投資者所發展出來的各種金融商品，涵蓋各種需求與風險程度：從創業投資到國庫券，再到定期存單。這是1952年以前所沒有的狀況，因爲當時還沒有明確的風險考量。

懷疑論者或許會說，如果試圖控制未來決策風險的辦法，是根據沒有適當考慮過去發生重大波動而建立的模式而來的話，那就沒有意義。這的確是個有效的批評。幸運的是─在本書中也就這麼一次─有一種直接有效的解決辦法。

首先，建議各位使用現有的模型來計算這一類地鐵型不確定性的可能結果。儘可能蒐集所有資料，並且儘可能準確計算出符合這些資料特性的平均值和標準差。人們常以爲自己所預測的事件是獨一無二的，例如，未來六個月內某檔新發行股票的價格，或是某位無名作家的新書銷售情況。

我們的建議是，忽略它們的特殊性。相反地，要看的是過去新發行股票的紀錄，或是首次出版小說的一般銷售量。各位或許沒有充分的理由要相信，這次新發行的股票或首次出版的新書，會和過去發行的股票或出版的小說情況有所不同。那麼，這整個羣體過去的統計歷史表現如何？

回答了這個問題後，各位就進入第三個階段。

3.擴大

不論各位在上一個階段做出什麼樣的評估，可以確定的是，各位一定低估了所處理情況的不確定性。我們會建議兩種擴大評估的方法，讓之前的評估，可以儘可能地符合現實。

在前一章中曾經證明過，人們對於預測未來或許會有許多困難，但是要他們解釋過去，就容易多了。所以我們的第一個建議就是透過我們稱爲「未來完成式思考」的方式，來充分利用這種後見之明偏誤。可以用一個例子來解釋。

想像你已經五十歲了，你正在規畫一項投資以保障未來可以財務無虞；你尤其想知道自己在六十五歲時，手邊究竟存了多少錢？現在請想像你已經六十五歲了─也就是說，我們把你的時間快轉了十五年。你籃子裡的雞蛋，究竟孵出了什麼樣的成果？

不幸的是，因爲2021年黑色星期五的股市崩盤，而你的儲蓄大多留在股市裡，現在只剩下一點點的價值了。這種狀況是如何發生的？透過各位的想像力，可以想出一個「已經發生」的實際故事。藉由後見之明的優勢，大部分人還真的可以想出一些頗具說服力的解釋。它真的比單純向前看，容易多了。

現在換一種方式。同樣還是想像你現在已經六十五歲了，但是這一次你的儲蓄比十五年前你在五十歲時所預測的還多三倍。該是蓋游泳池和買遊艇的時候了。但是，這件事究竟是「怎麼」發生的？這次還是要靠各位發揮想像力來說這個故事，也許，這會讓這個結果顯得比最初想像的更加可能實現。

我們的第二個建議就比較沒有想像力，但是也便於那些沒有想像力的人應用。再讓我們用一個例子來說明。各位現在可能已經很清楚，在缺乏資料的情況下評估風險，會是相當常見的問題。

舉例來說，想像你必須預測某項新產品未來的銷售狀況。在未來一年裡，最多和最少會賣出多少件產品？要回答這個問題的方法之一，就是去問那些和產品銷售有關的人員─產品經理、技術人員，以及銷售團隊等─請他們估計會涵蓋未來銷售上限和下限的數值（也就是會涵蓋95％的所有可能數量）。當他們提出某一段數值之後，就將它們擴大爲兩倍的範圍。

這項經驗法則背後的理由相當簡單。各種實證證據顯示，這一類估計的範圍通常都過於狹窄。人們通常會低估不確定性，或許是因爲他們的想像力不夠，或許是因爲他們不會使用「未來完成式思考」。這個方法的訣竅就是使用（但是不必相信）各位所獲得的數據，然後將它們的範圍放大。把銷售預測的範圍擴大兩倍，會得到對於不確定性更爲準確的估計。

同樣的做法也適用於僅有少數而非大量歷史資料的情況。可以用過去最高銷售數量和最低銷售數量的差異，作爲估計銷售數量範圍的初始估計值，但是也要將這個估計範圍擴大兩倍。

這麼做有什麼好處呢？主要的理由在於，爲了正確估算出這個範圍，就必須觀察兩端的極端值。但是，就本質上來說，極端值很少出現，所以在小規模的樣本里，根本不太容易看到極端值。將各位在過去所觀察到的有限數值擴大兩倍，是一種雖然粗糙，但卻能夠估算出95％信賴區間的更加實際的有效方法。

另一方面，如果各位手邊有許多資料，那就不用將估計的範圍擴大爲兩倍。各位可能只要擴大到一．五倍到二倍之間的範圍就可以了。手邊的資料愈多，要擴大的範圍就愈接近一．五倍。

各位可能會覺得一．五倍的範圍是隨便決定的，但是我們可以向各位保證，這是根據實證觀察而來的。如果各位有興趣的話，可以自行實驗看看，記下各位估計的範圍，然後看看有多少百分比的機率，最後實際的銷售數量是落在你估計的範圍之內。很遺憾的是，只有非常少數的專業預測人員遵循這樣的程序。如果他們照我們所說的方式做的話，那麼他們的預測，可能就更現實一些。

最後一點，請記住，我們所要預測的未來情況，如果距離現在的時間愈遠，那麼不確定性就會增加。當然，這得視各位衡量未來的時間單位而定。如果要預測的是銷售數量，那麼適當的時間單位可能就是一年或一季；如果要預測的是退休年金的話，那麼可能就是幾十年之後的事了。

（本文出自《駕馭機運的長贏思維》作者：史畢羅斯．馬克裡達奇, 羅賓．霍格思, 阿尼爾．加巴 譯者：吳鄭重)

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