連鎖效應／注意323警訊 加盟不失速

以開放加盟快速拓展，若連鎖績效沒有跟上發展的腳步，加盟也會成爲失速列車。

D品牌連鎖初試啼聲，三家直營店大排長龍後，即快速透過加盟模式擴張市場，經過三年高速發展，近300店規模，營收突破10億大關。

就在最巔峰的時刻，加盟主卻紛紛發出不滿的聲音，主要是認爲總部過度布點，使得原本獲利的店變得不再獲利，同時總部推行自動配貨系統，造成庫存積壓或損耗倍增，原本脆弱的信任關係，更加雪上加霜。

於是「自我實現的預言」效應發酵，先是老加盟店爲保本，選擇到期不續約比例增加，當加盟者陸續閉店，連獲利店也自己嚇自己，祭出「預防性閉店」，在成片閉店的帶動下，新開不滿兩年的店信心動搖，一路沈淪，規模下修不足百店，總部營收大幅萎縮，只剩高峰期的25%。

類此個案，在臺灣加盟連鎖發展的歷程中並不罕見，有的品牌甚至一瀉千里退出市場。其實歷經高速展店應適時放緩腳步，用以整隊並汰弱存強是必要之務，只嘆沒有「早期發現、早期治療」。

當連鎖成長跟不上發展速度，在最壞的結果出現前，其實有323警訊，給予我們反應的機會：

一、不獲利店超過30%：有些總部並不涉入管理，僅以供貨或開店爲主，因此會以加盟者不願透露營收爲由，不去掌握單店獲利與否，其實從訂貨量即可反推其營收，當加盟者無法有效獲利，總部即應有所警惕。

二、加盟主吹響集結號達20店：無法獲利的加盟店開始串連，彼此分享壞消息，此時「自我實現的預言」即會發生，「求好得好、求壞得壞」，早早退出者成爲先知，影響的漣漪一圈又一圈，終至失控。

三、年度不續約率達30%：假設總部有百店規模，加盟期約三年，每年平均就有三成三的店待續約，通常可以以走完第一個加盟期的盟主，均能回收成本，若屆期不續約率達三成，必然會反噬連鎖體系。

323警鐘長鳴，不可視而不見，甚或與其對撞，將過錯全部推給加盟主，對撞的結果只會使情況更差而已。應懂得疏導勝於堵截，須啓動收復人心計劃，主動深入店羣，一一體察心聲，真實給予支持，才能掃除陰霾。

加速而不失速，唯有店店獲利、齊頭並進。

若加盟者真的跟不上腳步，輔導退盟則是總部負責任的做法，可參考之前專欄的退盟三部曲，加盟創業原就沒有保證成功，帶人進場更要帶人退場，做有責任、有承擔的總部。