樂道L90，蔚來的關鍵一役

21世紀經濟報道記者 鄭植文 上海報道

7月10日，蔚來子品牌樂道公佈第二款產品L90的產品細節，宣佈租電19.39萬元的預售價後，除了門店客流激增外，蔚來股價也一路上漲近20%，截至當地時間7月14日早上7時，蔚來美股股價爲4.12美金/股。

對蔚來而言，樂道L90的登場，不僅是子品牌樂道衝擊主流市場的重拳，更是這家跌入谷底的新勢力車企在銷量壓力和盈利倒計時下的關鍵一戰。

破局大三排SUV市場

在 30 萬級大三排 SUV 市場，增程式車型長期佔據主導地位。理想 L9、問界 M7等產品憑藉 “可油可電”的特性，精準擊中家庭用戶的續航焦慮。

但在樂道總裁沈斐看來，里程焦慮的時代已經過去，“爲什麼還要買增程？純電給了用戶更好的空間和體驗，我覺得都應該買純電。”

理想汽車2024年用車報告顯示，接近65%的用戶的行駛里程由純電驅動，“一旦開過純電就不想去用油，大三排SUV市場純電的趨勢越發明朗。”樂道汽車產品負責人俞斌補充道。

在定義樂道產品之初，俞斌和團隊對2800多個家庭進行了深入調研，樂道L90的用戶定位則精準鎖定正處於人生重要階段的家庭主心骨，正如俞斌在媒體溝通會上所描述的，這類用戶多爲“單位領導或創業者，家有兩娃，家庭和睦、工作有成。”

“他們提出了很多需求，例如用車成本越低越好、設計全家人都喜歡、空間坐得下、行李放得下、安全、駕駛好開、坐着舒服等等。”俞斌指出。

爲此，L90 給出了針對性解決方案 ——L90 搭載與蔚來ET9同款 340KW 高性能油冷後電機，功率超主流增程車型的雙電機總和，集合效率更高的同時，更因省去燃油系統釋放出更多車內空間，搭配5145mm的車長和3110mm的軸距實現“座座都是 VIP”，解決第三排舒適性不佳的固有問題；配合240L 智能電動前備艙，達成家庭出行“6人10箱無壓力”。

在動力和能耗方面，樂道L90搭載85度電池，並且在900V全域高壓架構的加持下，能夠實現超過600公里以上續航，同時百公里CLTC的能耗低至14.5度，蔚來全國 3400 座換電站提供“3分鐘換電”的補能方案，解決補能難、補能時間長等焦慮。而這也直接帶來出行成本的下降。

蔚來創始人李斌則以喀什自駕經歷佐證：“增程車主在新疆也排隊充電，這個還挺讓我意外的。從烏魯木齊去喀什距離1600公里，油電成本至少差1000多元，而且新疆那邊光伏充電很厲害，在下午1點到5點的谷電時段，一度電才0.25元。”

面對即將上市的理想 i8 等競品，李斌也表示：“只要選純電就是隊友”。

樂道背水一戰：從L60教訓到L90蛻變

作爲蔚來第二品牌、主攻主流市場的樂道，在立項之初便備受矚目。但首款產品L60上市後，卻遭遇啞火。

事實上，去年9月樂道L60上市之初訂單火爆。樂道立下目標，2024年10月產能超過5000臺，到當年底達到1萬臺，到2025年3月爬升至2萬臺。然而受到產能爬坡拖累，延宕的交付令訂單成交受到影響。由於年底恰逢補貼退坡，很多預定用戶爲了卡在政策之前落車等不及樂道，轉投可提現車的其他品牌。

在外界看來，能否做到“上市即交付”一直是蔚來的痛點。2022年蔚來ET5上市之初同樣由於交付問題，錯過新車勢能窗口。反覆在同一個坑裡跌倒，令後臺的生產供應能力備受質疑。

蔚來曾一度對此解釋，“發佈即交付”並不代表能力強弱，而是一個營銷層面的問題。各家車企都很難大幅縮短產能爬坡曲線，這是一個客觀過程，區別只在選擇“先爬坡”還是“先發布”。蔚來過去的習慣是基於“以銷定產”的邏輯，先發布產品，待積累更多訂單後再精益投產，而非其他多家車企廣泛採取的“先囤車、再發布”模式。

但在激烈的市場競爭面前，這套邏輯並不被真實市場接受。“消費者並不理解，也沒有義務理解。”一位蔚來供應鏈部門人士對21世紀經濟報道記者說道。

此次樂道第二款產品L90的上市，再次成爲市場高度關注的交付大考。L60教訓在前，作爲提振樂道銷量信心的重要產品，樂道L90摒棄過往“發佈會後等交付”模式。蔚來總裁秦力洪明確表示：“L90預售發佈，400家門店展車同步到店，7月23日開啓試駕，7月底正式上市，8月1日起全國大規模交付”。

李斌也強調樂道L90有備而來，“理論上如果我們想，發佈會當天現場就能交付，大家一直說發佈即交付，交付即上量，這次我們也這麼幹。”

生死時速：盈利倒計時與體系突圍

樂道 L90 的成敗，早已超越單一車型意義 —— 它直接關聯蔚來 2025 年兩大核心目標：月銷5萬輛的總銷量目標，以及四季度實現盈利的經營底線。

提振樂道銷量的重任也落在 L90 肩上。李斌在6月的一季度財報電話會上表示純電車型在今年迎來增速拐點，“今年前四月的增速同比增長63%，同期增程僅增長1%，樂道待發布的兩款車型將改變中大型SUV市場的格局”，對此李斌非常有信心，“技術創新驅動用戶體驗的價值增加，充換電網絡將解決用戶續航里程的焦慮。”

他預計，到今年年底，蔚來公司將達到月銷5萬臺的目標，預計毛利率17%-18%。其中，四季度樂道的月銷量將實現2.5萬臺。

李斌指出，樂道L90追求輕量化就意味着成本下降，“技術創新研發要投入很多錢，比如L90搭載的340KW 高性能油冷後電機只有79公斤，主流的後電驅基本在90公斤、100公斤，用更多材料未必就便宜，我們研發的時候成本高，規模化生產後成本就會下降，技術研發換成本下降的路線，既保證了有競爭力，又保證了成本的可控。”

從市場空間看，數據顯示，大三排SUV市場過去三年從92萬輛增長至 130 萬輛，增速 41%，市場需求旺盛。L90 定價切入 20萬-30 萬主流價格帶，俞斌在溝通會上直言：“樂道L90就是要做 30 萬級大三排SUV一步到位的選擇”，目標直指理想、問界的用戶羣體。按行業慣例，旗艦車型通常貢獻30%以上銷量，若 L90 能月銷過萬，將爲樂道達標奠定基礎。

盈利破局的關鍵支撐更顯迫切。李斌在媒體溝通會中明確表示：“今年更重視四季度盈利目標”，“畢竟上半年已經過去，從全年銷量來看，確實存在一定壓力；但如果從整體經營效率的提升來看，其實每個季度我們都能看到明顯進展，所以我們依然充滿信心。”

今年以來，蔚來公司開啓組織內部經營的提質增效，名爲CBU的經營機制在此背景下全面落地。其核心邏輯是，將公司所有經營工作拆分爲多個互不重疊的“基本經營單元”（Cell Business Unit，簡稱CBU），每個單元必須建立明確的經營目標、成本目標和投資回報目標，讓每一筆錢經得起嚴肅的財務審視，明確具體的責任人，制定具體的行動計劃，併爲最終結果負責。

例如，“樂道的銷量是沈斐的過程指標，最終要對他所負責的業務總體經營負責任，我們現在從一線的fellow（銷售），到一個門店，到一個區域公司，到一個研發項目，到一個市場活動，都要先問ROI（投資回報率）怎麼樣。我們把整個公司的經營報表要拆解到一線的經營負責人，我們叫全員經營。”據李斌透露，今年5月、6月樂道L60的銷量逆勢增長，在對團隊進行了不少的調整優化的背景下，“在減了不少人的情況下，還能實現逆勢增長，這也反映了我們整個樂道營銷團隊的戰鬥力有很大提升。”

儘管樂道L90的預售引起了較大反響，但在沈斐看來，交付是一個系統性問題，“展車進渠道並不代表未來的銷量和交付一定有保障，如果過分沉迷於眼前的訂單，或者運氣好碰對了就沾沾自喜，那離我們最終的目標還有很大差距，所以我覺得我們在各方面的準備都得繼續努力，還有很多問題需要改進，還要更踏實地做很多細節的工作。”

“發佈價格十分鐘內，夥伴們手機訂單消息不停地響，所有夥伴都激動了一晚上！這麼好的車，這麼低的價格。這把穩了。”一位樂道銷售在社交媒體上寫道。但很快，在預售次日早晨8點的樂道內部會上，便被沈斐“潑了盆冷水”，“先把情緒放一放，接下來還有很多艱苦的任務，比如如何跟用戶講好車，帶好試駕？如何做好訂車用戶後續服務？如何面對鋪天蓋地的黑？如何做好產品交付？如何面對友商策略？等等。”

這些問題同樣是市場關切的，樂道L90是蔚來技術落地大衆市場的關鍵載體，更是其經營體系深化改革成果的試金石。面對“頭部新勢力掉隊”的質疑以及銷量壓力與盈利的倒計時，蔚來的背水一戰，押注L90。