茅臺管理層迴應21記者提問：Q1國際市場聚焦東亞、南亞，上市公司暫未考慮代言人｜直擊業績說明會

21世紀經濟報道記者肖夏 重慶報道

價盤、產能、回購、國際化、代言人、行業趨勢……投資者對茅臺總有問不完的問題。

5月12日下午，貴州茅臺舉行了2024年度及2025年一季度業績說明會，代總經理王莉、董秘蔣焰等貴州茅臺管理層出席，迴應了投資者關心的諸多熱點問題。21世紀經濟報道記者也以投資者身份向管理層提問，並獲得迴應。

國際化分級拓展

國際業務是今年貴州茅臺的業績亮點。上個月剛出爐的2025年一季報顯示，今年一季度貴州茅臺來自國外的收入11.19億元，同比大漲37.5%。這是其去年茅臺出口營收首次突破50億元后，繼續實現高增長。

這背後，茅臺主要做了哪些工作？具體哪些市場增長較好？

貴州茅臺代總經理王莉王莉迴應21世紀經濟報道記者提問時表示，當前茅臺已經對目前的國際市場進行四類分級，分別爲核心市場、重點市場、關注市場和一般市場，並聚焦烈酒市場規模、增量貢獻人羣、場景渠道、文化域對烈酒消費影響等因素，採用不同的業務策略、加強市場拓展，形成“總體推進、重點推出、聚焦增量”的2025年度市場拓展規劃，“一季度重點聚焦東亞、南亞市場，並取得良好效果。”

在今年1月舉行的中國茅臺2025年國際渠道商聯誼會上，茅臺管理層表示將以“能級上聚焦戰略市場、區域上聚焦亞洲地區”爲原則，優先佈局、重點投放戰略市場，其中明確提及中國香港、日本、新加坡將作爲樣板市場打造。

對於國際化，王莉去年在貴州茅臺第一次臨時股東大會上闡述過茅臺出海三階段不同戰略，此次進一步展開爲“三步走、六大體系”。

“三步走”是指，茅臺要從拓展市場讓產品走出去的“出口”，到輸出品牌、文化，讓企業走出去的“出海”，再到具備國際化的價值創造能力，視野格局、發展理念、標準規則與國際接軌、聯通的“國際化”，三者環環相扣、層層遞進。

“六大體系”是具體的措施和路徑，包括：一、表達體系。建立面向國際市場的國際化、標準化表達體系，推動樹立高端品牌形象；二、產品體系。結合不同市場的特點，合理規劃產品矩陣，有針對性地開發新產品，構建“T”型產品結構；三、價格體系。持續優化完善國際市場價格管理機制，做好各個國家（地區）價格監測，爲更加科學的價格管理提供依據；四、渠道體系。着力開發國際市場新渠道商，同時狠抓渠道培訓、考覈、管理及服務，推動渠道能級提升；五、合規體系。嚴格按國內外法律法規開展涉外法務、合規管理、風險識別等工作，確保茅臺在國際市場合規運營，有效防範合規風險；六、政策體系。加大對國際市場“人、財、物”等資源的支持力度，有效維護市場秩序，構建茅臺與國際渠道商的利益共同體、情感共同體和命運共同體。

產能釋放會有序推進

而對於國內市場，投資者關心的話題可以分爲短期、中期、長期三類。

短期的熱點問題自然是大單品的近期價格。有投資者問及醬香酒大單品茅臺1935的表現，王莉迴應，去年下半年以來通過強化“喜”文化內核、升級酒體品質、推進消費場景轉型、優化渠道與服務等舉措，春節期間茅臺1935動銷同比大幅增長，今年1—4月市場表現穩定，動銷達成預期。

2025年，茅臺1935將持續圍繞“強品牌、樹單品、助渠道、夯基礎、提服務”等多方面開展市場工作，努力提升茅臺1935的“產品力、渠道力、品牌力、終端控制力”，持續夯實市場基礎，提升產品勢能。

中期的問題則涉及到茅臺的產能釋放節奏。針對茅臺酒，茅臺正在推進“茅臺酒十四五技改建設項目”，擬投資155.16億元，建成後可新增茅臺酒司機產能1.98萬噸/年，儲酒能力8.47萬噸。從去年財報來看，2024年新增基酒設計產能1800噸，同時茅臺酒的產量爲56272噸，相比前一年有所回調。

對於目前的投產節奏，有投資者提出疑問。對此王莉迴應，具體產能的釋放節奏，會充分考慮生態承載、工匠培養、市場狀況等要素，科學佈局、有序推進，並表示茅臺酒的產量波動屬正常範圍。

產能釋放節奏，取決於白酒需求端，而當前行業整體面臨深度調整。多位投資者問及管理層如何看待白酒行業趨勢？

如此前多次調研提到，王莉強調企業要順應消費需求的變化，努力實現供需適配。她指出，近兩年整個白酒行業經歷了從上升到調整、從“熵增”到“熵減”、從無序向有序換檔的過程，市場份額、產業資源向頭部企業、核心產區集聚的效應逐步凸顯，“理性消費”漸成趨勢。在這樣的背景下，行業需要積極順應“理性消費”時代的特點，做好產品功能價值、體驗價值、情緒價值，以“真”取得信任，以“善”贏得尊重，以“美”獲得認同。

“我們正圍繞‘渠道適配消費、產品適配消費、服務適配消費’，正積極推進客羣、場景、服務‘三大轉型’，以充分發揮自營與社會‘4+6’渠道體系這棵大樹的協同配合優勢，積極拓展消費羣體，大力發展海外市場，推動茅臺高質量穿越本輪行業週期。”王莉介紹。

將盡快完成60億元回購

隨着白酒行業進入發展新階段，投資者回報成爲頭部白酒發力的重點。去年貴州茅臺提出了史上首次現金式回購，計劃出資30億元至60億元。今年4月，茅臺公告確認將按照60億元的回購上限完成回購，並着手起草新一輪迴購方案。

截至4月30日，茅臺累計回購201.75萬股左右，累計出資約30.39億元。王莉表示，按照此前公告的承諾，將在穩定公司市值的基礎上，儘快完成剩餘金額的回購。

上市公司暫無代言人考慮

上週茅臺文旅官宣張藝興爲代言人，消息登上熱搜引起各界廣泛關注。21世紀經濟報道記者此前已經注意到，張藝興粉絲已經涌入茅臺文旅官方旗艦店，購買2699元甚至更高價格的禮盒，以表達對偶像的支持。

但也有投資者關注：代言是否只侷限於茅臺文旅？後續上市公司會否採用代言人來開展營銷推廣？對於代言人選擇是否有標準？

對此貴州茅臺財務總監、董秘蔣焰迴應21世紀經濟報道記者提問時表示，張藝興將以“茅臺文旅”代言人的身份出席並參與“2025年貴州黃小西T²音樂與藝術節”的演出，目前上市公司沒有相關考慮。