拼多多的側翼戰

馬雲曾經說，阿里巴巴的模式不被人看好是一種福氣，正是因爲沒有看好，大家沒有全部殺進來。如果看過《商戰》就會知道，側翼戰就是要在無競爭地帶進行。

側翼戰的心法就是尋找空位，從競爭對手沒有看到的空位切入市場。拼多多的模式正是這樣設計的。

它瞄準被淘寶放棄的低價市場，選擇不被主流看好的拼團模式，聚焦巨頭都不願意做的蔬菜水果品類，在京東淘寶觸及不到的微信裡獲取流量。

它的戰略就是在無爭地帶發起側翼戰。

2023年11月30日，拼多多（1954億美金）超過阿里巴巴（1907億美金），在消費降級的時代成爲新的電商巨頭。

定位理論認爲，成功的戰略常常是從邊緣誕生，佔據一個關鍵位置，然後藉助趨勢的力量成爲掌控全局的關鍵局部。

淘寶如此，美團如此，拼多多也是如此。我們甚至懷疑黃崢是聽取了馬雲的建議，才讓拼多多幾乎完美複製了淘寶的成功路線。

認知側翼：拼團

在零售行業，沃爾瑪、Costa、亞馬遜都是以 “低價” 定位起家，沃爾瑪的定位即是：天天低價。

別人把低價當作一個戰術，偶爾用一下。只有沃爾瑪把低價當作戰略，通過衛星系統提升物流效率、通過管理升級減少浪費、通過渠道管理產地直供降低成本，竭盡全力執行低價戰略。

Costa的方法是賺會員費，減少商品類別，只給顧客有限的選擇。沃爾瑪可能有幾萬種商品，而Costa只有2000種。並且規定商品利潤不能超過4%。因爲她是靠會員費賺錢，要和顧客一起算計生產商和渠道商。

低價可以成爲一個定位。

拼多多沒有選擇低價的戰鬥口號，是因爲這個認知空位已經被佔據了。經過電商的洗禮，顧客已經認爲淘寶模式、團購模式、直賣模式等等足夠低價了。拼多多此時搶佔低價定位，不僅對手衆多，顧客也很難相信。

尋找認知空位，是互聯網創業的第一步。

美團在早期的推廣上堅持不做線下，聚焦線上。

乍一看，線下廣告邏輯非常合理：顧客在電梯裡看到廣告，進到辦公室或家裡下單。