買房議價僅3大重點！徐佳馨建議「吃飽喝足再去談」：飢餓容易導致不理智

買房示意圖／ingimage

說真的，議價技巧沒別的，我自己歸納出3大重點，其他就要看到底市場上的競爭對手多不多，還有這房子本身的條件。

這3大重點不外乎就是回推房地產的買賣價格是如何成交的？答案是：屋主期望價格、市場行情、買方設定價格，只要這3者可以取得一個最大的平衡，那麼就是房屋成交的時候（詳見圖1）。

重點1、屋主期望價格

在看房時，有時會詢問「屋主的底價是多少？」無論房仲的回答是否正確，重要的是要了解「屋主的底價」其實是他期望出售的「目標價」。

例如，如果屋主希望以1,000萬元出售，但實際上只需930萬元就能接受，他可能會報價1,000萬元，因爲他對自己的房子有信心。

不過，如果在市場多頭的時候，房仲說的價格往往會拉高一點；反之，如果是市場空頭的時候，或是這案子有很多競爭者，就會比較貼近屋主的理想價格。

此外，開價愈高，通常表示屋主目前的信心很強；如果開價突然大幅下修，則可能意味着他有點壓力，想要儘快成交。

坊間有些人會去調出第二類謄本，用設定抵押貸款的金額去了解屋主的成本。不過，如果屋主持有時間很久，還是參考實價登錄的資料會比較有用。

另外，有些屋主用房子借了非常多的貸款，爲了解燃眉之急，依舊有可能便宜出售。

重點2、市場行情

隨着「實價登錄」上路，民衆對於出價愈來愈有概念。除了實價登錄的數據外，許多民衆也會參考銀行鑑估價。

另外，如果同一個社區有滿多間個案在賣，屋主會有競爭壓力；但若社區出售案件很少，案子又是市場主流，那屋主確實是有拿喬的空間。

重點3、買方設定價格

所謂合理價，其實就是買方心中理想的、且能夠負擔的價格。對買方來說，房屋是自用或投資會影響到對於價格的判斷。

不過，現在自用客戶也希望能在取得房產之後賺上一筆，因此，在查詢價格之外，也應該去詢問估價，並且算出自己每個月能負擔的金額。

在這邊要特別提醒買方，如果這間房子還需要裝潢，請務必先把裝潢成本加進去。

同時，針對某些特殊商品，例如坪數很小的套房、隔間套房、老舊房屋等，因爲可能會遇到貸款問題，無論是貸款成數或利率，如果並非銀行認定的優質產品，恐怕會受到一些影響。因此，購買這類產品請務必確認貸款狀況，以免違約。

保持從容、中立態度面對，議價過程更順暢

許多朋友問我，很多時候會被通知一個很倉促的時間和賣方見面談價格，這時候應該怎麼辦？

我每回都會建議朋友除了做足功課，心中對價格有定見外，「一定要先吃飽喝足」，甚至帶上有經驗的朋友，先溝通狀況，提醒對方爲自己踩煞車。

朋友聽到我這樣說，都會以爲我在開玩笑，但我是認真的。事實上，人在飢寒交迫的時候，特別容易衝動，等到晚上回到家裡，纔在扼腕自己剛剛到底怎麼了？

也因此，讓自己保持一個從容的態度去面對，往往都可以談到最理想的結果。但也要注意談價格歸談價格，不要去羞辱屋況或對方的心態。

我們也曾經聽過，明明已經談到了賣方可以接受的價格，偏偏因爲買方講話太難聽，同時激怒賣方和房仲，因此最終沒有成交的例子。「買賣不成仁義在」，即便沒有成交，只要保持好關係，也是替日後成交有更好的鋪陳。

再來，另一個常被問的問題就是，房仲話術到底能不能相信？但這問題就跟你去買東西的時候，老闆講的話能不能信的邏輯接近。

畢竟每一個行業都有誠實寶寶，也會有話術大王，買方在思考時應該回歸2個本質：「這房子我喜不喜歡？適不適合我？」「我該出多少錢？」

例如，我們最常聽到的就是「設計師自己設計的房子，但因爲要外派所以只好忍痛割愛。」「爸媽要買房子給小孩，都已經裝潢好但小孩不喜歡。」無非就是要形塑出屋主是自用，住在裡面風水很好、過得很順、裝潢很實在等等。

至於到底是不是真的？看一下屋主持有的時間，瞄一下裝潢的品質，以及房屋裡是不是有生活痕跡（例如有小孩的屋主常常會有很多小貼紙貼在牆上），大概就可以猜出到底怎麼回事。

買房都是真金白銀，大家在商言商，其他關於屋主的身分，或是屋主的態度，聽聽就好。

受限於《銀行法》，應自行跟銀行洽談貸款

最後要提醒大家，近期因爲很多銀行受限於《銀行法》第72-2條的規範（注1），貸款會很保守，所以不要以爲自己是首購族就擁有「無敵星星」。

要特別注意的事情是，當銀行資金緊俏的時候，很有可能發生貸款成數不足或銀行鑑價低於合約價的情況。

例如我買了一間房子成交價1,000萬元，以爲自己可以貸款到8成，沒想到只有7成。如此一來，我就硬生生地從800萬元貸款變成700萬元貸款，爲了避免違約，得要在很短的時間內籌措100萬元，你說那不是逼死人嗎？

另一種可能是銀行願意給8成貸款，不料銀行認爲這房子只值900萬元。這樣一來一往之間，本來以爲可以借到800萬元，沒想到只有720萬元，差額是80萬元。

遇到這種倒楣事，與其花時間抱怨，不如趕緊去籌錢。也因此，我很建議自己去問銀行關於貸款的相關事項，不需要問太多家，但只有你自己準備好相關資料去跟銀行談，纔可以儘可能避免這種事情發生在自己身上。

以上，就是我希望大家可以多加留意的部分。

要知道，現在的市場熱度已經不如往昔，在這樣難以跟銀行借到錢的年代，我們更要知道房子的實際價值，掌握議價技巧，避免最終的成交金額高於銀行鑑估價，才能夠進一步保障自己的權益。

（本文摘自Smart智富出版《買房換屋不踩雷：房產甜心徐佳馨帶你解鎖購屋任務》，作者：徐佳馨）