禁酒令60天后，菸酒店扛不住了
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歷史是個輪迴，尤其對白酒行業而言。
繼2012年八項規定後，今年5月新修訂的《黨政機關厲行節約反對浪費條例》發佈，被稱爲史上最嚴“禁酒令”。
如今，距離“史上最嚴禁酒令”發佈過去了60余天。回顧這段時間，受禁酒令影響最大的不是酒企，而是菸酒店。
經歷歷次禁酒令後，酒企已經壓低了政企消費佔比，禁酒令影響雖有，但不至於崩盤。事實上，禁酒令發佈至今，中證白酒板塊並沒有大跌，只是橫盤。
受禁酒令影響最大的是菸酒店。
菸酒店可以說是已經來到生死時刻，根據白酒垂類自媒體“徽酒”調研，禁酒令後一個月，部分省市，菸酒店白酒銷售同比下滑80%。
菸酒店遇到生存危機，根源在於這門生意的商業邏輯被禁酒令打破。
菸酒店更是披着C端外衣的B端生意。其商業邏輯的核心是B端資源：
一家生意好的菸酒店更依賴政企單位的團購訂單。其中，私企團購佔比30%，國企事業單位團購佔比50%左右，剩下的20%纔是零售佔比。
如今，禁酒令要求工作餐全面禁酒，佔菸酒店銷售額半壁江山的國企事業單位採購需求幾乎消失，菸酒店的商業根基也被徹底打破。
本輪禁酒令後，菸酒店的競爭邏輯將從客戶關係切換到市場化競爭，隨時而來的是，菸酒店的劇烈轉型和大量轉行。
壓倒菸酒店的最後一根稻草
計劃經濟時期，白酒作爲“緊俏貨”嚴格執行國家專賣政策，所有酒廠生產的酒，都必須交當地糖業菸酒公司收購，然後大家憑酒票購買。
轉折點出現在1998年，國家開放酒水專賣權，第一批菸酒店隨之誕生。
隨後這些酒業“神經末梢”的菸酒店，成爲白酒銷售重要渠道，跟隨白酒週期同起同落。
上一輪，白酒高端化升級中，全國菸酒店數量也實現大擴張，2019年菸酒店數量較上一輪低潮期（2015年），增長了約2.5倍，來到560萬家。
但這也爲菸酒店的退潮埋下了伏筆。
動銷停滯、庫存積壓、價格倒掛的白酒下行期，菸酒店每況愈下，2021-2024年間，菸酒店終端門店平均營收縮水40%。
中國菸酒流通協會預測，2025年菸酒店數量將減少17%-22%。
屋漏偏逢連夜雨，一則A4紙，給菸酒店帶來了“急性休克”。
根據白酒垂類自媒體“徽酒”調研，禁酒令後一個月，部分省市菸酒店白酒銷售同比下滑80%，銷售下滑的菸酒店家數在90%以上。
即使是經濟底子最好的江浙，菸酒店銷售額也出現了大下滑，其中江蘇菸酒店銷售整體同比下滑45%左右，浙江同比下滑40%左右。
多數菸酒店主普遍認爲，此次禁酒令要比限制三公的影響要大。
影響更大也不難理解，對比以往，本次禁酒令範圍更大（首次將央國企單位納入）、力度更大（從禁高檔酒水到一刀切禁酒）、管理也更嚴（領導將承擔連帶責任）。
史上最嚴禁酒令的壓力下，地方更是層層加碼，甚至出現公職人員私人聚會也禁酒的情況。
雖然力度空前，但菸酒店的受傷程度要遠大於行業。根據華策諮詢數據，政策實施首月，山東白酒行業整體營收下滑18.7%，明顯好於菸酒店的收入降幅（40%-80%）。
爲什麼禁酒令對菸酒店影響更大？
披着C端外衣的B端生意
消費者在商場周邊很容易看到這種場景：
菸酒店一天稀稀拉拉的沒幾個客人，看起來隨時會貼上“旺鋪轉讓”，而周邊的便利店、服裝店人流量要遠高於菸酒店，看起來生意很好。
但結果是，便利店、服裝店的招牌換了一茬又一茬，門客羅雀的菸酒店卻始終屹立不倒。
這種反常現象，來自菸酒店不同於傳統零售的商業邏輯。
零售生意通常講究坪效和日常經營能力，勝出靠SKU管理和精細的運營、嚴格的成本控制。所以永輝超市、名創優品的競爭邏輯是更好位置的店面，和更豐富的SKU。
大型菸酒店尤其是開在市中心商場的菸酒店，其商業邏輯在客戶資源。
根據“徽酒”調研，通常一家生意好的菸酒店更依賴政企單位的團購訂單。其中，私企團購佔比30%，國企事業單位團購佔比50%左右，剩下的20%纔是零售佔比。
這組數據也與自媒體“靈獸”的調查相吻合：菸酒店來自企事業單位的團購訂單通常佔比高達50%至70%。
因此，好的菸酒店背後一定有豐富的團購資源，國企、醫院、銀行、鐵路工程、地鐵以及各種科研院所機構都是白酒消費的重要單位。
菸酒店更依賴B、G端團購也不難理解。除具有顛覆性技術的新興行業外，大部分傳統行業的邏輯都是需求決定供給。
高端白酒需求大頭來自政企單位，政企單位不直接和酒企合作，而是和“中間商賺差價”的菸酒店合作，雖然也有菸酒店相較單一酒企能提供多品類產品的優勢。
但更爲核心的則是，中國長期以來的政商務、企事業單位採購環節的“複雜性”只能由提供個性化服務的商家來完成。
如今，禁酒令出臺後，要求工作餐全面禁酒，佔菸酒店銷售額半壁江山的國企事業單位採購需求幾乎消失，菸酒店的商業根基也被徹底打破。
那之後，菸酒店會走向何方呢？
從客戶資源到市場化競爭
雖然，菸酒店整個大盤下降幅度很大，但拆分來看，不同類型的菸酒店的生存情況依然有很大區別。
根據酒業家調研數據顯示，“禁酒令”之後，店型即時零售的高端白酒受到衝擊，下滑比例約15%-20%左右；大衆零售和團購類型，下滑比例約爲30%；高端團購、商務場景較高的類型下滑最爲明顯，約爲50%。
菸酒店生存狀況的差距，也指明瞭菸酒店的轉型邏輯：競爭要素從客戶資源變成市場化競爭。
高端團購，嚴重依賴政企關係的菸酒店已來到生死時刻。
根據自媒體“靈獸“報道，當銷售佔比最高的企事業團購需求消失後，菸酒店剩下的零售業務已經很難支撐租金和庫存等成本。
當“資源消費”到頂後，菸酒店已來到市場化競爭階段，很多菸酒店也開始以市場化方式搶奪份額。
例如，面對禁酒令，菸酒店將目光投向本地生活和即時零售的客流，在京東、美團、淘寶等平臺開設店鋪，依託線下門店優勢，開拓即時零售業務。按照上文提到的數據，這類菸酒店銷售額受到的衝擊也最小。
除了抓住即時零售，很多菸酒店爲了抵消團購影響，轉而將禮品市場作爲主攻方向，深度挖掘禮品卡的發售與回收業務。
雖然菸酒店的轉型很努力，但挑戰依然大。除了同行競爭外，菸酒店市場化最大的競爭對手其實是外行：
大型連鎖店有規模優勢，能夠提供更加多樣化的商品和更加優惠的價格，而便利店憑藉其便捷的地理位置和24小時營業的特點，也在市場化競爭中佔據優勢。
雖然相比外行們，菸酒店還不乏名酒代理的“牌照優勢”，但失去企事業團購的訂單大頭後，C端零售能讓這個“牌照”發揮多大優勢，還有疑問。
菸酒店作爲酒業流通的核心場景，自然不會消失，只是在越來越小的市場盤子中，很多菸酒店逃脫不了從轉型到轉行的命運。
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