清退房賣不完
清退房產生的原因很多，但“首付湊不齊”是最大的原因之一。多數購房者需要賣掉老房子付首付。但由於市場下行，很多客戶在約定時間內無法按時交首付，房源只能清退。
記者 |田國寶
圖源 |視覺中國
2024年11月6日，在北京順義一個房地產項目的售樓處內，銷售顧問彭玉介紹，今年6月交付時，項目只剩下少量房源，本想着利用10月的樓市行情實現年內清盤，但由於不斷有新的房源被清退出來，雖然成交好了，但至今仍有50多套庫存。
購房者付了定金或訂金後遲遲無法簽約的房源，通常會被清退出來，重新上架。這樣的情況並非僅發生在彭玉所在的項目。
一家頭部房企的北京區域營銷負責人告訴經濟觀察網，她負責銷售的一個項目，本來已經清盤，但由於清退的房源不停出現，導致售樓處無法全撤，一直保留着5名銷售人員在內的十幾人團隊常駐。
同樣的情況也發生在其他城市。蘇州一位房地產項目負責人告訴經濟觀察網，10月以來的樓市行情本來是開發商清盤的好時機，但由於清退率居高不下，導致一些遺留項目遲遲無法收尾。
清退房源
彭玉所在的項目共有三期，從開盤至今已有四年多的時間。按照原計劃，項目本應於2022年年底清盤，由於市場成交下行，清盤時間一再延遲。爲此，項目多次更換營銷負責人，但沒有奏效。
好在該項目總價低，雖然銷售不及預期，但今年6月最後一期交付時，整體去化率也達到90%以上。
下半年，項目方開始集中火力以現房形式銷售剩餘房源。趁着10月以來的樓市上行趨勢，項目去化得到了提升，不過，想要實現清盤並不容易。目前，項目剩餘的50多套房源全部爲清退房源。
“有好幾次差一點就賣完了，但不斷有清退房源出來，總也賣不完。”彭玉說。她銷售該項目4年多，在她十幾年的從業生涯中，從沒在任何一個項目待過這麼長時間，項目的第一批銷售大部分離職或轉到其他項目了。
在項目銷售的過程中，購房者一般通過支付訂金的方式鎖定一套房子，不同項目收取的訂金不同，以北京爲例，御翠園項目認籌金額是50萬元，北京宸園的認購金是20萬元，順義等郊區的項目認籌金僅需2萬元。這些認購金均可以退。
購房者繳納認購金後，需要在開發商規定的期限內支付首付款，不同項目給期限不同。去化率較差的項目首付期較長，彭玉所在項目的首付期是半年；去化率較好的項目首付時間較短，黃歡所在項目的首付時間只有3天。
週二是房地產銷售人員的傳統休息日，但自今年“十一”假期以來，黃歡沒有休息過一天。
黃歡所在的項目共14棟樓，已開盤11棟，大部分已經賣完。按照原計劃，項目方計劃在11月6日下午新推一棟樓，但由於已經推出的樓棟尾盤總是清不掉，經過反覆考慮，最終決定延期加推。
這個項目在新推一棟樓前，會先積累到與房源數量相當的認購量，再擇日開盤，客戶根據認購順序選房。由於前期認購量較大，項目方樂觀地估計2024年底可以全部清盤。但在項目銷售後期，清退量較大，尾盤總是清不掉。
在房地產銷售過程中，清退房源的情況較爲常見，但2024年清退率明顯上升，黃歡所在項目的綜合清退率接近三分之二。她說，現在認購多少套已經不重要了，最終得看網籤量。
蘇州一個高端樓盤的負責人告訴經濟觀察網，目前項目接近清盤，綜合算下來，退定比例超過一半，尤其是下半年以來，呈現快速上升趨勢。
武漢一個豪宅項目的銷售負責人告訴經濟觀察網，他所在的項目是武漢最暢銷的項目之一，每次開盤即售罄，本來2023年最後一次開盤已經全部賣完，但由於不斷有清退房源，至今還有兩套沒有賣出。
原因
上述頭部房企北京區域營銷負責人介紹，她負責的一個項目共300多套房子，分兩期開盤，2023年底接近清盤。由於項目總價較高，多爲置換客戶，項目方設定的首付期是6個月，計劃2024年春節後項目收尾，團隊轉移到其他樓盤。但讓她沒有想到的是，幾乎每個月都有清退房源，有的月份四五套，有的月份兩三套，雖然數量不多，但很愁人。
“目前還剩下五六套沒有網籤。”該負責人說，新的計劃是今年年底團隊撤走，爲了保證目標順利實現，剩餘的幾名銷售人員每天都在與老客戶保持溝通。
在她看來，清退房產生的原因很多，但“首付湊不齊”是最大的原因之一。多數購房者需要賣掉老房子付首付。但由於市場下行，很多客戶在約定時間內無法按時交首付，房源只能清退。
對項目方來說，清退也具有一定的靈活性，如果已經有替補客戶，項目方會馬上同意客戶的要求；如果還沒有找到新的客戶，項目方會協商給予一定寬限期來挽留客戶，但通常客戶態度會比較堅決。上述營銷負責人告訴經濟觀察網，大部分客戶不願意便宜賣掉自己的房子，或者出售老房子的價格沒有達到新房的預算。
黃歡所在項目的清退房源中，有很大一部分是因爲客戶看中了別的項目。其中一位客戶，已經交了首付，但要求退房，雖然項目方設置了各種門檻予以挽留，但最終還是退了。
黃歡瞭解後得知，這位客戶買了附近一個競品的項目，兩個項目相距不遠，定位差不多，黃歡所在的項目戶型設計更好一些，但競品項目性價比更高，同樣的面積總價比黃歡所在的項目便宜400多萬元。
“對方項目位置比我們稍微差一些，備案價也低，我們是九折銷售，對方是八折銷售”，黃歡說，對這類客戶，項目方也無計可施，因爲400萬元對購房者來說不是小數目。
不同於黃歡和上述營銷負責人的項目，彭玉所在的項目屬於剛需盤，清退客戶主要有兩類。
一類是之前交了認購金，但因爲房價下跌，同樣的預算可以買到更好的房子，所以不願意買了。彭玉說，項目方以特價房折扣挽留，但大部分客戶都無法留住。
另一類是後悔型客戶，尤其是第一次置業的客戶，聽置業顧問介紹並看了樣板間後，很容易衝動認購。但過了一段時間冷靜後，開始考慮房子的實用功能，比如通勤距離、周邊配套等等，容易反悔。
隱憂
彭玉所在的項目，首期開盤正值疫情時，由於地價相對便宜，加上當時市場轉冷，所以按照備案價8折銷售。根據前期測算，如果按照原計劃三年清盤，項目可以獲得15%左右的淨利潤。
結果，項目沒有按時清盤。爲了儘早清盤，從2023年開始，項目開始加大促銷力度，售價進一步下調至備案價的7折左右。如果2023年可以清盤，扣除增加出來的財務、營銷和行政等成本後，預計仍可以獲得5%左右的淨利潤。
彭玉說，進入2024年後，項目方已經不再保利潤，目標是減少虧損。上半年，雖然對外銷售仍按照7折，但特價房已經將售價下調至備案價的6.3折左右；7月開始，售價統一下調至備案價的6折。
“118平方米三居室的備案價是410萬元，之前賣350萬元，現在是250萬元。”彭玉說，之前出臺新政時，項目方曾試圖減少折扣來實現提價，但實際效果並不好，這一輪樓市新政，項目不僅沒有提價，還進一步加大了促銷力度，因爲實在拖不起。
一個房地產項目的銷售人員通常有十幾人，再加上相關人員，需要一個30人左右的團隊，維持這樣一個團隊運行是一筆不小的開支，而且項目銷售還需要推廣、外部渠道，這些都是剛性支出。
彭玉說，她的銷售業績較好，公司原計劃在項目清盤後讓她去一個高端項目做銷售，一方面可以接觸更高端的客戶，另一方面也可以增加收入。但項目滯銷打亂了她的職業規劃，在項目一待就是四年多。
上述營銷負責人告訴經濟觀察網，她負責銷售的一個項目，由於清退房源持續不斷，項目部無法撤出，需要維持一個三到五人的團隊，成本大幅增加。
由於她所在的公司在北京的項目較多，按照正常的營銷節奏，一個項目清盤後，項目團隊可以接手下一個項目。一旦團隊無法脫身，會影響下一個項目的開盤，以及下一步的投資計劃。
該營銷負責人說，有些土地本來應該拿的，但考慮到一旦拿地，還得組建新的項目團隊，可能也就不拿了，現在不比往昔，沒有十足把握，沒有哪家開發商願意擴大編制。
在她看來，一個項目是否能按預期清盤，會影響到企業下一步的投拓計劃。
2024年以來，該營銷負責人所在的房企大幅減少拿地，一方面是因爲之前的拿地規模較大，需要一定的時間消化；另一方面，對市場走勢，開發商心裡沒底。
黃歡說，想要減少請退房的產生，只能拼產品。就像所有消費品一樣，同樣的價格，你得做出更好的產品；同樣的品質，你得做出更低的價格。
（應受訪者要求，彭玉、黃歡均爲化名）
The END
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