牛市下券商財富管理一線生存圖鑑：產品好賣了，但新煩惱來了

在資本市場的風雲變幻中，牛市的到來往往如同一劑強心針，爲整個行業注入新的活力。當市場走牛，一線券商營業部及財富管理條線人士的生存狀態也隨之發生顯著的變化。

2024年“924”行情至今已有十個月時間，滬指回到了3600點關口震盪整固，牛市氛圍已不言而喻。目前券商財富管理業務一線人員生存和工作狀態如何？《每日經濟新聞》記者展開了調查。

牛市又有牛市的煩惱？

弱市期間，賣產品對券商分支機構而言是一件難事，但也是重要工作任務。社交媒體中曾有不少業內人士分享，遇到某些產品難賣，不得不自掏腰包完成任務。

一頭部券商分支機構人士A先生對記者表示，2025年以來，最明顯變化之一是產品，尤其是權益類產品好賣了。“經常有投資者主動諮詢基金有關問題，而且普遍對權益類產品興趣更濃。與此同時，從交易行爲來看，權益類產品之間調倉行爲也非常普遍，因此申購和贖回頻率都增加了。”

A先生表示，在此背景下，其感到完成產品銷售類KPI較以往更容易，但新的煩惱又產生了。“我所在券商總部今年下達了新的要求，需要新增有效高淨值開戶。”A先生指出，“去年9月24日之後，市場開戶一度井噴，但其實很多新入市投資者開戶後並未將資金大量投入股市。我們今年要求考覈淨資產200萬元以上的開戶數量，現在已經快八月了，挺發愁這個指標如何能完成。”

記者發現，A先生的煩惱不是個例。在記者加入的投顧羣裡，時有投顧發佈開戶推介的海報。

財富管理條線考覈與日均成交假設有很大關係

值得一提的是，上述A先生所提及銷售類KPI更好完成，記者也從與券商總部人士的交流中得到了佐證。

一華北券商總部B先生對記者指出，對於財富管理條線，行業普遍做法是將考覈指標制定與市場日均成交掛鉤。

B先生表示，“去年9月24日以後，總部對財富管理條線的考覈要求一下子就提升了。但今年年初，據我所知，整個行業財富管理條線在制定考覈指標時，對於日均成交的假設發生了較大變化，分歧也很大。比如有兩家第一梯隊券商，曾經一度將2025年日均成交假設提高至2萬億元。去年年底和今年年初市場出現一定縮量調整，各大券商看法又相對趨於保守。但即使經過調整，行業普遍對日均成交的預期都在1.2萬億元以上，1.5萬億元、1.8萬億元也不少。一般情況下，年初或春節前後制定考覈基準假設後，除非行情出現較大變化，考覈期間總部一般不會進行調整。總體而言，市場走好了，甚至活躍度高於預期，一線分支機構的KPI、尤其是產品銷售KPI也相對容易完成。”

市場走勢溫和，一線人士收入暫未大幅增長

市場走牛爲一線券商營業部和財富管理條線帶來了業務量的顯著增長，改變了從業人員生存與工作狀態。但從記者瞭解到的情況來看，許多一線人員的收入未出現井噴式增長。

上述A先生對記者表示，與交易系統爲投資者畫像“千人千面”相似，分支機構考覈指標早已“更重個人色彩”，即根據每位員工的客戶保有量、從業年限、從業經驗等因素制定不同考覈指標。“其實我從業快二十年這是常態。每個階段都有不同考覈指標要面對。每當感覺壓力比較大，回家和孩子玩一玩，或是週末出去郊遊一下，就會好很多。”

另一家中型券商人士也對記者表示，滬指雖然到了3600點附近，他的收入並非外界想象的大幅增長。“今年以來上漲相對比較溫和，主要是結構性行情，並非全面普漲。一些投資者所持有的股票在（滬指）3600點漲幅不大，參與感不強，操作頻率或買賣產品的頻率不算太高。所以，總體而言我的收入也比較平穩。”

此外，據其透露，近期他的工作中一大重點就是跟一些投資者溝通行情情況，提出投資建議。“畢竟市場走勢複雜多變，投資者在牛市中也渴望更專業的指導。現在市場上各類投資信息魚龍混雜，我們需要幫客戶撥開迷霧，篩選出有價值的內容，制定合理的投資策略。從目前反饋來看，客戶對這種溝通交流的需求很大，這也促使我們不斷提升自身專業素養，以應對市場變化和客戶期待。”